Opinión. 2014 promete ser un desafío debido a la coyuntura económica que atravesamos, pero también un año lleno de oportunidades que llegarán de la mano de modelos y tecnologías como cloud computing y big data. Con nuevos actores imponiendo nuevos modelos de negocio, la capacidad de adaptación, así como la estrecha colaboración entre fabricantes y partners, serán factores clave para el desarrollo del negocio. Más concretamente, estos son los puntos que, según nuestra visión en EMC, marcarán la evolución del canal de distribución durante este periodo:
Pisar sobre seguro
Hay que tener claro que 2014 no va a ser ninguna balsa de aceite y que, por ello, las empresas del canal deben confiar en fabricantes que puedan garantizarles un modelo de negocio estable y sencillo, con soluciones y servicios líderes que aseguren el éxito en la actividad comercial. De igual manera, los fabricantes tendrán que trabajar de forma muy cercana a sus partners con el fin de acelerar el ciclo de venta y proponer al mercado una oferta de valor. En definitiva, se hace necesaria una aún mayor coordinación e involucración de ambas partes para lograr un proceso comercial más sencillo, más predecible y más rentable.
Cloud computing y nuevos “players” liderarán la transformación
En el año 2013 predijimos un cambio en el papel y las responsabilidades de las empresas del canal: integradores de servicios se convertirían en distribuidores, y distribuidores actuarían como proveedores de servicios. Este cambio tiene su origen en la incorporación de las organizaciones a la “Tercera Plataforma”, una nueva era en la que los usuarios tendrán acceso a los datos con independencia del lugar, del momento o del dispositivo y, en muchos casos, de forma gratuita.
Durante 2014 este cambio se acelerará, principalmente debido a la incorporación de nuevos players a la oferta de almacenamiento. Estas nuevas incorporaciones suponen la llegada de nuevos competidores para el canal de distribución que les obligará a redefinir su modelo de negocio para seguir siendo competitivos y mantener la relación de valor con el cliente.
En este nuevo entorno todos: fabricantes, mayoristas y distribuidores deberán adoptar modelos más flexibles a la hora de relacionarse entre ellos y de dirigirse al mercado.
Más peso de los mayoristas
Los mayoristas tienen cada vez más peso en el negocio de EMC en EMEA y en 2014 continuará esta tendencia. Empresas como Arrow y Avnet saben sacar provecho a las oportunidades que ofrece el cloud computing y creando servicios de marca blanca basados en las ofertas de distintos proveedores. Además, los mayoristas comenzará a liderar en solitario un mayor número de proyectos de bajo coste, de menos de 10.000 dólares, sin necesidad de depender del fabricante.
Consolidación del mercado
El cloud computing y los nuevos “players” empujan a las figuras tradicionales del canal a realizar adquisiciones para poder incorporar capacidades que en estos momentos no tienen. Por una parte, tendrán lugar adquisiciones estratégicas que permitirán asumir los cambios en el modelo de negocio. Por otra, serán adquisiciones que buscarán incrementar el volumen del mismo.
Cloud computing y big data
La influencia del almacenamiento definido por software (Software Defined Storage) empujará la virtualización de los sistemas. Las organizaciones buscarán virtualizar sus infraestructuras de TI de forma completa, desde los servidores y el almacenamiento hasta la red y las aplicaciones. De esta forma, durante 2014 se avanzará en todo lo relativo a la gestión del big data y se incorporarán nuevos servicios de analítica, lo que permitirá a los distribuidores poner en marcha modelos de negocio concretos en este ámbito, que dejará de ser un concepto para convertirse en una propuesta de valor.
Ignacio Martín, director de canal para España y Portugal de EMC
