El mercado de las soluciones de videovigilancia está viviendo un momento “dulce” con crecimientos de dos dígitos y la previsión de seguir creciendo, gracias a las nuevas tecnologías que ofrecen nuevas posibilidades y favorecen la migración del mundo analógico al IP. Canon, D-Link, Merit Lilin y Samsung Techwin debaten su estrategia, analizan el estado del mercado y señalan los principales retos a los que se enfrenta el sector como la especialización del canal tanto del tradicional de la seguridad como el de TI o adecuar la oferta a la demanda actual de las empresas cumpliendo la nueva normativa.
El mercado de la videovigilancia se muestra optimista ya que los resultados obtenidos en 2013 fueron muy positivos y auguran crecimiento para este ejercicio. Antonio Navarro, director de marketing y ventas de D-Link, subraya que este segmento es un privilegiado dentro del sector TI como demuestra su crecimiento y seguirá al alza como indican los diferentes estudios del mercado. En su caso particular, las cifras confirman su buen funcionamiento. “Terminamos el año pasado creciendo un 25 %. Este año llevamos un ritmo de crecimiento del 40 % y el objetivo es crecer un 60 %”.
El año 2013 también fue positivo para Canon. “Finalizamos el proceso de reclutamiento de clientes y los datos a nivel europeo han sido bastante buenos en el mercado tanto general como IP”, apunta Eduardo Ortiz, product business development & manager projectors & VC de Canon.
Lilin y Samsung Techwin cosecharon buenos resultados gracias a su apuesta por la tecnología IP. Raquel Perea, directora de Merit Lilin España, explica que “cambiamos de
analógico a IP. El año 2013 fue decisivo porque las ventas pasaron del 80 % de analógico y el 20 % en IP a un 60 % en IP y 40 % en analógico. El sistema analógico va decreciendo no porque no se consuma sino porque los proyectos de gran decisión se están haciendo con IP”.
Samsung Techwin, como indica José Luis Romero, general manager de la compañía en España y Portugal, ha dado el paso hacia la tecnología IP. Este hecho ha producido un antes y un después en la compañía y ha “sido determinante en cuanto al éxito del año pasado”.
Migración
Todos los proveedores coinciden en señalar que la tecnología IP está acelerando el crecimiento del mercado por las ventajas que presenta frente a los sistemas analógicos. Sin embargo, el proceso de migración de una tecnología a la otra no está siendo sencillo.
Merit Lilin considera que la recesión ha retrasado el cambio de sistemas y que a los clientes les cuesta cambiar por el precio; aunque reconoce que los beneficios de la tecnología IP acaban convenciendo al usuario. “Todos los proyectos nuevos son IP”, resalta Perea.
Navarro, de D-Link, que solo tiene este tipo de sistemas en su catálogo cree que el factor diferencial en su caso es la fuerza que le aporta el canal para llevar esta tecnología al mercado. Y afirma que frente a la tecnología analógica, que es local, la tecnología IP ofrece una dimensión global dando más control al usuario y abarata el coste al poder prescindir del personal del control.
En este punto surge la controversia porque el control personal es un factor clave sobre todo en el ámbito de la seguridad. Perea, de Merit Lilin, subraya que “los centros de control son fundamentales para la supervisión. El ojo humano es el que discrimina los errores y las falsas alarmas”.
Esta opinión la comparte el responsable de Samsung Techwin. “En España hay una tradición de centros del control remoto, las centrales receptoras de alarmas, que vienen del mundo de la intrusión y que se complementan con los circuitos cerrados de televisión”.
Romero cree además que la adopción de los nuevos sistemas por este sector abren nuevas oportunidades de negocio. “Son empresas creadas para eso, al amparo de la normativa y con una certificación específica para hacer ese trabajo. Es un campo que hasta ahora no ha podido tener vídeo y ahora la tecnología lo permite. Es un campo muy interesante”.
