Tras instalarse en España hace más de año y medio, Infinigate ha configurado en el mercado ibérico una oferta de la que ya forman parte más de una veintena de fabricantes, decantándose por una estrategia en la que la ciberseguridad es el eje principal de negocio. Presente en 36 países y con una oferta de la que forman parte 160 fabricantes, Reinaldo Rodríguez, director general de Infinigate Iberia, defiende que siempre han sido una compañía de valor que desea modelar una marca que le otorgue un perfil diferente en el sector. “Queremos que el sector nos reconozca como una empresa “world class”.
El crecimiento del mercado del mayoreo en España el pasado año alcanzó el doble dígito, con los canales que se dirigen a abastecer a la pyme y al negocio de las grandes cuentas y el negocio público creciendo con alto ritmo. Se trata de un panorama muy diferente al que teníamos en 2024, en el que el mercado decreció. ¿Qué explica estos buenos números en España? ¿Qué ha tirado del mercado de la ciberseguridad, pilar de negocio fundamental de Infinigate?
Responde a algunos estímulos. El primero es la inteligencia artificial que ha dinamizado los procesos; no solo en el área de la protección, también en el diseño de los ataques. También ha contribuido la mejora del escenario económico que permite que las empresas estén más concienciadas e inviertan más. Hay una conciencia cada vez mayor de que la ciberseguridad no es un gasto, sino una inversión. Para compañías con un determinado tamaño, un ciberataque puede significar su extinción, lo que les ha llevado a invertir más. Por tanto, la ciberseguridad ha crecido gracias a un conjunto de factores. Y seguirá creciendo porque es una industria con una enorme energía, vitalidad y pujanza; y con una gran capacidad de transformación a nivel social derivado de los procesos de transformación digital.
Se trata también de un sector repleto de compañías, tanto en el escalón mayorista como, por supuesto, en el escalón de los fabricantes. ¿Es posible encontrar una diferenciación en este mercado?
La diferenciación de Infinigate procede de su origen. Es una compañía que nació con la ciberseguridad. Hay grandes compañías que han tenido dificultades para transformar un negocio muy transaccional a uno de valor. Infinigate ha crecido, pero no por el proceso de transformarse en una compañía distinta. Hemos crecido, tanto de manera orgánica como inorgánica, pero manteniendo el mismo ADN desde hace años. Aunque en España seamos una compañía joven podemos afrontar cualquier proyecto. No tenemos ninguna limitación, ni técnica, ni financiera, ni de conocimientos, ni de sinergias… Por complejo que sea un proyecto, contamos con técnicos en alguno de los 36 países en los que estamos presentes con el conocimiento necesario. Contamos con una fuerte vocación tecnológica: siempre hemos sido una compañía de valor y por nuestras capacidades como corporación contamos con 160 fabricantes en el portfolio. Somos una compañía muy sexy para el fabricante.
¿Es posible diseñar en España un camino propio?
En el último año he puesto mucho empeño en crear una cultura corporativa y una identidad en Infinigate Iberia basada en la lealtad, la camaradería y la disciplina, valores en los que he basado mi vida profesional. Se trata de desarrollar una lealtad con nuestros fabricantes y partners, y una camaradería entre los compañeros, extensible, en la medida de lo posible, al ecosistema. Es nuestra filosofía de trabajo.
Marco van Kalleveen, el CEO de la compañía, impulsa algunas cosas que me gustan mucho. Además del “digital first”, para Infinigate es esencial el “people first” y ser una compañía best place to work. En definitiva, una compañía “world class”.
“La diferenciación de Infinigate procede de su origen: es una compañía que nació con la ciberseguridad”
El pasado mes de abril, al finalizar el año fiscal de Infinigate, hacía balance en el InfiniDay y señalaba que la facturación de la filial ibérica alcanzó los 5 millones de euros. El objetivo para el presente año fiscal era duplicar esta cifra. ¿Se está en camino para lograrlo? ¿Qué balance se puede hacer del actual ejercicio?
Definí algunos grandes pilares en esa etapa inicial. El primero era construir el equipo y el segundo conformar la oferta que sigue siendo un desafío. Hay muchos fabricantes que quieren trabajar con Infinigate y a algunos hemos tenido que decirles, por el momento, que no es posible. A pesar de ser una compañía pequeña en España, Infinigate es una multinacional que opera en grandes países con una enorme facturación.
Honestamente, no sé si vamos a conseguir duplicar la facturación al final de nuestro año fiscal pero sí vamos a lograr crecer en relación al año anterior aunque lo más importante ha sido la mejora en la calidad del modelo de gestión. Hemos decidido poner foco en la ciberseguridad, lo que nos ha permitido crecer con los fabricantes centrados en este mercado. Sin embargo, en nuestra oferta permanecen proveedores con foco en otros segmentos, como es el caso de las redes, con los que vamos a seguir colaborando aunque no sean nuestro foco prioritario, por respeto a nuestro ecosistema de canal. Esta decisión nos ha llevado a dejar de facturar en estas áreas lo que nos ha alejado de ese objetivo inicial.
“En el último año se ha puesto mucho empeño en crear una cultura corporativa y una identidad basada en la lealtad, la camaradería y la disciplina”
En marzo del año pasado en la oferta estaban presentes 18 fabricantes. Este año hay 6 fabricantes más. ¿Qué marca su conformación?
