2014 ha sido un buen año para el canal de Fortinet. La marca ha rozado un crecimiento del 30 % en su negocio, con el grupo de socios como punta de lanza. Unos socios que van acompasados con la estrategia de la compañía de diversificar su negocio más allá de su producto estrella, FortiGate, santo y seña de la protección de la red tradicional, para asaltar otros campos como la web, el correo o las redes inalámbricas. De cara a 2015, Sara Crespo, channel account manager de Fortinet Iberia, incide en que el camino lo marca la especialización en estas “nuevas” tecnologías. “Es un camino excelente atraer nuevo negocio y generar nuevas oportunidades en el canal”.
La consistencia y la coherencia marcan la pauta del programa de canal de Fortinet. La red de canal está integrada por 660 socios, repartidos en 6 Gold, 40 Silver, 12 Bronze+ y 605 Bronze. Sara Crespo quiere seguir conjugando el reclutamiento con la profundización en el negocio. Los dos escalones más altos, Gold y Silver, mantienen un número estable de miembros. “El reto, por tanto, no es un crecimiento masivo sino apoyarles para generar nuevas oportunidades de negocio y el desarrollo de nuevas tecnologías”, puntualiza. En el caso de los “dos” Bronzes, que se encargan del mercado de las pymes, sí hay un objetivo de incrementar su número. “Estamos ejecutando campañas específicas para asegurarnos de que estamos identificando a los socios correctos en cada zona de España”.
El escalón Bronze+, que se puso en marcha hace más de un año, pretendía acercar más las categorías. Para ser incluido en este grupo, los socios tienen que tener un ingeniero certificado y desarrollar una cierta frecuencia en sus compras. 12 socios ya han conseguido cumplirlo y 5 más están en proceso de lograrlo. “Es una manera de asegurarnos la certificación de la parte más alta de los socios que se dirigen al mercado de la pyme”. Crespo confirma que en este grupo sí se persigue el reclutamiento a lo largo de este 2015. “Incentivaremos para que los Bronze que tengan potencial e interés se conviertan en Bronze+”.
Las especializaciones, camino rentable de negocio
Aunque el corazón del negocio de Fortinet se guarde en el cofre de su solución para la protección de la red, FortiGate, sus tentáculos apuntan mucho más lejos. “Estamos consiguiendo una mayor penetración con las tecnologías que se mueven en torno a la clásica plataforma de Fortinet”, reitera Crespo. Se asientan en el canal tecnologías como FortiWeb, para la protección de portales web; FortiWireless, pensada para proteger las redes inalámbricas; y FortiMail, para blindar el correo electrónico.
Los números son buenos en el canal. Los Gold, Silver y Bronze+ deben contar, obligatoriamente, con la especialización en FortiGate. Junto a este área tradicional —que mantiene su ritmo de rentabilidad— hay 11 socios especializados en FortiWeb, 7 en FortiWireless y 8 en FortiMail. Por último, hay 4 Partners of Excellence que cuentan con las 4 especializaciones. “Esta figura está teniendo muy buena acogida ya que implica un sello más de calidad para el equipo técnico del socio”, asegura Crespo. “Además de las ventajas que proporciona manejar el portafolio completo”. La marca lanzará alguna especialización más a lo largo de este 2015.
De cara a este nuevo año, la responsable insiste en convencer al canal de que se especialice. “Es una vía de rentabilidad segura”, asegura. “Debemos seguir incrementando la base en FortiWeb, la tecnología que tiene mayor recorrido y aporta mayor valor; FortiWireless, especialmente interesante para los socios que se dirigen a las pymes; y FortiMail, muy útil para los socios que desarrollen proyectos específicos en torno al correo electrónico”.
Arrow y Fortinet: un tándem seguro
Arrow fue el primer mayorista de Fortinet en España. “Es uno de nuestros principales socios en el canal”, reitera Sara Crespo, channel account manager de Fortinet Iberia. Se convierte Arrow en una figura esencial para desarrollar el canal. “Es una extensión del equipo de Fortinet”.
Foco, especialización y certificación, pilares de canal de Fortinet
La red de distribución de Fortinet cuenta con un alto grado de especialización y, por ende, de formación. Alrededor de su corazón de negocio, Fortigate, es necesario incrementar el número de socios con foco en la protección de los portales web, el correo electrónico y las redes inalámbricas.