“Hemos vuelto a poner en valor al canal”

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Nunca olvidó lo importante que era el canal pero en los últimos tiempos hubo que enarbolar, con más fuerza, la bandera. Javier García Garzón, director del canal profesional de HP Inc., recuerda que la estrategia indirecta que ha seguido la marca siempre ha sido un referente para la industria. Concluido el pasado mes de octubre su primer año como compañía independiente, el responsable hace una lectura positiva, afrontando el nuevo ejercicio con optimismo.

Los dos últimos años han sido muy intensos. Se anunció la separación, posteriormente se hizo efectiva, y ya se ha cumplido el primer año en solitario. ¿No hubo nunca miedo de perder canal en el proceso?

Lo único que me produjo cierto “temor” es que nuestro anuncio coincidió con otros movimientos en el sector, lo que provocó una cierta concatenación de cambios en el canal pero, en el proceso interno, no tuve miedo ya que a las pocas horas de comunicar la separación ya contaba con el proceso de transformación de canal, diseñado por la compañía, con todos los detalles y perfectamente planificado.

¿Qué elementos se han recuperado en estos dos últimos años?

Se recuperaron los tres ejes fundamentales que siempre han marcado nuestra estrategia. Y eso fue gracias a que pudimos “pararnos y reflexionar”. El primero es la innovación; somos una empresa de ingeniería. El segundo es la gente: HP es una empresa en la que muchas personas desarrollan su carrera profesional entera. Y el tercero es el canal. En los últimos años, además, hemos vuelto a poner en valor al canal. La historia de HP con su canal es una referencia en el mercado y, sin lugar a dudas, es uno de nuestros principales bastiones. Hay que colocarle en los primeros puntos de nuestra estrategia.

En octubre concluía el “primer” año fiscal con marchamo independiente. A nivel mundial hubo un ligero descenso en los ingresos (6 %) aunque, como punto positivo, en el último trimestre se incrementaron los negocios, tanto en sistemas personales como en el área de la impresión. ¿Qué balance se puede hacer del mismo en España?

El año ha sido apasionante y para los empleados de HP ha sido gratificante. Cuando nos separamos queríamos tener más foco, más flexibilidad y tener un tamaño adecuado para ser más competitivos, y ahora, un año más tarde, se ha hecho realidad. Hicimos dos grandes apuestas en la nueva compañía: el canal y la innovación. Desde este punto de vista, la situación del portafolio de la compañía, tanto en sistemas como en impresión, es única. El 80 % de todas las comunicaciones que hemos hecho han tenido que ver con temas de canal. A nivel mundial se ha pasado de un peso del 80 % al 87 %.

¿Cómo ha arrancado el nuevo ejercicio en España?

El mercado de consumo se está comportando francamente bien, al igual que el segmento de la pequeña y mediana empresa. Donde estamos sufriendo más es en el área corporativa. Hay gobierno, pero todavía los presupuestos y la inversión no se han aprobado, lo que no solo afecta a la inversión pública sino también al área privada.

img_9666El pasado mes de septiembre se renovaba HP First, insistiendo en la sencillez y en la rentabilidad, con tres nuevos niveles (platino, oro y plata). ¿Qué novedades más importantes se introducen con esta renovación?

Se han cambiado los criterios de acceso a las categorías. Antes se requería un cierto volumen de negocio en todas las categorías de producto pero nos dimos cuenta de que había socios muy especializados, con un negocio muy importante, que no podían acceder porque no estaban presentes en más áreas. Un ejemplo muy claro eran los especialistas en consumibles. El acceso ahora es independiente: es posible acceder a cada una de las categorías por volumen en cada una de las tres áreas.

Además se ha separado el volumen de las especializaciones (antes estaban relacionadas las especializaciones con las categorías) y ahora es independiente. Por un lado está la cualificación de volumen y por otro lado están las especializaciones en función de su cualificación.

En el tema de las herramientas, y en pos de la sencillez, se ha hecho un esfuerzo en poner todo en un portal, que unifica todo en un único sitio.

No ha sido fácil en 2016 el mercado del PC en España, con decrecimientos a nivel global. Algunas voces aseguran que el mercado volverá al crecimiento en 2017. ¿Comparte HP esa opinión?

Prevemos una cierta recuperación del mercado en la primera parte del año con un ligero crecimiento, de un dígito, en la segunda.

En el caso concreto de HP, el año fiscal en España concluía con crecimiento, incluso en cuota de mercado. De cara a 2017, ¿el foco prioritario van a ser los equipos premium?

Además del producto, va a ser clave la logística. Hay ciertas perturbaciones en el mercado en el tema de los suministros; por tanto los fabricantes que sean capaces de manejar de manera óptima sus compras van a obtener ventaja, al menos en el primer trimestre. Ya no solo se trata de acertar en los formatos y en la comercialización de los productos sino también el que tenga capacidad de cubrir la demanda.

¿Se puede subir la cuota de mercado?

No es una obsesión. Será, si pasa, una consecuencia del trabajo, no el objetivo. En el segmento profesional contamos ya con una cuota del 40 % y en el área de valor en torno al 50 % o 60 %… Lo que sí buscamos es el crecimiento que a todos nos interesa: comercializar equipos que lleven aparejados los servicios o un negocio repetitivo.

Recientemente se ha presentado el Device as a Service (DaaS). ¿Es el área de oportunidad más grande para el canal?

Cuenta con dos aspectos, uno más para el entorno corporativo y otro para el área de las pymes. El primero ya está en marcha y el de la pyme llegará a lo largo de este año. Son proyectos que requieren más tiempo que la venta tradicional. Es una gran oportunidad; no en un corto plazo, pero que va a ser un modo de adquisición futuro, que va a empezar de arriba a abajo. Los socios deben prepararse aunque el negocio vaya a ir desarrollándose en los próximos meses y años.

