jueves, noviembre 21, 2019
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“El integrador que base su negocio en la instalación de cabinas de almacenamiento tiene tres años de vida”

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La razón de ser de Nutanix, la hiperconvergencia, está de moda. Tras nadar en solitario, allá por 2011, cuando salió al mercado su solución para el centro de datos, muy pocos en el mercado sabían lo que era esa tecnología. Ahora, apenas hay marcas en el mercado, que se dediquen al entorno del centro de datos, que no exhiban una. En plena fase 2.0, y con casi tres años de instalación en España, Francisco Dalmau, máximo responsable de la empresa en nuestro país, defiende la filosofía diferencial de Nutanix y el atractivo que tiene para todo tipo de socios… y de clientes.

Nutanix se funda en 2009 y cuenta con casi tres años de instalación directa en España, donde se quería desarrollar un negocio en parecía sintonía a lo que se tenía en otros lugares. ¿Qué destacaría de este trienio? ¿Está España en la órbita de referencia?

Sin poder desvelar las cifras concretas, el crecimiento que estamos teniendo en España es similar al que se obtiene en Francia o en Italia, aunque hay que puntualizar que en el mercado francés llevamos cinco años de recorrido y en el italiano, cuatro. España fue el último país en el que se invirtió en Europa debido a la crisis y mis referencias son esos dos países. Cuando arrancamos éramos dos personas y ahora somos 16. Sin duda, vamos por el camino correcto, lo que se nota, por ejemplo, en la evolución de nuestra cartera de clientes: empezamos con empresas medianas y pequeñas y ahora estamos hablando con los grandes, incluidos algunos nombres del Ibex 35. También en el canal: el nivel actual es muy diferente con el que empezamos.

Por otro lado el hecho de que todos los grandes aseguren ahora que tienen hiperconvergencia ha validado nuestra visión, cuando se arrancó en 2009.

La marca cierra año fiscal en julio. En los dos últimos trimestres, a nivel mundial, ha crecido un 90 % y un 77 %, en el segundo y tercero, respectivamente. ¿Qué balance podría hacer de los tres últimos trimestres en España?

Hemos crecido de manera constante, trimestre a trimestre. Y el cuarto trimestre pinta muy bien, por lo que nos encontramos en la trayectoria correcta. A pesar de que hemos alcanzado un tamaño respetable (somos más de 3.000 empleados a nivel mundial), seguimos siendo pequeños en relación a muchos de nuestros competidores, lo que nos da una agilidad enorme.

Decía que, desde el mercado de la pyme, donde se sigue haciendo foco (la última solución fue Nutanix Express lanzada hace un año) se ha empezado a trabajar con empresas más grandes. ¿Qué ha sido clave para poder dar este salto?

Ha existido una transformación de mercado. Cuando, hace dos años y medio, empiezas a hablar de hiperconvergencia, el desconocimiento era enorme. Ahora, sin embargo, no hay nadie que no la conozca e incluso todos son expertos. Nutanix, hace año y medio, cambió la estrategia y pasamos a hablar de “enterprise cloud”. Ahora el cliente tiene dos opciones: seguir comprando la misma tecnología de siempre o irse al cloud. El driver de este último entorno es la elasticidad y Nutanix se adelantó a esta demanda. Estamos convencidos de que la hiperconvergencia es el primer paso para definir el “enterprise cloud” ya que asegura esa flexibilidad. El cliente compra basado en su crecimiento aquello que necesita, con una perfecta combinación entre la nube privada y aquellas nubes públicas que la compañía necesite para llevar a cabo determinadas tareas. Lo que hoy en día está transformando el mercado es la aplicación. Es la que manda y lo que le importa al cliente es que ésta funcione.

A finales de 2015, IDC aseguraba que había 24 empresas que habían declarado su entrada en este mercado de la hiperconvergencia. ¿Cuál es el panorama actual? Esto, ¿es bueno para las compañías que tienen su foco exclusivo en este apartado?

Es bueno si observamos el tren del mercado: cuantas más empresas aseguran que la hiperconvergencia es el futuro, más fácil resulta hablar con los clientes. Además, es un fenómeno que se ha dado en otros mercados, el “me too”. Ahora bien, hay que preguntarse cómo lo hacen. En el caso de Nutanix, cuando acudimos a un cliente, nunca hablamos de la competencia, sino de lo que nuestra tecnología es capaz de hacer.

