“Hemos creado una cultura de cambio en el canal, transmitiéndole que su negocio no podía basarse solo en la impresión”

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Mucho más que páginas impresas. Y que pago por uso. E, incluso, que servicios gestionados de impresión. Kyocera Document Solutions está empeñada, desde hace tiempo, en ir mucho más allá de la impresión. El lanzamiento de Suite Solpheo, un software que entronca con la gestión empresarial y la labor colaborativa, es un punto de inflexión en su estrategia de crecimiento como fabricante global. Óscar Sánchez, director general de España y vicepresidente ejecutivo europeo, tiene muy claro que, sin perder comba en su negocio más tradicional, el futuro se marca en esta dirección.

Hace más dos años, y sin perder sus competencias locales, Kyocera Document Solutions le nombra vicepresidente ejecutivo europeo, ¿qué balance puede hacer del desarrollo de esta nueva responsabilidad?

A nivel personal me ha supuesto un enorme enriquecimiento profesional y la posibilidad de trabajar con un equipo multicultural. La división de marketing y ventas europea ha sufrido, además, una enorme transformación: tenía un gran peso de profesionales japoneses y ahora está integrada por 75 personas de 26 nacionalidades distintas. Estamos introduciendo cambios organizativos muy profundos, cambiando radicalmente esta división y reordenando, así mismo, el canal. En estos dos años hemos adquirido dos empresas, una en Alemania, otra en Inglaterra, claves para nuestra actual estrategia. Además estamos implementando Salesforce en todos los países.

La filial española siempre ha tenido un peso importante en el contexto europeo en Kyocera Document Solutions. ¿Cómo se observa ahora el mercado español en relación con los países de su entorno?

Efectivamente, en España siempre hemos tenido muy buenos resultados y las iniciativas que se han puesto en marcha siempre han sido muy valoradas; lo que ha supuesto la principal razón de mi actual posición europea. Este peso se sigue manteniendo y un ejemplo de ello es que España es el país que va a desarrollar el piloto de la implementación de Salesforce, que se hará en 16 países. Es la filial más pionera a la hora de tomar riesgos.

Por otro lado, y ya como país, no solo observando Kyocera, ahora parece que se está descubriendo el perfil profesional de los españoles. La crisis provocó que muchos profesionales tuvieran que salir fuera de España y eso les ha dado a conocer. Actualmente, en la central europea hay 6 españoles, que además, son de los mejores perfiles. España atesora una gran creatividad, capacidad de hacer cosas diferentes y agilidad. Por tanto, nuestro perfil encaja a la perfección en la actual situación económica.

Si analizamos el mercado de la impresión, al igual que sucede en otros países, es maduro; la clave está en encontrar empresas y mercados que sean capaces de dar el salto de la impresión al documento.

El concepto de la impresión ha cambiado mucho en los últimos tiempos. La manera de imprimir ahora no tiene nada que ver con la que había hace 10 años. ¿Cuáles han sido los cambios fundamentales? ¿Se imprime menos o se imprime distinto?

Se imprime algo menos, pero poco. La caída de los volúmenes de impresión es mínima. Lo que sí que es cierto es que los procesos basados en papel se están digitalizando. Las empresas que estamos en este negocio vendemos multifuncionales que permiten mucho más que imprimir: captar un documento, digitalizarlo y hacer algo más con él. Hay que ver el sector de manera diferente. Estos cambios han provocado que en el caso de Kyocera, por ejemplo, hayamos trasladado nuestra división de marketing de Alemania a Amsterdam, con un equipo nuevo integrado por profesionales que no procedieran del ámbito de la impresión, lo que permite observar la realidad de una manera diferente. La tecnología ha impactado en nuestro sector y el cliente ya no quiere que le hables solo de la impresión sino de procesos de negocio, que los proveedores debemos abarcar.

La impresión siempre ha sido un mercado con una enorme competitividad en el que todavía permanece un alto número de jugadores. Aunque algunos movimientos recientes lo han reducido, ¿cómo observa el futuro? ¿Hay muchas compañías que hayan iniciado un cambio estratégico?

Algunos fabricantes siguen muy centrados en la impresión; en los que no observas una diversificación. El cliente quiere ver que aportas algo más; no solo que le vendas un dispositivo. Efectivamente, hay muchos competidores en el sector y debe darse un proceso natural de concentración, que ocurrirá.