En el lado de la impresión, los datos del tercer trimestre sitúan a España como cabeza de lanza del mercado europeo en el negocio del canal con un crecimiento del 7 % en la facturación y un 18 % en las unidades. A nivel general, ¿cómo se está comportando el último trimestre?

Bien; aunque hay que diferenciar consumo y profesional; y el negocio contractual del transaccional. Las cifras de Context, que miden este último negocio, están muy alineadas con las que aporta Gfk, lo cual es muy positivo ya que supone que no hay sobre stock. Sin duda, el mercado de la impresión goza de buena salud.

¿Y en el caso de HP? ¿Cómo está rematando el año en este apartado?

Está yendo muy bien en todos los apartados, tanto en el área transaccional como en el apartado contractual.

20161221_112208El área de los servicios gestionados de impresión ha sido un área de espectacular crecimiento para el canal en el año fiscal cerrado en octubre. En este área hay un negocio que se hace de manera directa. ¿Qué se va cuidar para que continúe de la misma manera? ¿Será posible aumentar el peso que tiene el canal en este apartado?

La estrategia contractual de HP, y en particular de A3, es de canal. La venta directa es muy pequeña y focalizada en aquellos clientes corporate con presencia global. Hemos reforzado esta área con nuevos recursos y en primavera lanzaremos todos los productos. Unas soluciones a las que se unirá la oferta de Samsung, si todo transcurre según lo previsto, a lo largo del año.

Hay mucho espacio en el mercado para la propuesta contractual de HP. Es un área en el que las cuotas de mercado son más reducidas y nuestra participación también. Aunque el mercado no creciera, que sí lo va a hacer, para HP es una enorme oportunidad.

Se ha referido a la gran noticia en el área de la impresión que es la compra de Samsung. Un área que pone el acento, precisamente, en este apartado del A3. ¿Qué aspectos se van a cuidar para que HP Inc sea también un referente en este apartado que se le ha resistido?

Independientemente de la compra, HP, como te he señalado, ya cuenta con una estrategia en este apartado y con esos 15 modelos que lanzaremos en primavera, contaremos con 50 configuraciones diferente para este segmento del A3. Nuestra propuesta de valor para este mercado es completamente disruptiva.

2017 parece ser el área del despegue del A3, un entorno dominado por las marcas relacionadas con la copia. Inés Bermejo, la responsable del área de la impresión, decía que HP debía ser una marca de impresoras en el mundo de la copia. Y, ¿en el caso del canal?¿Cómo va a ser el canal de HP en este apartado?

Queremos contar con los mejores del canal; algunos ya forman parte de HP y otros no. Y vamos a seleccionarlos, lo que no supone la exclusividad, aunque no va a ser un negocio abierto. Los socios deben capacitarse y tener un compromiso con HP.

En principio, en el canal mayorista solo Tech Data va a poder formar parte de este negocio A3, ¿no?

Es cierto. Es un apartado que tiene una propuesta de canal diferente y la función del mayorista no es la habitual; es un perfil que responde a un LSP (Logistic Services Provider) y se identifica con un proveedor de servicios. Debe tener el stock que HP considere idóneo en todos los componentes que requiere este negocio (máquinas, consumibles, piezas, etc.).

Estamos construyendo una cadena de negocio, que arranca con el producto A3 de HP, diferente a la que teníamos hasta este momento, dirigida a los socios que trabajan este negocio contractual. No se puede desarrollar este modelo con procesos transaccionales; son muy diferentes.

¿Baraja algún número de distribuidores?

No hay un número. Eso sí, pedimos compromiso e inversión por lo que les concedemos una protección para que esas inversiones tengan un retorno. Durante enero y febrero firmaremos los compromisos de negocio con cada uno de ellos.

Siempre se ha defendido el entendimiento en los socios entre el área de los sistemas personales y la impresión. Ahora que ambos exhiben el desarrollo de los servicios, ¿se va a incentivar en el canal el desarrollo del dueto?¿Se plantea alguna cifra en cuanto al número de socios?

El desarrollo del pago por uso en el área de los sistemas personales va a llevar su tiempo. En el área corporativa ya se está trabajando con alguno de los socios Platinum y Gold en la construcción de una oferta conjunta, específica para sus clientes, entre HP y este canal. Se trata de los socios estratégicos, que suman alrededor de 14 o 15 compañías.

A mediados de año, se lanzará el DaaS Suscripcion que supone una paquetización que cualquier distribuidor, que cuente con una especialización en venta, va a poder vender; lo que va a aumentar de manera considerable el número de socios que accedan a este modelo. Se trata de una oferta más general, diferente a ese modelo corporativo.

De cara a 2017, ¿dónde situaría las mayores oportunidades para el canal?

Somos optimistas en el área de la impresión, en el que el negocio se está desarrollando bien; el área de sistemas personales se ha visto más afectada y preveo que para primavera ya se observe un mayor movimiento. En ambas áreas, como apuntaba, los distribuidores de HP Inc. tienen una gran oportunidad en torno al concepto de pago por uso. Cuando una compañía va hacia ese modelo, quiere hacerlo todo bajo él. Los socios de HP Inc que trabajan ambos entornos están muy bien situados. Y no es fácil ya que para trabajar con este modelo el propio socio necesita una transformación interna ya que debe cambiar, por ejemplo, la compensación a sus comerciales. No sólo debe tener la vocación y formarse sino que requiere un proceso interno de cambio.

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