No ceja el SAI en su cruzada por reivindicar su papel, esencial, en cualquier infraestructura tecnológica que se precie. Poco a poco, este elemento ha extendido sus dominios, ganando posiciones y ahora trata de ubicarse en todos los mercados, desde el ámbito doméstico o la pyme, hasta el centro de datos. Con el canal de la mano.
Inventado hace unas cuantas décadas, en las dos últimas el SAI ha vivido algunos hitos destacados. Miguel del Moral, director de distribución ITB de Schneider Electric, recuerda como a finales de los 90 la inteligencia se incorporó a este dispositivo, “lo que disparó su papel en la tecnología”. Poco después se hizo modular, lo que permitía escalabilidad, manejabilidad y, sobre todo, redundancia; un hito que sirvió de pilar para sustentar su función actual: “Su boom dentro de las infraestructuras físicas para los centros de datos, donde es clave el software de gestión”, remata.
Es un producto que ha sabido conquistar nuevas áreas. Carles Agustí, responsable del mercado TI en Salicru, recuerda que si hasta el año 2000 su ámbito de acción se circunscribía al sector más industrial y profesional; desde ese momento empezó a ser un producto que se instalaba a nivel más doméstico y SoHo; “lo que nos permitió crecer a nivel logístico, de facturación y de introducción de producto y material”.
Siempre de la mano del canal
El canal es parte esencial de su comercialización. En el caso de APC by Schneider Electric, “es su fuerza comercial”. Una fuerza que se ha ido adaptando al recorrido de la propia marca. Tal y como recuerda del Moral, “nuestro canal actual no tiene nada que ver con el que teníamos hace 15 años: contamos con menos socios pero, sin duda, mucho más especializados”. Una gran “culpa” de esto lo tiene el foco que desde el año 2002 desarrolla en el centro de datos, lo que provocó la renovación de su programa de canal, con cuatro niveles de socios, hace un par de años. Dos especializaciones lo adornan: la de software de gestión, que tiene dos niveles; y otra, que van a empezar a desarrollar en España, centrada en el entorno on-line. “Es uno de los canales con mayor proyección y que más está creciendo. Necesitamos especializar a ese canal para que nos dejemos ver más en este entorno”.
Junto al centro de datos, del Moral explica que a lo largo de este 2013 la marca, en el desarrollo de su negocio más tradicional, ha potenciado el papel del canal submayorista. “Es uno de nuestros éxitos de este ejercicio”.
En el caso de Salicru, el canal tiene el máximo protagonismo en el desarrollo de su negocio TI, que arrancó en 2001. De su trayectoria habla su peso en el negocio de SAIs de la marca: un 60 %.
Carles Agustí reconoce que cuentan con distribuidores repartidos en todo el territorio español, en un mapa apuntalado por 16 mayoristas, algunos con un perfil más regional, otros con una cobertura nacional. “Nuestro canal se dirige al mercado tradicional, tanto a la pyme como al segmento SoHo”, explica el responsable. Aunque una vez más, aparece la “nueva” cruzada. “Cada vez más les estamos ofreciendo apoyo para que logren una mayor especialización y den un paso hacia la nube, el centro de datos o los entornos virtualizados”. El SAI, como siempre, insaciable.
