Valor y servicios. El dúo, en una situación tan complicada como la que estamos viviendo, sigue manteniendo su vigencia. Aún más si cabe en el segmento mayorista. José María García, director general de Esprinet Ibérica, reflexiona sobre el momento actual, marcado por la incertidumbre pero en el que el mayorista va a seguir apostando por seguir estando cerca de sus clientes y fabricantes; con un foco permanente en el valor y la oferta de servicios.
El estado de alarma, decretado por el Gobierno el pasado 14 de marzo ante la expansión de la pandemia de la covid-19, provocó el confinamiento de la mayor parte de la población española. Días después, el segmento TIC era declarado un segmento “esencial” para asegurar el mantenimiento de la actividad económica. Ante esta crítica situación, ¿cómo valoraría, a nivel global, la respuesta que dieron, y que siguen dando, los mayoristas en España?
Nos hemos movido todos con bastante agilidad. En nuestro caso, nos anticipamos un par de semanas ya que Italia, donde está nuestra central, sufrió antes la pandemia. De cualquier manera, la mayoría del sector mayorista ya estaba preparado y muchos mayoristas ya habíamos hecho movimientos, antes de que sucediera lo que estamos viviendo, para permitir la flexibilidad horaria, la conciliación y el teletrabajo; lo que ha ayudado a realizar el movimiento que hicimos la mayoría tras el establecimiento del estado de alarma. Ahora bien, hay que destacar la dificultad: no es lo mismo aplicar el teletrabajo a un departamento concreto que a casi todos, exceptuando el almacén, como ha sido en este caso.
Esprinet, de manera particular, también aplicó sus medidas, incluso antes de que se decretara el estado de alarma en España, como indica; preservando por encima de todo a sus empleados. ¿Qué balance puede hacer de la actividad durante el primer trimestre y el mes de abril?
Según los datos de Context, en el primer trimestre el crecimiento del mercado mayorista en España ha estado alrededor de un 3 %. En nuestro caso concreto, el negocio en España de Esprinet ha crecido un 6 %.
Durante el pasado mes de abril el crecimiento estuvo concentrado en negocios muy concretos, como fue el caso de los portátiles y las soluciones alrededor del teletrabajo, lo que demostró que todavía existían muchas compañías en España que no estaban preparadas para trabajar de forma remota. El tirón de estos productos, de cualquier manera, podría haber sido mayor ya que no se contó con producto suficiente para cumplir con determinados proyectos que surgieron, tanto en la parte pública como en la privada. Los mayoristas, sin embargo, hemos servido la totalidad de la oferta que teníamos en el área profesional. En la actualidad seguimos abasteciéndonos, aunque no al mismo ritmo de otros años, ya que también persiste la falta de suministro en los procesadores.
Hay que reseñar que Microsoft accedió a la propuesta de integrar su sistema operativo profesional (Windows Pro) en equipos de consumo para dar respuesta a ciertas operaciones en el sector privado. En otros casos, como ha sido una operación en el sector público, el cliente decidió esperar a que estuvieran disponibles los equipos que había elegido.
De cualquier modo, en lo que hemos coincidido todos los mayoristas ha sido en dar prioridad al suministro en hospitales y residencias; así como para surtir a los niños para que pudieran seguir las clases desde sus hogares.
Y de cara a las próximas semanas, ¿se atreve a hacer una predicción?
Es complicado. En el mes de abril, a nivel general, ya se produjo una caída. Si se analiza el comportamiento de los diferentes productos observamos que la telefonía ha caído dramáticamente (también el precio medio del smartphone); un producto que el año pasado tenía idéntico peso que el área PC (portátiles y sobremesa).
Debido al cierre de las tiendas, los hoteles y los centros comerciales, el negocio relacionado, por ejemplo, con la cartelería digital también se ha parado. Algo similar ocurre con el área de la impresión gestionada (coste por página) ya que está vinculado con el cierre de empresas. No así, por ejemplo, con las ventas de impresoras personales para los hogares, lo que ha compensado esa parte contractual. En el caso del negocio de un mayorista, al abarcar todos los mercados, vivimos todas estas situaciones.