Este segmento, como augura Romero, adoptará el vídeo por las ventajas que les dará para verificación, vigilancia en remoto o incluso para reducir el número de vigilantes de seguridad. “Las empresas de seguridad están trabajando muy rápido para adaptar su servicio para esa nueva herramienta que es el vídeo”.
La adopción del vídeo por la parte más tradicional de la seguridad es una de las oportunidades que presenta el mercado que sigue demandando este tipo de soluciones, aunque también se ha visto afectado por la crisis. La Administración Pública ha recortado su inversión y los proyectos de educación, que en su momento vivieron un «boom», han quedado reducidos al ámbito privado.
Para Canon los segmentos que están generando más oportunidades son el del retail y los de las infraestructuras energéticas y ferroviarias. Ortiz argumenta que las previsiones entre 2012 y 2017 indican que “estos tres sectores van a despuntar sobre todos los demás desde el punto de vista de crecimiento».
Samsung Techwin y D-Link coinciden en señalar al sector del transporte y a la hostelería como otros de los segmentos que encierran buenas oportunidades.
Lilin también están concentrando sus proyectos en estos segmentos y en algunos tipos de comercios especializados como las joyerías.
Romero, de Samsung Techwin, subraya que “hay gigantes dormidos en el mundo profesional: el retail y la banca. Su red está enfocada al negocio y no a la videovigilancia; y tienen que dar ya el paso».
Los proveedores están de acuerdo en que la entrada de esos dos grandes sectores en el terreno de la videovigilancia IP generará nuevo negocio, pero tienen que salvar varios obstáculos. “Tienen que hacer una gran inversión y no quieren deshacerse de sus equipos que funcionan”, apunta Perea.
Otra barrera es el control de los sistemas que están generando una “lucha” entre los responsables de la seguridad o los encargados del departamento de TI. Romero comenta que “tiene que haber un entente cordial entre seguridad y TI”. Perea va más allá y añade que «los responsables de seguridad no quieren perder el control y ese es el obstáculo que tenemos. Hoy por hoy, no quieren cambiar».
Romero comenta que al final la balanza se inclinará por el departamento TI. «El departamento de seguridad se va a convertir en un usuario de una infraestructura que va a tener la empresa». Esta misma opinión la comparte Perea que afirma que «el departamento de informática decidirá qué se pone y cómo se pone».
En el apartado de consumo también hay buenas oportunidades de negocio y los proveedores están tratando de aprovecharlas. Antonio Navarro, de D-Link, señala que hay dos sectores inmunes a la crisis: el de la puericultura y el de la mascota. En estos dos ámbitos se está demandando cámaras para uso personal y es un negocio «con un potencial tremendo».
En Samsung Techwin también están impulsando la oferta de consumo. «Tenemos una lína de negocio B2C que ha entrado con fuerza en España. Es un mercado de vídeo autogestionado y está en auge», comenta Romero.
Por su parte, Lilin también está promocionando su oferta de cámaras autoconfigurables para el usuario doméstico.
A la hora de comercializar esta soluciones, los proveedores cuentan con un aliado: el canal de distribución. Los distribuidores que integran el canal de expertos en videovigilancia proceden tanto del ámbito de la seguridad como del canal TI.
Canon, cuya oferta se dirige a un segmento medio-alto, está apostando » por el canal tradicional de la videovigilancia porque creemos que aporta un valor imprescindible al cliente final», según indica Ortiz.
Navarro, de D-Link, reitera su apuesta por su canal que es TI y explica que «el mundo TI parte con la ventaja de que la línea progresiva de crecimiento es con IP y la decreciente es en analógico». Aunque reconoce que «el canal tiene que tener información disponible para actuar conforme a la ley».
Raquel Perea cree que los dos canales tienen que renovarse, adaptarse y colaborar. El canal de Lilin procede en su mayor parte del área de la seguridad, aunque desde hace un año también trabajan con partners del ámbito TI.
Samsung Techwin también cuenta con una canal formado por profesionales del ámbito de la seguridad, aunque reconoce que los distribuidores IT tienen su peso y quieren ampliar su canal con este perfil. En sus planes figura conseguir este año dos o tres partners nuevos del mundo TI.