Contamos con alrededor de 24 fabricantes. Entre los últimos que se ha incorporado está, por ejemplo, N-able, un fabricante muy bien posicionado dentro del grupo, con una herramienta de RMM, de monitorización, para gestionar de manera correcta la ciberseguridad y el backup. Se trata de una herramienta pensada para partners con un perfil MSP, un área clave para nosotros.
La ingeniería que hay detrás del portfolio es muy amplia. Hay que pensar con qué fabricantes, de esos 160 que conforman la oferta a nivel mundial, queremos trabajar en España. Y se trata de proveedores, muy importantes, que ocupan los principales puestos en el mercado de la ciberseguridad.
Entre los últimos acuerdos se incluye a Kaspersky; un fabricante con un canal muy consolidado que no ha modificado durante años. ¿Qué va a marcar la relación con esta marca?
Vamos a proporcionar aire fresco al canal de Kaspersky. Existió una consolidación de su canal mayorista y con nuestra incorporación le damos acceso a nuevos clientes donde no está. Es un gran fabricante; de los mejores del mundo a nivel tecnológico. Ya hemos empezado a visitar a partners y a abrir nuevas colaboraciones para Kaspersky.
También Sonicwall; otra marca con un canal mayorista muy consolidado. Se trata de una marca que ha extendido su negocio, desde su foco tradicional en el cortafuegos, hasta otros apartados. Y con un claro foco en la pyme. ¿Cuál va a ser el objetivo con ella?
Este movimiento forma parte de una estrategia global que responde a una decisión vinculada con procesos muy potentes de consolidación. Infinigate lleva mucha ventaja en este tipo de procesos por nuestra capacidad de capilaridad que cubre muchos países.
Además de los fabricantes “puros” en el área de la ciberseguridad, que ha identificado como área clave, se cuenta con marcas como Ruckus, centrada en el área de las redes. ¿Qué aporta esta marca?
Con Ruckus tenemos un acuerdo europeo. Completa un espacio en la oferta y ofrece una solución tecnológicamente muy potente, con una muy buena relación entre la calidad y el precio que permite una diferenciación en el mercado. Por último, es fundamental el compromiso. Es una compañía que invierte en la relación con el mayorista.
Y, ¿cuáles van a ser los próximos pasos para conformar la oferta? ¿En qué áreas?
Tenemos que planificarlo. Sin desvelar nombres concretos, hay una apuesta por los servicios gestionados, por las capas de inteligencia artificial, por la tecnología MDR, por soluciones orientadas a los SOC y por productos que nos puedan permitir, tanto a Infinigate como a los partners, añadir capas de servicios.
Echando un vistazo al panorama de fabricantes y de la estrategia que “defienden”, frente a los que se apoyan en un concepto de “plataforma”, otros, muy numerosos, defienden una especialización en un área concreta. Desde el punto de vista del canal, ¿ambos presentan una igualdad de oportunidades? ¿No es más sencillo centrarse en ofrecer una única plataforma o la especialización en un área concreta tiene más “premio”?
La comercialización de soluciones que provean especializaciones o den respuestas concretas a problemáticas muy específicas siempre van a ser más rentables que las soluciones “horizontales”. Es la disyuntiva entre el proveedor generalista y el especialista. Siempre comento a mi equipo que si aspiran a ser CEO de una compañía hay que ser especialistas en generalidades. Si esto se traslada al mercado de la ciberseguridad, todos los fabricantes que apuestan por tener una oferta muy elástica, con una cobertura muy amplia, cuando hay un problema muy específico, con soluciones muy orientadas, por ejemplo, a una seguridad de muy alto nivel, es necesario buscar a compañías con un conocimiento más profundo en ese asunto concreto.
“Vamos a apostar por soluciones que nos pudieran permitir, tanto a Infinigate como a los partners, añadir capas de servicios”
En marzo del año pasado la red era de 450 partners y el objetivo era cerrar ejercicio con 500. ¿Qué perfil tienen estas compañías?
Buscamos partners que entiendan lo que quieren y que tengan conocimiento y especialización. Deben conocer el sector, saber lo que compran y diferenciar las tecnologías. Busco compañías activas, cercanas a nosotros y que entiendan lo que ofrecemos y cómo encaja en sus propuestas a sus clientes. Un partner que tenga capilaridad de llegar a clientes que se mueven en distintos mercados.
¿Se ha acercado el canal a Infinigate?
Sí. Muchos partners se han acercado. Hemos hecho un gran esfuerzo por contar nuestra trayectoria. El mercado español es increíble. Ha habido incluso grandes compañías que han mostrado su interés en trabajar con vosotros. Hay que tener en cuenta que muchas de ellas son compañías multinacionales que ya trabajan con Infinigate en otros países.
Clave en el despliegue del negocio en el canal son los servicios gestionados, ¿diría que es una fórmula que ya está ampliamente adoptado por el canal? Quien no sea capaz de arropar su propuesta con un servicio, ¿está abocado a desaparecer?
No sé si la palabra es desaparecer pero están dejando de ganar dinero. Hay una tendencia a consumir cualquier cosa como un servicio. Por tanto, abdicar de ello, como partner, es una decisión discutible porque niega una tendencia que es el futuro.
De cara al próximo año fiscal que comenzará el próximo mes de abril, ¿qué objetivos se plantean? ¿Qué le gustaría conseguir?
Me gustaría, sobre todo, consolidar nuestra marca como una compañía diferenciada en el sector, esa etiqueta “world class” que el sector reconozca. Vamos a consolidar ser marca de primera clase.