En mi opinión hay dos empresas líderes en hiperconvergencia en estos momentos y una de ellas ha sido comprada. En los próximos dos años va a existir una selección en el mercado.

¿Es posible mantenerse en el mercado de manera independiente o en un tiempo la desembocadura será la integración en una compañía mayor?

No puedo prever el futuro ni tengo una posición en la empresa para ver qué se va a hacer pero cuando hablo con los dos fundadores de Nutanix, reconocen, con humildad, el capital enorme que tiene la empresa y ambicionan que sea una empresa que vaya a cambiar el mercado.

A la hora de desarrollar la solución, el hardware se apoya en Dell y desde hace año y medio, también en Lenovo. La compra de EMC, ¿de qué manera ha variado este desarrollo?

Dell, tras comprar EMC, renovó, de forma inmediata, el contrato con Nutanix, reafirmándose el mismo desde cero; lo que demuestra la apuesta de Dell por nuestra empresa. Por cada un producto de hiperconvergencia que vende EMC, Nutanix vende 25. También tenemos una alianza muy estrecha con Lenovo y te puedo adelantar que suscribiremos otras próximamente. Esto nos permite una enorme libertad de opciones y contar con el fuelle suficiente para mantener la independencia. ¿Cuánto tiempo? Ni idea pero sí te puedo confirmar esa libertad.

La compra de Simplivity, por parte de HPE, ¿cómo puede afectar al negocio de Nutanix y al panorama de mercado?

Desde el punto de vista del mercado el mensaje es bueno ya que revalida que la hiperconvergencia es una tecnología importante. Y siendo un poco “malo” si HPE ha decidido comprar Simplivity es que su tecnología no era tan buena como decían (sonríe). Por otro lado, la empresa compradora debe decidir si se queda con el knowhow de producto, con el personal o con la estrategia, lo que crea siempre cierta incertidumbre, lo que, no nos engañemos, es positivo para todos los competidores de Simplivity.

Las ventajas de la hiperconvergencia son conocidas: mayor simplicidad en la gestión e instalación y consumo ilimitado de almacenamiento en la nube; pero esta integración, ¿no señala algunas barreras, como por ejemplo, que se pierde la posibilidad de separar sus distintos elementos (la computación, el almacenamiento o la red) para que funcionen de forma independiente?

Hace año y medio hubiera supuesto una limitación pero ahora tenemos “bloques” que integran, por ejemplo, almacenamiento y computación, otros donde solo se integra más almacenamiento, otros solo con más cómputo, etc. Y nuestro gran valor es la virtualización: nunca pregunto al cliente cuántos TB quiere sino qué máquina va a correr y qué entorno vitual tiene.

La virtualización es el componente que les hace diferentes de los sistemas convergentes. ¿Es también el elemento que les acota para entenderse con los entornos más tradicionales o con los centros de datos que presentan redes independientes de computación y de almacenamiento?

En el último año hemos sacado “block awareness” que permite contar con un entorno Nutanix y conectarlo a un entorno físico. Ciertamente no es el entorno perfecto para Nutanix pero puedo trabajarlo. Muchas empresas tienen separados los ciclos de compra del almacenamiento y la computación, a las que no les encaja una solución integrada. En este caso el reto es que observen un proyecto de futuro: pueden arrancar con Nutanix como solución para un entorno especifico, más pequeño quizás, y dejar la puerta abierta para que el cliente, cuando deba renovar el resto, ante la experiencia en este entorno más pequeño se plantee optar por una opción integrada, no tradicional. En la actualidad tenemos clientes que han arrancado con cuatro “bloques” y ahora tienen 40. Algunos sólo mantienen alguna aplicación crítica en un entorno tradicional y el resto lo tienen con Nutanix.

Por tanto, ¿ya es posible aplicar la opción de Nutanix a todas las empresas?

Sin duda. Contamos con clientes en los que en su centro de datos le caben tres nodos hasta grandes compañías. Esta es la ventaja de la hiperconvergencia. Además los pequeños departamentos de TI tienen los mismos retos que los grandes: simplicidad, integración y elasticidad. Uno tendrá tres bloques y el otro, 300, pero encaja en todos los entornos.

Algunas compañías dicen que el próximo paso es la arquitectura de componibilidad, que da un paso más que la hiperconvergencia. Los sistemas componibles permiten asignar el cómputo, el almacenamiento y la red de manera desagregada para cualquier carga de trabajo. Su gran ventaja sobre los sistemas hiperconvergentes es que si estos encajan solo en los entornos virtuales, los componibles sirven para los dos mundos: físico y virtual; además de incluir los contenedores. ¿Cómo observa esto Nutanix?