De cara al futuro, nadie se atreve a decir qué puede pasar. Tendremos que aprender a vivir de una manera un tanto distinta, porque no se van a poder mantener las puertas cerradas durante mucho tiempo y los negocios que estaban parados tienen que ponerse en marcha.
Según Context, en una foto europea, en el arranque de abril era el negocio dirigido a la pyme, que perdía un 9 %, y los distribuidores corporativos, que veían reducido su negocio un 10 %, los que más sufrían. Por el contrario, los etailers que se dirigen al consumo han experimentado un crecimiento del 14 %. ¿Es así también en el mapa de clientes de Esprinet?
En el futuro hay mucha incertidumbre. En estas primeras semanas tanto los distribuidores que se dirigen a la pyme como los que suministran al mercado corporativo se han mantenido activos en todo lo relacionado con los proyectos alrededor del puesto de trabajo. Sin embargo, por su perfil “mixto”, que les permite desarrollar negocio en muchos mercados, se han visto afectados por el parón de la actividad comercial, por ejemplo, con todas las soluciones alrededor de este segmento. Por lo que afecta a los retailers, algunos han seguido suministrando productos a través de Internet y ha habido grandes superficies que, al mantenerse abiertas por su oferta alimenticia, también han seguido suministrando productos tecnológicos. E incluso algunas, que potenciaron su web hace unos meses, ahora están aprovechando esta inversión. Por todo esto, es el área etailer el que más está creciendo y facturando una gran parte del negocio.
La parte más negativa, de cualquier manera, es que hay muchos negocios que han estado parados; sobre todo para las empresas más pequeñas que no han podido desarrollar su actividad de manera remota y, sin embargo, han debido de seguir pagando servicios y mantenimiento. Es evidente que son las pymes las que más están sufriendo y más van a sufrir.
¿Qué medidas va a poner en marcha Esprinet para ayudar a los distribuidores? ¿Qué es lo más demandan? ¿Financiación?
Desde el primer día hemos ofrecido, en aquellos casos que así nos lo solicitaron, un retraso en los pagos. Después de tantos años, formamos una gran familia y se han estudiado los casos, dando a todos una solución positiva. Nos adelantamos con este tipo de medidas, incluso antes de que nuestros proveedores pusieran las suyas en marcha. Tenemos un histórico muy largo con nuestros distribuidores, con mucha información acerca de su actividad, y en muchas ocasiones, a lo largo de estos años, Esprinet les ha proporcionado un riesgo, antes de que se lo ofreciera cualquier otra compañía.
¿Y los fabricantes? ¿Han estado aún más cerca del canal en estos momentos?
Todos nos hemos alineado en el mismo bando. Han salido cosas muy buenas de esta situación, demostrando que, primero, somos personas. Las compañías han situado primero al empleado antes que al negocio; lo que ya nos sitúa en una perfecta actitud para ayudar y colaborar.
Esprinet publicó, a finales del mes de marzo, sus resultados de 2019, ya perfectamente consolidados, y en los que destacó el crecimiento de los beneficios, un 66 % como grupo; consolidándose como el mayorista con mayor cuota de negocio en el sur de Europa, con un 26 %. Sigue siendo, además, líder en España, donde las ventas crecieron un 6 %. Una cifra de crecimiento que se ha repetido en el primer trimestre de este 2020. ¿Qué destacaría de los resultados? ¿Sigue siendo importante mantener el liderazgo, tanto en España como en el sur de Europa en este año?
El liderato está bien; pero es un dato que, por sí solo no vale para nada, sino que debe estar arropado por otros, como es el caso del beneficio, por ejemplo. En los últimos tiempos, nos hemos salido de muchos negocios vinculados con el volumen, cuyo rendimiento era escaso e, incluso, inexistente.
El mercado mayorista se mantiene con una rotación muy alta y un alto volumen de negocio; lo que nos ha obligado a mantener negocios con márgenes más ajustados, pero siempre cuidando la rentabilidad, lo que ha provocado nuestra salida de algunos negocios, aunque con ellos nuestra facturación se hubiera incrementado considerablemente. El volumen por el volumen no tiene sentido.