Esta doble tipología de partners en el canal de videovigilancia hace que la formación sea imprescindible. Ortiz, de Canon, resalta que para su compañía es básico compartir sus conocimientos con su canal y les ofrece formación gratuita tanto técnica como comercial.
«Intentamos primero conocer cuáles son las características de su mercado y ayudarles a vender desde su perspectiva las soluciones que podemos aportarles».
Merit Lilin también está apostando por formar al canal y ha puesto en marcha un ciclo que se denomina IP Bootcamp en el que proporciona un equipo al distribuidor y enseña de una manera práctica cómo realizar una instalación.
Para Samsung Techwin la formación también es prioritaria y acapara la mayor parte de su tiempo y recursos. «Tenemos un plan muy ambicioso para este año y forma parte de una nueva estrategia que se va a denominar Ecosystem y que no solo va a abarcar al instalador, mayorista o distribuidor, incluso llegará a los que desarrollan software. Vamos a colaborar con todos y vamos a formar a todos», anuncia Romero.
En D-Link también se cuida la formación y a través de su programa de canal proporciona formación técnica y comercial en formato on-line y presencial.
Junto a la formación, los proveedores también ofrecen a su canal un buen margen. El mercado de videovigilancia es rentable y el canal disfruta de este beneficio. «Es un mercado más rentable que otros y es responsabilidad del fabricante ofrecer a los partners una oferta de valor», apunta Ortiz, de Canon.
Todos coinciden en señalar que esta rentabilidad hace que sea atractivo para el distribuidor. «Tenemos que dar margen a los partners porque es lo que están buscando», indica Romero.
Navarro también subraya que, dentro del networking, la videovigilancia es una del las familias más rentables que puede tener el canal. «Además es una tecnología que empuja a otras y reporta servicios».
Futuro
Estas ventajas hacen que sea un negocio con futuro y que se esté trabajando para integrar las soluciones con otros productos y tecnologías de otros fabricantes.
Lilin colabora con otros fabricantes y con partners en el ámbito del software. El año pasado cerró un acuerdo con el fabricante de automatización de dispositivos Control 4.
«Nos ha abierto a nuevos proyectos, que no tienen que ver el mercado actual que es el de la alarma y la vigilancia, con más presupuesto y con menos jugadores. Es un mercado diferente y que ofrece posibilidades», explica Perea.
Samsung Techwin también está trabajando con otros partners para encontrar nuevas aplicaciones de sus productos. “Colaboramos con muchos partners y desarrolladores de software para ofertar otro tipo de soluciones que no son seguridad. Por ejemplo, zonas calientes en tiendas o control de procesos productivos en el mundo del transporte. Hemos colaborado con empresas para grabar juicios o incluso en proyectos de seguridad e higiene en el trabajo. Hay un campo bastante grande en el mundo del vídeo y a través de partners podemos llegar”, comenta Romero.
Canon también está colaborando con otros fabricantes e intenta facilitar la integración de sus productos. Su estrategia se centra en trabajar en los foros para conseguir un protocolo de integración y además ofrece un módulo de programación o SDK para lo desarrolladores de software.
D-Link ofrece sus soluciones de videovigilancia con otros productos de su portafolio con el fin de proporcionar una solución global y hace cuatro años puso en marcha las soluciones mydlink Cloud Services con el fin de llevar el mundo de la nube al usuario doméstico. Según indica Navarro, comenzaron por cámaras IP para uso doméstico y posteriormente fueron añadiendo otro tipo de productos como soluciones de almacenamiento o routers y próximamente incluirán soluciones domóticas. Esta iniciativa partió de la parte de consumo y ahora se está trasladando a la parte profesional.
Esta línea de trabajo y la colaboración con el canal de distribución auguran el crecimiento del mercado en los próximos meses. Eduardo Ortiz, de Canon, explica que «afrontamos el año con muchísimo entusiasmo por dos motivos. Hay proyectos que se van a finalizar en el primer semestre de este año y nos van a ayudar a crecer muchísimo; y porque hemos lanzado recientemente una línea de cámaras pequeñas que nos va a permitir abarcar nuevos mercados».
