No por ser una fórmula antigua carece de valor. Las dudas que surgieron cuando Esprinet apostó por abrir su primer cash&carry en España se han despejado tras un año de funcionamiento. 1.400 distribuidores han visitado el centro ubicado en Alcobendas (Madrid), sumando 8.500 visitas y generando un negocio que rondó los 5.700.000 euros. “El mercado nos ha dado la razón”, exhibió José María García, director general de Esprinet Ibérica. “Hemos demostrado que damos valor mucho más allá del precio y del stock para el canal”. Ante los buenos resultados el mayorista ya ha decidido que abrirá otro centro en España, concretamente en Barcelona.
García reconoce que costó que el centro gozara de la actividad actual que se mueve entre las 50 y las 60 visitas diarias, lo que le iguala al ritmo de los 17 centros con los que cuenta en Italia. “Hemos logrado que el distribuidor compre cuando ha vendido”, razona. En el centro se mueven en la actualidad alrededor de 4.500 referencias, controlado todo gracias a un moderno sistema de etiquetas inteligentes. “Cada día se miden las ventas y el stock; con una revisión semanal para reponer lo que se necesite”, relata Diego Lanzuela, director comercial de Esprinet Ibérica. El mecanismo se completa con un análisis mensual tras el que se decide qué referencias se renuevan, cuáles no y qué productos entran nuevos. Un sistema idéntico al que rige su relación con los retailers.
En un año el mayorista ha sido capaz de mover 7.000 referencias de 229 marcas distintas. “Las ventas de teléfonos inteligentes ya superan las de ordenadores”, asegura Lanzuela. Además de estos dos apartados, el área de servidores ha funcionado bien. “Sin olvidar el apartado de los componentes y, sobre todo, los consumibles, el negocio más estable y el que más distribuidores aporta”, relata Lanzuela. Todas las ventas de Windows han sido profesionales. En el caso de que algún cliente demande algo que no está en el centro Esprinet se compromete a tenerlo al día siguiente; un tipo de demandas que supone el 30 % del negocio.
Otro reto es logra que al centro se acerquen compañías de la zona sur de Madrid. Por el momento la participación está copada por distribuidores que operan en el norte y en centro. “Las empresas del sur creen que está lejos o incluso no tienen conocimiento de su existencia”, reconoce García.
Mucho más que un “almacén”
El perfil de distribuidores que acude al centro es variado y se reparte entre especialistas en el desarrollo del mercado de la pyme, el segmento corporate o la integración. “Nuestro objetivo en los próximos meses es que los distribuidores que ya acuden al centro diversifiquen sus compras hacia nuevas líneas. Aunque el peso en la facturación sea mínimo (las perspectivas para este ejercicio es que se alcancen los 10 millones de euros), José María García insistió en el valor que da al distribuidor. Además de la disponibilidad del producto, el centro cuenta con una sala demo, que contará con soluciones de videoconferencia; una sala de formación, que imparte dos sesiones semanales y un área de testing, en pleno proceso de montaje, y que permitirá a los distribuidores probar sus aplicativos. “Queremos ser una compañía de servicios”, remató. “Y la lucha tiene que ser por algo más que por el precio”. Un objetivo que casa con la trayectoria que ha tenido su división de valor, V-Valley, que dobló su negocio en 2015 y que pretende hacer otro tanto este año.
Toda la oferta del cash&carry puede ser consultada en la web; una página que Esprinet renovará antes de que finalice el año, con un diseño mucho más moderno.
