miércoles, octubre 21, 2020
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“El canal tiene la oportunidad, una vez más, de demostrar su valor”

canal - Newsbook - Tai Editorial - España

Escuchar a Javier García Garzón hablar del valor del canal no es nuevo. Lleva haciéndolo años, incluso antes de que dirigiera los mandos de la estrategia indirecta de HP. Ahora, ante la complicada situación que estamos afrontando en todos los órdenes económicos y sociales, vuelve a apelar a él. Una vez más. “En las situaciones complicadas es cuando se establecen las relaciones más poderosas y duraderas”, enarbola. Por ello, vuelve a invitar al canal a que exhiba, una vez más, su valor ante sus clientes. Una “exhibición” que va a estar apuntalada por la propia multinacional que ha dado forma a una completa batería que abarcan el área financiera, la simplificación de procesos y la generación de negocio para ayudarle.

Nadie nos había preparado para la situación que estamos viviendo en la actualidad. Una situación que ha provocado un sinfín de actuaciones, dependiendo del segmento, y que ha situado al área TIC como uno de los segmentos “esenciales”. ¿Qué lectura hace de la respuesta global del sector TIC en España?

La primera valoración sobre la actuación que ha tenido el sector TIC es muy positiva. Tanto los mayoristas, como distribuidores y fabricantes, han reaccionado ante peticiones de urgencia; más allá de la demanda relacionada con el negocio. Recuerdo, por ejemplo, el requerimiento de equipamiento, urgente, que nos hicieron para montar el hospital de Ifema una noche. Mayoristas y distribuidores se movieron con rapidez y por la mañana, a las diez, estaba entregado.

Lo primero que se ha demostrado, ante la importancia crucial que ha tenido la tecnología y la logística en esta situación tan excepcional, es que el sector TIC estaba muy bien preparado. Su capacidad de respuesta ha sido increíble. Sinceramente, estoy muy orgulloso de formar parte de él y de haber podido contribuir, por supuesto más allá de los resultados del negocio, en alguno de estos proyectos tan críticos. Ha sido muy gratificante.

El canal es uno de los cuatro ejes sobre los que pilota el negocio de HP. Por ello, la marca ha puesto en marcha diferentes iniciativas para ayudarle a superar esta complicada situación. ¿En qué consisten estas medidas? ¿Cómo las ha acogido el canal en España?

Desde el principio, pusimos en marcha diferentes baterías de iniciativas. Unas que podemos entroncar con aspectos económicos y financieras; y otras, quizás tan importantes, vinculadas con la cercanía, la información y la formación. Nuestro segundo trimestre fiscal concluyó el pasado mes de abril, por lo que pusimos especial atención en facilitarles el negocio. Alargamos, por ejemplo, el tiempo de pago que tenían con HP y, al mismo tiempo, acortar nuestros pagos, con el objetivo de inyectar dinero a todos nuestros partners. Se trataba, en definitiva, de aliviar los problemas de liquidez y de crédito.

Hemos puesto una iniciativa, “Yo me formo en casa con HP”, que ha tenido mucho éxito. Tenía dos vertientes, una centrada en el área de los sistemas personales y otra en el apartado de la impresión, con sesiones diarias, de dos horas de duración cada una de ellas, y con una media de asistencia que ha rondado los 250 o 300 personas. Unas sesiones que, además de la formación, hemos aprovechado para estar cerca de los partners. Se trataba de estar juntos en un momento en el que era complicado conseguirlo por las circunstancias que estábamos viviendo.

¿Cómo retrataría la situación del canal español de HP? ¿Qué han trasmitido los distribuidores al equipo de canal de HP?