La compra de Samsung por parte de HP, ¿es positiva para el mercado?

Responde a este proceso de concentración. Con todos mis respetos, creo que aporta poca novedad y está muy basada en el hardware. En mi opinión son más importantes otro tipo de inversiones que permiten que el sector se diversifique y ofrezca algo diferente al cliente.

Imagino que se refiere a las inversiones que ha hecho Kyocera y que han fructificado en el reciente lanzamiento de Solpheo Suite, un software que entronca con la gestión empresarial y la labor colaborativa…

Es un movimiento completamente radical. Hemos desarrollado una plataforma, completamente nueva, y ahora contamos con un potente equipo de programación. Incluso estamos acudiendo a un canal, también nuevo, de document partners, que no tienen nada que ver con nuestro sector. En los últimos años hemos comprado una empresa alemana, que cuenta con un software documental enfocado a la integración con el ERP, y otro proveedor en Inglaterra, centrado en servicios de TI y de comunicaciones. El pasado mes de agosto adquirimos una compañía americana, especialista en BPO. Todas estas compras no tienen nada que ver con nuestro negocio tradicional que, sin embargo, sigue suponiendo una base muy importante. Nuestro gran activo es la base de clientes fidelizada a la que se puede ofrecer innovación más allá de la impresión

Sin embargo, ya hay empresas que ofrecen estas aplicaciones desde hace años y están centradas en su desarrollo de manera exclusiva. ¿Qué estrategia va a seguir Kyocera para tener visibilidad frente a ellas?

Es cierto que en el mercado de la gestión documental confluyen empresas del entorno del software con compañías que proceden del hardware como es nuestro caso. Y en el caso del software, conviven marcas de ERP con la pura gestión documental. E incluso del almacenamiento puro. Nuestra ventaja competitiva es que tenemos un conocimiento muy profundo de los procesos de negocio de nuestros clientes. Hemos sido capaces de evolucionar desde un entorno de pyme hasta la venta en la gran cuenta, lo que nos permite una mentalidad global. Y esto se ha aplicado a Solpheo, que puede ser adquirida por cualquier empresa: desde el Ibex35 hasta las más pequeñas que por 50 euros al mes disfrutan de una gestión documental completa.

Esta plataforma se lanzó en abril. ¿Cuál ha sido el trabajo en estos seis meses? ¿Se ha definido el canal que lo comercializará?

Ha sido una vorágine. Hemos consolidado el producto y a las dos versiones que se presentaron (onpremise y cloud) se va a unir una tercera con un modelo de software como servicio.

En el desarrollo del canal de document partners habrá dos variables: unas figuras que se centren en la pyme y otro grupo configurado por empresas que venden en la gran empresa. Junto a ello hemos puesto en marcha Solpheo Hub que la pone en manos de startups que desarrollen un software propio para que tengan la oportunidad de integrarlo con Solpheo.

¿Esto marca el futuro del negocio de Kyocera?

Absolutamente. Supone una inversión en profesionales con un perfil especializado en software que suman en la actualidad 35 personas que dan forma a la división de tecnología e innovación. El futuro está ahí aunque esto no es óbice para que sigamos creciendo en las ventas de hardware, con una línea de producto muy competitiva, y en el que, dentro de un año, entraremos en un segmento de mercado en el que no estamos.

Analizando el mercado español, y tras unos años complicados, se ha vuelto a una cierta estabilidad. Incluso en algún trimestre España se ha situado en cabeza del crecimiento en Europa Occidental. ¿Cómo analiza este panorama en España?

Durante algunos años descendió la inversión en España lo que explica que haya aumentado la demanda. El mercado de impresoras cae, el de multifuncionales A3 se mantiene estable y crece el de multifuncionales A4. Esto ha permitido que la inversión crezca en un contexto económico favorable ya que el PIB español crece por encima del europeo.

El segmento A3 parece ser uno de los apartados más dinámicos. ¿Cómo se pinta el panorama, general, tras el último movimiento en el mercado y el hecho de que las marcas tradicionales de este apartado estén lanzando productos A4 con tecnologías inteligentes, de alta productividad?