En el mercado se habla de muchos próximos pasos. Todas las compañías que no avancen hacia una mayor simplicidad en el uso, morirán por el camino. No olvidemos que todos somos usuarios y lo que buscan es que se lo pongamos fácil. El primer dispositivo hiperconvergente fue el iPhone: antes el usuario tenía que llevar múltiples dispositivos y ahora, con el teléfono móvil, solo tienes que llevar el cargador.

En el desarrollo del canal siempre se ha apoyado en los mayoristas. Arrancó con Exclusive Networks y después se sumó Arrow, hace un año. ¿Qué aporta cada uno de ellos?¿Hay idea de ampliar este dueto?

A corto y medio plazo no me planteo ampliar este equipo mayorista. Son dos empresas con un ADN muy distinto. Exclusive Networks hace un gran trabajo de acercar al mercado español empresas muy atractivas y además hace un año creo BigTec, una división centrada en el centro de datos, por lo que no puedo tener más que elogios por lo que nos ha ayudado a desarrollar el mercado. Sin embargo no puedes tener un solo mayorista ya que el canal demanda más opciones y así surge la decisión de sumar a Arrow. Uno y otro aportan valor.

En el programa de canal conviven distintos niveles: Autorizado, Premier y Élite. Hace dos años el programa contaba con 15 socios. ¿Cuáles son los números actuales en cada uno de los escalones y cuál es el perfil de los socios?

Hemos llevado a cabo dos fases. Nos encontramos en lo que llamo Nutanix 2.0. En la primera fase, de la mano de Exclusive, reclutamos socios pioneros, con mucha innovación en su negocio, a los que debemos muchísimo, y que se han hecho su hueco en el centro de datos (algunos, por ejemplo, procedían del mundo de las redes o de la seguridad), ya que Nutanix les ofrece mucha simplicidad. El mercado ha madurado y ahora los socios grandes, más tradicionales, están viniendo a Nutanix porque su cliente está preguntando acerca de nuestra tecnología. Es la segunda fase, que ha provocado un cambio sustancial en los números y en el tipo de los socios.

¿Y por qué estos socios tradicionales deben optar por Nutanix si muchos de ellos forman parte del canal de empresas tradicionales en el entorno del almacenamiento o del cómputo que ya cuentan con soluciones integradas para el centro de datos?

Esos fabricantes, en esas soluciones integradas, no tienen muchas referencias de clientes en el mercado español. Son fabricantes que cuentan con estas soluciones porque no tienen una opción pura de hiperconvergencia. Son soluciones muy distintas. En el caso de las opciones “integradas” la escalabilidad o el upgrade, por ejemplo, no son los mismos que los que ofrece la hiperconvergencia.

Algunas ya cuentan o van a contar próximamente con soluciones hiperconvergentes.

Nutanix se fundó en 2009 y tardó dos años en sacar su producto. Además somos “monoproducto”. Habría que analizar cómo son estas soluciones, muchas de ellas con una gran complejidad, y qué tiempo se ha invertido en desarrollarlas. Nutanix es una empresa joven, sin un legacy heredado.

En el canal, cuando se trata de comercializar soluciones tan “integradas” siempre cabe la duda de si el integrador pierde parte de su valor y de su capacidad de servicio si las implanta. ¿Es así? ¿Qué valor puede dar el canal?

El integrador que base su negocio actual en la instalación de cabinas de almacenamiento tiene tres años de vida. Lo que da valor al cliente es que se instale el producto de manera eficiente y rápida, y que luego el integrador le asesore sobre su funcionamiento. Ahora el integrador debe ser ágil, con mucho conocimiento técnico y con una relación de confianza con el cliente. Cada vez es más frecuente que incluso las grandes empresas opten por socios más pequeños por su agilidad y por su enorme capacidad de especialización. Los grandes socios deben moverse y adaptarse a este nuevo entorno. Muchos, focalizados en las redes o el almacenamiento, están dando el salto al centro de datos con Nutanix por la simplicidad de nuestra tecnología.

¿Cómo se prevé que acabe el año el próximo mes de julio?

Veo un buen fin de año fiscal. Ha habido muchas empresas que han estado esperando que se abrieran los presupuestos y éstos ya han llegado. Y muchas quieren invertir antes de verano para tener todo listo en septiembre.

 

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