La valoración de su situación depende de las áreas en las que opera. Como sabes, ha habido negocios que han sufrido un crecimiento enorme, con una demanda muy alta; y otros que realmente se han visto afectados. Por tanto, depende del perfil del partner. Ahora bien, lo que el canal nos ha trasladado es una incertidumbre enorme, no solo en el corto y medio plazo, sino también a largo plazo; algo común a todos los segmentos empresariales. El canal está preocupado por todas las consecuencias que no sólo va a tener esta situación en los comportamientos de los clientes, si no qué va a suponer esto, lógicamente, a nivel socioeconómico, cómo vamos a salir de esta crisis y cómo va a afectar a las empresas y a los negocios. Hay una gran preocupación. Esta situación, una vez más, ha dejado claro que vivimos en un mundo absolutamente cambiante. Todo el mundo ha tomado una percepción de que las decisiones y las estrategias tienen que ser mucho más adaptativas, porque el mundo cambia muy deprisa.

Observando la tipología de canales con los que cuenta HP (corporativo, pyme,…). ¿Será el que se dirige a la pyme el que más se va a ver afectado por esta situación? ¿Hay planes diferentes en función de cada tipología de socios?

Ya sabes que HP opera, de manera más cercana, con una tipología de partners, mientras que la mayor parte de los distribuidores que se dirigen a la pyme están gestionados por nuestros mayoristas que son a los que trasladamos nuestras iniciativas y nuestro soporte.

Es cierto que el canal que se dirige a la pequeña y a la mediana empresa es el que cuenta con menos “grasa” para soportar esta complicada situación. En una gran parte, son empresas familiares, con un número reducido de empleados, con una fortaleza financiera más escasa que las grandes compañías. Hay partners que han visto descender su facturación en un 70, 80 o 90 %.

Nuestras iniciativas se canalizan a través del canal mayorista, y con nuestros partners financieros estamos ofreciendo un abanico de soluciones para que estos partners las puedan trasladar a sus clientes, y facilitarles la financiación, que va a ser uno de los problemas más importantes a corto plazo.

A nivel “puramente” de negocio, ¿qué balance puede hacer de la actividad de HP en España durante el primer trimestre y el mes de abril, tanto en la parte de sistemas personales como en el segmento de la impresión?

Los vientos favorables han compensado los desfavorables. Hay negocios, como los portátiles, que se han disparado. Sin embargo, el área de los ordenadores de sobremesa ha sufrido una cierta paralización. Echando un vistazo al apartado de la impresión, el negocio de los consumibles vinculados con la tecnología de tinta ha crecido, compensando el comportamiento del tóner, que es un área vinculada con las empresas. Algo similar ha ocurrido con los negocios del consumo en el área de la impresión, que han crecido, mientras que el segmento profesional retrocedía.

En HP, donde disfrutamos de un abanico enorme de productos distintos, hemos podido equilibrar los diferentes negocios; por lo que el resultado final es bastante balanceado. Trabajamos todos los sectores; unos han funcionado mejor, otros peor, pero se han equilibrado

Está claro que el despegue del teletrabajo ha sido desorbitado. Se calcula que ahora están teletrabajando alrededor de 4 millones de personas en España; 2,5 millones de ellos en el sector público. En su opinión, ¿estaban las empresas españolas preparadas para afrontar el teletrabajo sin perder productividad y eficacia?

Mucha gente cree que el teletrabajo se limita únicamente al equipamiento; por tanto, si se contaba con el adecuado, se estaba mejor preparado. En los más dos meses que hemos estado confinados, se ha puesto de manifiesto que una cosa es trabajar en remoto un día o en un periodo concreto, y otra historia es trabajar de manera completa, al 100 %, lo que ha demostrado que ya no solo es cuestión de equipamiento, sino también hay que evaluar las comunicaciones, las soluciones de seguridad o las aplicaciones de videoconferencia, por ejemplo. En definitiva, se trata de un compendio que va mucho más allá del equipamiento.

Muchas empresas, por ejemplo, en lo que podíamos llamar la fase 2, han descubierto problemas de seguridad en el despliegue de sus proyectos, para asegurar la información y la confidencialidad de la mismo. Ahora toca analizar el software y, por ejemplo, el área de la impresión que ha sido, en esta primera fase de urgencia, secundario. En HP, por ejemplo, estamos analizando cómo acercar los contratos que teníamos en las empresas a casa. Quizás no a todos los empleados, pero sí en aquellos perfiles, por ejemplo los financieros, que necesitan impresoras empresariales.