El volumen de impresión en este formato es pequeño y hasta hace poco te ofrecía una serie de posibilidades adicionales (volúmenes, mejores precios por página, etc.) a las que no llegaba el A4. Poco a poco este espacio entre ambos se ha ido reduciendo y en el caso del A3, además, se ha reducido el precio por lo que se está observando una evolución en el mercado. La lógica dice que el mercado tirará cada vez más hacia el A4; algo que observamos con mucha tranquilidad al ser muy fuertes en este apartado. No vamos a desarrollar una estrategia para potenciar una gama u otra; lo único que nos preocupa es lo que el cliente necesita.

En el año fiscal que se cerró en marzo de 2017, la marca consiguió una facturación superior a los 66 millones de euros y un crecimiento del 8,8 % en España. ¿Qué valoración puede hacer del primer semestre fiscal?

Para este año fiscal nos hemos puesto un objetivo muy ambicioso de crecer un 15 % en la facturación en España y rondar los 77 millones de euros. El primer semestre ha sido bueno, especialmente el primer trimestre. Nuestro objetivo es estar siempre en los dos dígitos de crecimiento. Solpheo ha tenido un impacto muy positivo en el negocio, por lo que esperamos una segunda parte del año bastante buena en la que seguro que podemos aprovechar el viento de cola de los resultados en EMEA que son extraordinarios con un crecimiento del 19 % en el primer semestre.

El canal es fundamental en Kyocera. ¿También está llevando a cabo esta transformación? ¿Valoraría de manera positiva su evolución?

Absolutamente. Es un proceso en el que lleva embarcado mucho tiempo y en el que hemos puesto foco: ha habido compañías mucho más receptivas desde el principio y otras no tanto. Kyocera ha ido creando una cultura de cambio en el canal de distribución para transmitirles que su negocio a largo plazo no podía estar basado solo en la impresión. Y la receptividad ha sido muy grande. Sin embargo, tengo que reconocer que en ocasiones nos ha faltado producto que poder ofrecerles, en especial a la pyme. El gran cambio es que a esa demanda que ya existía le ofrecemos una plataforma, al alcance de estas empresas, y que no requiere ninguna instalación y se puede implantar de manera sencilla. El canal está perfectamente preparado para el cambio que el sector está dando. En los seis primeros meses la facturación del canal en el software casi dobla a la de hace un año. Los distribuidores que tienen vocación de quedarse en el canal están evolucionando hacia el mundo del software.

¿Cómo valoraría el papel del canal mayorista en este desarrollo? Un canal TI en el que, por cierto, incorporó a Esprinet a principio de año, que se unió a Tech Data e Inforpor.

En el negocio más tradicional, se está produciendo una concentración de los productos de entrada en el canal mayorista por exigencias logísticas, principalmente. Y no solo en el hardware sino también en el consumible ya que muchos distribuidores están dejando en sus manos esta gestión. Por tanto, los mayoristas van a concentrar este negocio tradicional. Junto a ello, están viendo cómo pueden vender la impresión en modo servicio, a través de nuestro programa KyoPrint, que les permite comercializar un precio por página a través de su canal. Y por último, también estamos analizando cómo podemos vender Solpheo a través de ellos y gracias a su formato cloud, suministrar a su base de distribuidores una gestión documental fácilmente escalable.

Uno de los objetivos anunciados hace tiempo era lograr que la filial española alcanzara en 2020 120 millones de euros, con un 20 % de la facturación que procediera de negocios no relacionados con la impresión. ¿Es posible alcanzarlo?

Todos los proyectos que estamos acometiendo y los riesgos que estamos asumiendo en España no es para crecer solo un 10 %. Somos más ambiciosos. Este objetivo se formuló hace cuatro años y nadie imaginaba que pudiéramos desarrollar un producto de software, Solpheo, que se ha convertido en la actualidad en un producto troncal para Kyocera y pensar en sacarlo fuera de España y venderlo en otros países. Por tanto esos objetivos tan ambiciosos nos obligan a superarnos a nosotros mismos y pensar a más largo plazo. Por tanto no nos podemos quedar con lo que tenemos ahora: abriremos negocios nuevos y compraremos más empresas. No llegaremos a esa cifra si seguimos haciendo lo mismo que ahora. El compromiso es hacer algo más.

 

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