La unidad de WatchGuard centrada en el desarrollo del negocio con los proveedores de servicios de seguridad (MSSP) y las cuentas estratégicas señala la punta de lanza, no solo del crecimiento de la marca sino también del mercado. Según Gartner, en 2025 el 50 % de las empresas disfrutará de la seguridad como un servicio gestionado. Un modelo que se espera que galope a un crecimiento de entre el 17 y el 20 % en los próximos años, muy por encima del crecimiento orgánico del sector. Fiel a un modelo de negocio 100 % indirecto, la propuesta de WatchGuard en este ámbito no es ofrecer servicios de manera directa. “Nuestra tecnología es un habilitador del servicio”, explica Elena García-Mascaraque, directora multinacional de proveedores de servicios de seguridad. “Nuestra propuesta se basa en la oferta de componentes tecnológicos, adaptados a la prestación de ese servicio”. Una filosofía de negocio que “nos diferencia de otras aproximaciones en las que los proveedores tecnológicos sí que ofrecen servicios”.
Se trata, explica, de contribuir a la rentabilidad del proveedor de servicios de seguridad gestionada. “Construimos tecnología que le permite hacer rentable su operación. Se trata de componentes especializados, pensando en el servicio, lo que exige que contengan capacidades de automatización, escalabilidad y agregación, con conexión con los sistemas de gestión”. La marca proporciona un modelo de negocio para estos proveedores “absolutamente disruptivo”. “Manejamos modelos de suscripción absolutamente adaptables y predecibles”.
La amplitud de la oferta de WatchGuard permite democratizar los servicios de seguridad a todo tipo de compañías. “Las necesidades no tienen que estar suscritas únicamente a la gran corporación, que cuenta con su propio SOC (Centro de Operaciones de Seguridad), sino que deben permear a la pyme”. Por ello, el parque de proveedores de servicios de seguridad gestionada (MSSP) con el que trabaja WatchGuard es amplio y diverso. Algunos, explica, están muy acostumbrados a desplegar estas fórmulas, con un perfecto diseño de todas las capas de servicio. Otros no están tan avanzados. “A estos les ofrecemos un servicio de acompañamiento, apoyado en nuestra tecnología, para que empiecen a desarrollar este apartado”. Eso sí, con el objetivo final de que “sea él, el que despliegue el servicio”.
Junto a MSSP con foco en las grandes empresas conviven en el ecosistema proveedores que están desplegando servicios de agregación para pymes, con mayor o menor nivel de sofisticación. “Trabajamos con jugadores diferentes en cada uno de esos segmentos: desde el mercado empresarial más masivo, como los ISP o las telcos que disfrutan de una enorme cobertura en la pequeña y mediana empresa; junto a empresas muy especializadas en el mundo de seguridad, que ofrecen servicios de alto valor; e integradores de sistemas, que ya han construido su pilar de seguridad, con una oferta horizontal de servicios”.
¿Y los partners tradicionales del entorno de la seguridad? Asegura que también están avanzando para incorporar a su oferta estos modelos de seguridad gestionada. “El mundo “como servicio” es complicado”, reconoce. Tiene unas barreras de entrada elevadas porque incluye personas, procesos y tecnología. “El canal tiene que trabajar, no solo la tecnología, sino los otros dos componentes”.
Nuestra tecnología es un habilitador del servicio
La falta de talento, uno de los quebraderos de cabeza para la industria, es una barrera de entrada, pero también señala un factor de impulso a estos modelos gestionados. “Ante la dificultad de encontrar profesionales convenientemente formados, las empresas optan por un proveedor de servicios de seguridad gestionada para que les cubra sus necesidades de seguridad”.
Soporte de WatchGuard
Pilar fundamental de este modelo es Unified Security Platform, la plataforma de seguridad unificada en la que se integran los diferentes componentes tecnológicos: tecnologías asociadas al endpoint, con plataformas de Threat Hunting, gestión de autenticación multifactor (MFA), servicios tradicionales alrededor del mundo del firewall y del UTM y puntos de acceso wifi. “Se trata de hacer lo más confortable, operativa y rentable posible operar con estos componentes”.
Esta plataforma pretende rebajar la complejidad, cada vez más creciente, que presenta el mercado de la ciberseguridad, que está absolutamente fragmentado. “Contamos con multitud de tecnologías y la dificultad está en integrarlas y operarlas con la máxima eficiencia. Construir una plataforma que ofrezca flexibilidad para implementar una seguridad que, además, debe digerir la información que recibe para anticiparse a las amenazas, se torna clave”. Los equipos de seguridad deben dedicarse “a lo que realmente importa: prevenir, detectar y anticipar las defensas”. No olvida el componente, esencial, de la compatibilidad con componentes de otras tecnologías. “Nuestra plataforma es suficientemente abierta para trabajar e integrarse con otros sistemas de gestión”.
Áreas de foco
Desplegada la oferta, García-Mascaraque no olvida apelar a la tecnología “de moda”, Zero Trust, como el área con mayor oportunidad. La cuota de mercado más alta para WatchGuard se identifica con la protección del puesto de trabajo, que exhibe una mayor madurez. “Junto a la seguridad de este entorno, es básica la implantación de soluciones de autentificación multifactor. Y, por último, desplegar un servicio de anticipación y de gestión 24×7”.
El desarrollo de la seguridad gestionada señala el camino de crecimiento para el canal. Sin embargo, no es el único horizonte posible. García-Mascaraque recuerda que hay partners que continúan desplegando un modelo de reventa. “En nuestro negocio coexisten ambas fórmulas”, recuerda. “Nuestra apuesta es absoluta por el modelo de servicio pero hay corporaciones que van a van a seguir en un modelo de reventa. Es el caso, por ejemplo, de la Administración Pública, que aún tardará en desplegar servicios gestionados”.
“Propiedad intelectual” con sello España
El desarrollo de la protección en el área del endpoint es clave en WatchGuard. Herencia de la compra de Panda Security, identifica una propiedad intelectual que ahora cobra un valor aún más especial. “Se adquirió una empresa con un IP nacional que ahora tenemos que expandir”, presume. Con un centro de desarrollo y de ingeniería en España, “nos sentimos especialmente orgullosos de contribuir a la expansión de una tecnología desarrollada en España, enfrentándonos a proveedores americanos y europeos muy poderosos”.
El respeto de WatchGuard por esta propiedad intelectual española no solo se refleja en su desarrollo sino en la visibilidad de los profesionales locales. “WatchGuard sigue apostando por la tecnología española y por su expansión en el mundo. Es parte esencial del ADN de su estrategia”.
Todas las integraciones que ha llevado a cabo WatchGuard, recuerda, identifican crecimientos orgánicos. “Las oportunidades que se abren con las ventas cruzadas son enormes. El canal tiene que aprovechar nuestra capacidad de ofrecer a sus clientes una oferta completa, lo que le permite desplegar mucho más valor”.