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Esta situación, ¿cree que servirá para que despeguen, definitivamente, los proyectos de valor vinculados con el dispositivo como servicio (Daas) o los servicios, en los que el canal debería tener un papel primordial?

Es difícil contestarte porque nunca hemos vivido una situación como ésta. Ahora bien, en la última crisis que sufrimos en este país, fue cuando, por ejemplo, en el área de la impresión se aceleró el modelo contractual ya que cuenta con una ventaja para las compañías: saber con antelación cuál es su presupuesto y poderlo manejar. Desgraciadamente, todo apunta a que vamos a afrontar una situación económica complicada y en coyunturas similares, las fórmulas contractuales crecieron; lo que apunta a una previsión similar. Y no sólo de contratos, sino también de modelos de suscripción, como puede ser el caso de los programas de Instant Ink.

Incluso, estamos negociando con varias compañías fórmulas para que sus empleados disfruten de equipamiento en casa, pero sólo para un tiempo determinado, de 12 meses. Se trata de un contrato por uso que permite, dependiendo de cómo va a evolucionar la situación, extenderlo o cambiarlo. Eran fórmulas que ya existían pero que ahora se van a acelerar.

HP acaba de cerrar su primer semestre fiscal. De cara a los próximos meses, ¿en qué líneas o negocios va a basar su estrategia con el canal?

Vamos a mantener todas las medidas financieras, acelerando o disminuyendo en función de cómo vaya la situación. Otro asunto importante es aliviarle, en la medida de lo posible, de todo lo que no esté vinculado con la venta. Por ello, hemos flexibilizado los reporting, los mecanismos para que remitan la información necesaria, por ejemplo, para el co-marketing, etc. Queremos facilitarles el negocio y la relación con HP. Y que sus capacidades las puedan centrar en su negocio. Cuando todo vuelva a la normalidad, ya estableceremos, de nuevo, las fórmulas y los mecanismos, pero ahora, se impone la flexibilidad en los procesos.

Y el tercer eje de la estrategia es ayudar al canal a generar demanda. HP es una empresa de canal y casi todos nuestros planes de marketing son iniciativas de co-marketing. Ahora queremos reforzarlo para, como HP, ayudarle a captar oportunidades de negocio.

A pesar de la incertidumbre, hay áreas, como la movilidad empresarial, en las que se prevé que la demanda se mantenga al alza, al menos, hasta verano.

Como te comentaba, se ha demostrado que el área logística y lo tecnológico son críticos. Con independencia de la evolución económica, el comportamiento del segmento TI será mejor que la media ya que la tecnología ha sido, es y se ha puesto en la primera línea de las necesidades del país. Ahora bien, es muy complicado hacer vaticinios de cualquier índole.

Todo apunta a que la recesión económica va a ser grave. A su juicio, ¿qué medidas deberían ponerse en marcha para conseguir, en la medida de lo posible, que la recesión fuera lo más débil posible?

Una cosa, muy sencilla y, a la vez, muy difícil de aplicar: unidad. Ante esta pandemia, que no conoce de colores, ni de fronteras, ni de geografías, ni de edades, hay que luchar de forma total. Y la única medida que se me ocurre es unidad. Esto no lo sacamos adelante, como país, si no es todos juntos y empujando todos en la misma dirección. No tenemos tiempo para discusiones. Hay que ponerse a actuar.

¿Y el canal? ¿Qué recomendaría a los distribuidores?

Les diría que hay oportunidades y que estén atentos al mercado. Hay segmentos, como pueden ser la educación o la sanidad, por ejemplo, donde va a haber inversiones. Y tomar decisiones porque va todo muy rápido.

Tras muchos años en HP, puedo asegurar que los mejores y más fieles clientes que he hecho han sido en estas épocas, no en las épocas de bonanza. El canal tiene una oportunidad para demostrar su valor. Cuando en momentos complicados, se ayuda a solucionar un problema en los clientes, se establecen relaciones de larga duración.

 

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