En su último año fiscal, cerrado el pasado mes de marzo, Sophos creció en España un 40 %; un ascenso muy por encima del que exhibió la corporación a nivel mundial que se cifró en un 20 %. La tendencia alcista ha continuado desde abril. En el primer trimestre la corporación creció casi un 23 % y en el segundo un 29 %. “Las previsiones de la corporación son crecer entre un 20 y un 22 % en la segunda parte del año. Crecemos, por tanto, el triple de lo que lo hace el mercado a nivel global que se eleva un 7 %”, analiza Ricardo Maté, director de Sophos Iberia. En el mercado ibérico la empresa ha crecido un 40 % en el primer trimestre; un baremo que, incluso, se ha elevado en el segundo. “Hay una gran parte del mercado en el que no estamos”, reconoce. A nivel mundial Sophos cuenta con una cuota de mercado que se mueve en torno al 5 o 6 %. “No solo hay que crecer en el mercado y en los canales en los que ya estamos sino hacer nuevos. En el último trimestre hemos conseguido 10.000 clientes nuevos a nivel mundial. Y la labor en Iberia debe ser idéntica: crecer en el número de clientes y en la cuota de mercado”.
El 100 % de las ventas de Sophos discurre a través del canal. El pasado mes de noviembre lanzó un nuevo programa de canal que incluía un potente Partner Portal, con herramientas y acciones de generación de demanda, y un programa de formación. La marca sumaba a finales de 2016, 170 socios activos y el objetivo era aumentar el canal que se dirigiera a las grandes corporaciones. “Estamos haciéndolo bien en todos los segmentos: seguimos vendiendo mucho en la pyme, hemos incrementado el peso en la mediana y hemos firmado operaciones importantes en la gran empresa”. Maté asegura que se ha incrementado el número de socios Gold y Platinum, que señalan los dos niveles más altos del canal.
Los servicios gestionados son una de las áreas de crecimiento para el canal. España exhibe buenos números en lo que se refiere a la externalización de la seguridad en las compañías. El canal, sí o sí, debe entrar en esta fórmula. “Es consciente de que es el camino hacia el que debe ir pero es innegable la amplitud de la base instalada”, razona Maté. “No es sencillo el cambio del cliente y tampoco el propio negocio del canal, que está basado en estas fórmulas tradicionales”, continúa. “Ahora bien, aquellos socios que no giren hacia este camino van a poner en riesgo su propio negocio, que creen que es cautivo, pero que provocará que vengan otros, con soluciones más flexibles y novedosas, a adueñarse de él”.
