María César lleva un año al frente del negocio de impresión de HP en España y Portugal. Un ejercicio en el que la compañía, además de llevar a cabo la integración del negocio de Samsung, ha seguido insistiendo en su concepto de reinvención de una práctica tan tradicional como es la impresión. Los resultados, cerrado el primer semestre fiscal, son positivos, tanto en el negocio de consumo como en el vinculado con la oficina. De cara a la segunda mitad de su ejercicio, César seguirá insistiendo en el crecimiento. Y en la reinvención.
Tras un año al frente del negocio de impresión de HP, ¿qué balance se puede hacer de este periodo?
Es un balance muy positivo. Ha sido un año con un enorme dinamismo en el negocio de impresión en el mercado ibérico, con una gran innovación. Y no solo en temas de productos y de tecnología sino en la manera de hacer las cosas. Hay un espíritu de transformación para que el negocio funcione mejor. He aprendido mucho porque es un negocio muy complejo ya que tiene un tamaño enorme que incluye muchos “subnegocios”, con dinámicas distintas y clientes diferentes en cada uno de ellos.
Desde su separación, HP está poniendo todo su discurso estratégico en el término de la “reinvención”. Hay negocios TI en los que parece que es más fácil aplicarles la innovación. ¿De qué manera se ha reinventado un negocio tan tradicional como es la impresión? ¿Los clientes ya han percibido ese cambio?
Estamos en ello. Hay que traer innovación a todas las categorías del negocio de la impresión porque queremos ganar más mercado. Y tenemos que encontrar categorías adyacentes en las que sea posible crecer. Por ejemplo, en el área de consumo hay áreas nuevas que se identifican con las generaciones de usuarios más jóvenes, con mensajes distintos, innovadores y vías de comunicación distintas. También en el área de la oficina, en el segmento A3, donde hemos realizado un enorme esfuerzo de innovación e integración en un mercado maduro.
HP cerró ejercicio el pasado 31 de octubre, con muy buenos resultados en el mercado de la impresión en España. ¿Qué balance se puede hacer de los seis primeros meses de recorrido fiscal?
Hemos seguido creciendo tanto en el área de consumo como en el entorno de la oficina. Y también hemos llevado a cabo la integración de Samsung (personas, tecnología, oferta, etc.); que ya es HP.
HP sigue insistiendo en el apartado de la impresión doméstica, con planes como HP Instant Ink, en el que asegura que los usuarios obtienen un ahorro del 70 %. Una iniciativa que a final del año pasado se alargó con un plan para atraer también a los usuarios que imprimen menos, que incluía 15 páginas gratis al mes. ¿Cómo está funcionando este tipo de iniciativas?
Muy bien. Va creciendo y desde el pasado verano este crecimiento se ha acelerado. Es fundamental la comunicación y que los usuarios entiendan lo qué es. Estamos muy contentos porque salimos líderes en España y Portugal en la comunicación que estamos realizando en las tiendas; que es fundamental para obtener buenos resultados. Respecto al plan de incluir las 15 páginas gratis, en torno al 30 % de los planes pertenecen a esta iniciativa. Se está capturando a usuarios que no imprimían ya que Instant Ink le facilita la impresión.
Además de asegurar una imagen de marca y una popularización, ¿por qué es importante el mercado de consumo, que es tan complicado de gestionar, y qué rentabilidad supone?
El área de consumo es muy importante para HP. Es cierto que es un mercado complejo porque, ante el empuje del área online, hay que cuidar mucho las vías de comercialización para que no se produzcan conflictos entre los diferentes canales. Contamos con una enorme base instalada de máquinas que intentamos ir renovando y proporcionar a estos usuarios ideas innovadoras de cómo imprimir. Por ejemplo, estamos haciendo mucho foco en torno a la fotografía que está relacionada con los recuerdos y con la emoción. Una foto impresa nunca será lo mismo que la que tenemos guardada en formato digital. También es una forma de reinventar este apartado.
Uno de los grandes fenómenos del mercado de la impresión en los últimos tiempos ha sido el desarrollo de la tinta en la empresa. Algunas marcas, competidoras de HP, la han situado, incluso, como su referente estratégico. ¿Cuál es el peso en el negocio de esta tecnología en el negocio de HP y de qué manera se armoniza con el negocio de láser?
La tecnología PageWide en el área de la oficina tiene un potente discurso de valor vinculado con la sostenibilidad, la impresión en color o la energía. Por supuesto que lo seguiremos empujando pero de manera paralela a nuestra potente apuesta por el desarrollo del mercado del láser. Coexistirán las dos tecnologías: hay empresas para las que la tecnología láser se ajusta más a sus necesidades y otras que prefieren la tinta. Hay que ofrecer siempre la tecnología que más sentido tiene para el cliente. Invertimos mucho en tinta y también en láser, y la compra de Samsung o la introducción, hace tiempo, de la tecnología JetIntelligence, son claros ejemplos. En este apartado, seguimos evaluando el desarrollo de los roap map analizando cómo serán las oficinas del futuro.
A finales de noviembre se anunció la finalización del proceso de compra de Samsung. La hoja de ruta ya estaba fijada desde hacía tiempo; más cuando en abril de 2017 HP lanzaba una potente oferta, en el segmento A3, que sumaba 16 nuevas familias y 54 configuraciones diferentes. ¿Qué aspectos hay que cuidar especialmente para conseguir que HP suene con fuerza en este segmento del A3 y que esta estrategia llegue a buen puerto?
