Trata el PC, y especialmente portátiles y tabletas, de sortear el descenso, lógico, que se ha producido en el mercado en los últimos trimestres. Superadas las dificultades en el suministro, ahora la preocupación de los fabricantes es equilibrar oferta con demanda y acompañar la venta del dispositivo con el arrope de accesorios y, sobre todo, con servicios y el sustancial software. Con la ventaja que le proporciona su actual liderazgo en el mercado del PC, Lenovo sigue insistiendo en esta estrategia con el canal y en seguir innovando con nuevos formatos. Carlos Serna, director de canal de la marca en España y Portugal, insiste siempre, en tan exigente y competitivo segmento, en tratar de ser mejor que la competencia. “Hay que seguir ganando cuota de mercado”.
El mercado del PC, donde se incluyen portátiles y tabletas, pesa alrededor del 60 % del negocio de Lenovo. Un porcentaje inferior al que marcaba hace un año, cuando se situaba en torno al 70 %. La marca concluyó su año fiscal, el pasado 31 de marzo, liderando el mercado global en España. Aunque a nivel mundial el apartado en el que se incluye el PC (la división IDG) sufrió un retroceso, con una facturación de 49.400 millones de dólares, Serna hace una lectura positiva del panorama en España ya que la estrategia global está obteniendo buenos resultados. “Estamos en plena transformación hacia una empresa más dirigida hacia los servicios y las soluciones, por lo que es natural que poco a poco el mercado del PC vaya teniendo un peso menor en el negocio de Lenovo y vayan ganando más presencia las áreas del centro de datos, los servicios y el negocio de Motorola”. Una estrategia que les ha permitido compensar el descenso del área del PC con los crecimientos de esos apartados.
Mercado complejo
Tras los desorbitados crecimientos de los ejercicios 2020 y 2021, el pasado año, una vez superados los problemas de suministro, el mercado del PC se enfrentó a un decrecimiento de la demanda. Según IDC, en 2022 se vendieron en España casi un millón menos de unidades que en 2021, cuando se rozaron los 5 millones de PC. Tampoco ha empezado con demasiada alegría 2023. A nivel mundial, según IDC, en el primer trimestre el mercado sufrió un descenso del 29 %. La consultora atribuye esta caída a factores como ladebilidad de la demanda, el exceso de inventario y el empeoramiento del clima macroeconómico. Apoyado en las previsiones de las consultoras, Serna prevé que la situación no variará, como mínimo, hasta septiembre u octubre. Sin embargo, distingue entre las cifras de IDC, que señalan los envíos de los fabricantes, con las ventas que se hacen al canal, que mide Context, y que reflejan un mejor panorama. “Todos los fabricantes contábamos con mucho stock y, lógicamente, hemos tenido que reducir lo que traíamos al mercado español para regularizar inventarios”. En el caso concreto de Lenovo, Serna desvela que ha seguido ganando cuota de mercado, lo que les ha permitido concluir su año fiscal como número uno en España en el mercado global del PC. “Hemos sido mejores que la competencia, que era el objetivo que nos pedían en un mercado tan complicado”.
De cualquier modo, Serna reconoce que 2023 va a ser un año complicado para el PC y para el portátil. “Nuestra estrategia, a semejanza del resto de los fabricantes, es acompañar al dispositivo con todo tipo de servicios, con software e, incluso, con inteligencia artificial”, relata. El área vinculada con los servicios ha crecido a muy buen ritmo en el último año fiscal. “Nuestro canal está poniendo mucho foco en el desarrollo de este apartado”, desvela. “El cliente percibe, por ejemplo, el valor de contar con un soporte 24×7, en su idioma, o la prioridad en el suministro de piezas; dos prestaciones a las que puede acceder gracias al Premier Support”.
Otro factor que puede impulsar la venta de equipos es el desarrollo de nuevos formatos, tanto en los teléfonos inteligentes como en los portátiles, que se identifican con dispositivos con pantallas extensibles o plegables, con doble pantalla, etc.
El inmenso parque de ordenadores con el que cuenta España tras los últimos años de completa expansión, señala una enorme oportunidad en la renovación del mismo, lo que sucederá a finales de este año y, sobre todo, en 2024 y 2025. Por último, la implantación de Windows 11 también ayudará a renovar los equipos.
Por segmentos de mercado
La presencia de Lenovo alcanza todos los mercados: pymes, midmarket, grandes cuentas y sector público. Serna recuerda el liderazgo de la marca en el mercado de la educación y en el segmento público. “Son las dos áreas que más han tirado del negocio, lo que nos ha ayudado a compensar los resultados en las empresas privadas más pequeñas”. También ha cosechado buenos resultados en el área de las grandes cuentas, en las que cuenta con un segmento de clientes muy fieles.
El área del midmarket, uno de los sectores en los que Lenovo más foco ha desplegado en los últimos años, ha obtenido unos excelentes resultados. “Hemos conseguido superar los objetivos iniciales, que se marcaron en un momento de mercado en el que no existían las dificultades económicas actuales, lo que resulta enormemente satisfactorio”, valora. “Hemos seguido ganando cuota de mercado en este apartado. Es el mercado en el que contamos con menor participación y, por tanto, en el que es más fácil crecer”.
El canal es esencial. Un canal que cuenta, desde el pasado 1 de abril, con un nuevo programa que insiste en el mantra esencial: promover que los partners comercialicen la oferta completa. Los distribuidores focalizados en el mercado del PC tienen que dar el salto a las soluciones para el centro de datos y la oferta bajo la marca Motorola. Y, por el otro lado, los que confían su negocio al centro de datos deben dar el salto al PC y a la movilidad de los teléfonos móviles. Los rebates más altos, de cualquier modo, se identifican con el área de la infraestructura.
De cara al nuevo año fiscal recién estrenado, Serna quiere seguir trabajando para “ser mejores que la competencia y seguir ganando cuota de mercado”. Y continuar arropando al portátil. “Que su venta sea la excusa perfecta para que el canal venda siempre algo más. Ya no vale vender solo el equipo”.
Productos de referencia
La oferta de Lenovo alcanza todos los segmentos de mercado. La franja con mayor peso en el mercado español es la que señalan los equipos entre 400 y 800 euros, a la que Lenovo surte con las familias ThinkBook, portátiles profesionales que integran algunas prestaciones de las gamas de consumo referidas al diseño, el audio o la imagen. En el mercado corporativo la marca sigue presentando, como gama insignia, los ThinkPad. “No olvidamos los nuevos formatos, como es el caso del Lenovo Yoga Book 9i, con dos pantallas, que han despertado mucho interés y permiten a los usuarios trabajar de manera distinta”, recuerda.