Raquel Perea, deMerit Lilin, también prevé crecimiento en este ejercicio impulsado por la parte de vídeo IP que presenta un crecimiento de un 30-40 %. Ha crecido por encima de sus objetivos en el primer trimestre y espera seguir este ritmo a lo largo del año.
Samsung Techwin y D-Link también muestran también optimistas y esperan cumplir la previsión de crecimiento. “El mercado está creciendo y va a seguir creciendo a medio y largo plazo”, recalca Ortiz.
Los proveedores especialistas, con marcas reconocidas, se están encontrando nuevos jugadores procedentes de Asia que quieren irrumpir en el mercado con productos de menor calidad. En la pasada edición de SICUR se presentaron varias de estas compañías de productos “sin marca” como denominan a esta competencia.
José Luis Romero, de Samsung Techwin, cree que se está notando su llegada sobre todo en el mercado analógico, que a pesar de no crecer ha incrementado el número de actores por este tipo de compañías que en algunas ocasiones llegan incluso de la mano del canal.
Perea, de Lilin, indica que el cliente puede llegar a “picar” en este tipo de soluciones una vez por el precio, pero que al surgir los problemas optan por la marca por el soporte y garantía que ofrecen.
Eduardo Ortiz argumenta que la rentabilidad para su negocio es la clave para que el cliente se decida por un fabricante reconocido y un producto de calidad. “Desde un punto de vista de precio habrá productos más económicos, pero desde el punto de vista de la rentabilidad de tu negocio hay muchos argumentos para hacer ver al cliente que merece la pena adquirir un producto de calidad”.
ONVIF
Los fabricantes del sector están trabajando para asegurar la interoperabilidad entre los productos de seguridad IP a través del desarrollo de un estándar global en el foro ONVIF. Este foro se fundó en 2008, impulsado por algunos de los principales actores del mercado, con el fin de conseguir mediante este estándar que los integradores de sistemas y los usuarios puedan crear sistemas de vídeo en red con dispositivos de diferentes proveedores. Uno de sus objetivos principales es la normalización de las comunicaciones entre dispositivos de seguridad basados en IP.
Para Canon es un foro importante y ha certificado más del 80 % de sus sistemas dentro de ese estándar. Su pertenencia a este foro forma parte de su estrategia para ser lo más compatible posible con todas las herramientas y soluciones que hay en el mercado, como indica Ortiz.
Raquel Perea, de Lilin, cree que es una iniciativa que no está madura y que presenta todavía algunos problemas. «A ONVIF le queda mucho por desarrollar», señala.
José Luis Romero, de Samsung Techwin, opina que es una buena iniciativa pero que necesita crecer.
El año 2009 con la ley Omnibus que liberalizó la instalación de videovigilancia a otros colectivos al margen de la seguridad supuso un impulso para el canal TI en este mercado.
La nueva Ley de seguridad privada que está preparando el Gobierno podría afectar al canal. Ortiz, de Canon, cree que la ley es un buen intento para actualizar la legislación y valora que se han tenido en cuenta a muchos sectores para su elaboración.
El general manager de Samsung Techwin en España y Portugal se muestra más critico y comenta que “la ley nos ha abandonado un poco. Está enfocada a las centrales receptoras de alarmas y a vigilantes”. Perea de Lilin también comparte esta opinión y cree que deja muchos puntos sin aclarar.
Para D-Link lo más positivo es que se indica en dónde puede trabajar el canal TI. Navarro adelanta también que está negociando un acuerdo con una central receptoras de alarmas para generar nuevo negocio. Según indica Navarro, el distribuidor de TI se encargaría de la instalar la infraestructura y todos los componentes y central receptora de alarmas aportaría la certificación. “Esta empresa ha visto la oportunidad de negocio que tendría con 13.000 partners potenciales”.