Uno de los valores de la compra de Samsung va más allá del segmento A3. Se trata de que las tecnologías que proceden de Samsung, unidas a las propias de HP, nos permiten trabajar en el desarrollo de una plataforma que asegure que nuestros equipos sean mucho más abiertos y que los desarrolladores de los productos de software desarrollen conectores que permitan que nuestros equipos se integren sin problemas en los flujos de trabajo de cualquier empresa. Somos muy poderosos en el desarrollo del hardware y ahora estamos trabajando, para crecer en el mercado de A3, en fortalecer la compatibilidad con las soluciones de software con las que opere cualquier vertical y cualquier empresa. Vamos a lanzar una plataforma que facilita a cualquier compañía el acceso a los códigos para desarrollar esos conectores que se entiendan con nuestros dispositivos.
El desarrollo del área contractual es materia de obligado cumplimiento. El canal, poco a poco, ha conseguido ganar posiciones en este mercado. ¿Qué se va a hacer para que el canal siga fortaleciendo su posición en este apartado?
Se ha hecho un buen trabajo en este apartado con el canal. Hemos conseguido, tras algunos ajustes, entrar en una buena dinámica.
Tras una primera fase, vamos a dar paso a una segunda fase, en la que vamos a ampliar la cobertura Con la integración de Samsung, además, hemos incorporado algunos partners que ya forman parte de la estructura. Eso sí, manteniendo siempre la directriz de contar con una estructura selectiva. No es un negocio abierto pero sí queremos ampliar la cobertura con nuevos socios especialistas que ayuden a trasladar nuestra propuesta de valor. Por ejemplo, incidiremos en el aspecto de la seguridad, que es cada vez más importante en este área. También vamos a poner mucho énfasis en las funcionalidades, cada vez más inteligentes, de las máquinas que pueden ser aprovechadas por los socios para llevar a cabo una gestión mejor de sus clientes gracias a la información que emiten. Es un valor para el canal enorme que le permite reducir costes, ser más eficiente, etc. Y dedicar más tiempo y esfuerzo a la venta de soluciones de mayor valor.
Con todas estas iniciativas, ¿para cuándo, entonces, la “explosión” de este mercado A3 en HP?
Nuestro objetivo es ser número uno en este mercado en 2020. En el último año y medio hemos pasado de una cuota de mercado en torno al 3 % al 10 %, lo ue nos ha permitido saltar, según IDC, del séptimo al cuarto lugar. Hay un plan, global, que contempla al canal, a la tecnología, a la oferta, etc.
Uno de los argumentos en los que más hincapié está haciendo HP es la seguridad, incorporando en sus impresoras herramientas para asegurarla. ¿Es un argumento que los clientes valoran a la hora de decidirse por una u otra marca en sus parques de impresión?
Todavía no lo suficiente pero va a ser un argumento de peso ante el número creciente de amenazas que se están produciendo todas las semanas. Las empresas están empezando a entender que es un tema serio. Estamos haciendo un esfuerzo en la educación en el canal para que los socios conozcan la tecnología que hay detrás de las máquinas en este apartado. Nuestros dispositivos son los más seguros y debemos aprovecharlo.
A pesar de que la movilidad era un factor de moda hace unos años en el área de la impresión, en los últimos tiempos parece que ha perdido peso. ¿Es un argumento que ya está aceptado por los usuarios o es que es reducido el número de personas que imprime desde un dispositivo móvil?
En el mercado del consumo creo que sí es una práctica más habitual; quizás en el entorno de la empresa puede que entre en conflicto con la seguridad. Precisamente una de las ventajas de la plataforma en la que trabajamos es la facilidad de conexión con repositorios y la integración con cualquier software que funcionan en el cloud. Además estamos trabajando en un nuevo concepto, HP Roam, que incide en que se pueda imprimir desde cualquier sitio y momento.
El área del gran formato, en el que ha desarrollado una gran parte de su carrera en HP es, quizás, el apartado en el que más claramente se ve el salto de la impresión hacia lo digital. ¿Sigue siendo el área de mayor innovación en HP?
Es un área con mucha innovación. Hay dos áreas en este apartado; en el que el negocio más tradicional, relacionado con las DesingJet, es el apartado más próximo a los apartados de los que hablamos. En esta área, por ejemplo, uno de los apartados que más desarrollo ha tenido ha sido el área de los multifuncionales porque los flujos de trabajo digitales e impresos se han unido. Es un área de innovación claro, con equipos ajustados de precio y con un tamaño asequible para los entornos en los que se trabajaba (arquitectura, construcción, etc.). Tras la crisis, que afectó a este apartado, el mercado se está recuperando y el flujo entre lo digital y el papel tiene un peso mucho más importante. Hay que ser más eficiente.
En el apartado del látex hemos anunciado una nueva tecnología que permite imprimir en rígido, lo que señala también una gran innovación.
¿Y el área de 3D? ¿Qué hoja de ruta hay marcada en España?
Es un mercado que existe desde hace 30 años, aunque vinculado con los prototipos y que presentaba limitaciones. La ventaja de la tecnología de HP es que aplica al área de la industria para realizar piezas funcionales. Para su desarrollo debía mejorarse el coste y el tiempo de desarrollo. Ahora se ha lanzado una serie más asequible que permite llegar a un mayor número de clientes pero manteniendo sus valores. Es un mercado que está creciendo pero, al ser un segmento tan disruptivo, lleva su tiempo. Y en España hay ejemplos de aplicación de esta tecnología en empresas concretas.
¿Qué le gustaría conseguir al final del año fiscal el próximo 31 de octubre?
Mantener el crecimiento del área de consumo, en el que tienes que aportar cosas nuevas; y en el apartado de la empresa, alcanzar las cuotas que tenemos proyectadas para este año, desarrollar el apartado de la compatibilidad con el software; y que los socios hablen con los clientes de la implantación de soluciones completas.