Nuestro objetivo es mantenernos en esta misma línea. Por supuesto, queremos mantener el liderato pero no a toda costa porque tampoco es bueno para los clientes decir que sí a determinadas operaciones. Es esencial siempre mantener un servicio óptimo, y ahí es donde nos estamos focalizando todos, no solo Esprinet.
Echando un vistazo al área de valor, con V-Valley Iberian, todo apunta a que en los próximos meses se mantengan las inversiones en el segmento de la seguridad, la virtualización o la nube. ¿Podrá ser una unidad que tire del negocio global?
El año pasado esta unidad movió, a nivel global, unos 600 millones de euros, de los cuales alrededor de 150 millones correspondían a España. El entorno cloud generó una gran parte de este negocio y es un apartado clave. Su importancia irá creciendo ya que las empresas se han dado cuenta de la utilidad de contratar un servicio e ir variando la contratación a medida que lo necesite, sin necesidad de acometer una inversión inicial enorme. Se trata de cubrir las necesidades de los distribuidores e intentar que cuadren en el tiempo en que el cliente lo necesite.
A todas luces, parece que la recesión económica va a ser enorme. A su juicio, ¿qué medidas deberían ponerse en marcha para evitar, en la medida de lo posible, que la recesión fuera lo más débil posible?
En este país se está demostrando que tenemos excelentes empresarios. En muchos casos, y a pesar de este parón, ya se han planteado cómo volver a poner en marcha sus negocios. Y no solo las empresas, sino todo: la educación, el ocio, etc. Se trata de volver a resurgir y para ello deben ponerse en marcha los negocios.
En el caso concreto de Esprinet, tenemos claro que no vamos a volver de la noche al día. Hay que hacerlo de una manera gradual y ya estamos estudiando cómo hacerlo y qué medidas podemos tomar para asegurar la salud. Debemos ver, poco a poco, cómo los negocios pueden volver a ponerse en marcha.
¿Qué papel debería cumplir el segmento tecnológico en la recuperación económica?
La tecnología, como se reconoció desde el primer momento, es un bien esencial. Se ha demostrado el papel que ha tenido para que muchas empresas mantuvieran su actividad. Y tristemente esta situación ha valido para que todas las compañías se hayan dado cuenta de que si no están adecuadamente informatizadas, es imposible mantener el negocio. Pero también en nuestro entorno personal se ha percibido, aún más, la importancia de la tecnología para mantener el contacto y las relaciones. Ha quedado claro que es un elemento fundamental en todos y cada uno de los ámbitos de nuestra vida.
Y de cara a los próximos meses, ¿en qué líneas o negocios va a basar su estrategia Esprinet?
Ya anunciamos, en el cierre de resultados del último año fiscal, que no iba a producirse ningún reparto de dividendos. Esprinet siempre ha mantenido una actividad “compradora” de la que el mercado español es un buen ejemplo. Seguimos analizando el mercado ya que tenemos muy claro el foco que estamos desarrollando en torno a los negocios vinculados con el valor. Cada vez tenemos una cifra más importante en este apartado. Por ejemplo, tenemos un negocio cada vez más potente en el mercado de la seguridad.
De cualquier manera, analizando la situación, vamos a ser prudentes ya que hay mucha incertidumbre y hay que ver cómo vamos avanzando. Hasta mediados de año seguiremos trabajando a tope pero observando, con atención, el mercado para poder anticiparnos. El que se quede parado va a tener un problema. Por tanto, hay que seguir moviéndose e innovando. Eso sí, de manera ordenada. Mantenemos, a estas alturas de año unos números que nos hacen ser afortunados. No hemos parado ni un solo día y eso ha sido muy importante. Iremos analizando el mercado sin perder nuestro foco en el desarrollo del valor y en los servicios. Nos hemos dado cuenta de que estos debemos armarlos de una manera mucho más sencilla.
