La seguridad se mantiene como un bastión inexpugnable en Arrow. Nacida al amparo de Mambo, el negocio ha ganado en solidez a través de compras varias y ahora disfruta de una madurez marcada por el crecimiento. Ya ubicada como una de las áreas prioritarias de la multinacional, el negocio seguro creció un 20 % el pasado año y ha arrancado en el primer trimestre de 2014 con idéntica cifra. Iñaki López, sales manager de Arrow, espera mantener el ritmo a lo largo de todo el ejercicio. Junto al negocio tradicional del firewall, el año se presenta con buenas oportunidades en torno a la movilidad, la protección de los entornos virtuales y la ciberseguridad.
“Ha sido una trayectoria marcada por el crecimiento”. El responsable de la división hace un balance muy positivo de la trayectoria de la unidad segura. Desde su foco exclusivo como motor de Mambo Technology, el negocio se ubicó como complemento perfecto en Altimate al negocio centrado en la infraestructura y el almacenamiento de Distrilogie para desembocar, finalmente, en una multinacional tan potente como es Arrow. “Hemos seguido creciendo y manteniendo nuestra estructura”, asegura. Ahora, integrado en Arrow, el negocio ha ganado en solidez y cuenta con una perspectiva de crecimiento aún mayor. Sin embargo, no han perdido foco. “El negocio de la seguridad lo seguimos manteniendo como un negocio de nicho, con un foco especializado, que no se diluye dentro de un organigrama tan potente”. Para el socio, nada ha cambiado. “Disfrutan de un equipo exclusivo, formado, que se ha mantenido a lo largo de estos años. La operativa para el partner es idéntica a la forma en la que se operaba cuando éramos parte de una compañía más pequeña”.
López asegura que al formar parte de una multinacional más grande, la mayoría de sus partners, que ya cuentan con una vertiente internacional, van a encontrar más ventajas en la relación.
Buena marcha
Junto al área de cloud, encarnada en la plataforma ArrowSphere, la seguridad es el apartado de negocio que presenta mejores perspectiva de crecimiento en Arrow. El pasado año, IDC aseguraba que el mercado mundial de la seguridad creció un 8 %. En el mayorista, la cifra se ha superado con creces. Y las perspectivas son buenas de cara a este año, que ha arrancado con un ascenso del 20 % en el primer trimestre. “Ha y mucho movimiento en la Administración Pública”, asegura Iñaki López.
La protección de los entornos virtuales y la ciberseguridad son dos motores futuros. “Generalmente es la empresa privada y la banca los primeros segmentos en adoptar soluciones seguras. Después alcanza a la Administración Pública: ya pasó con el mercado del firewall de nueva generación y ahora va a pasar también con estos dos motores”, asegura. Junto a ellos, la tradicional evolución de las amenazas, que requiere una respuesta por parte de los proveedores de seguridad, sigue representando una oportunidad.
Mapa de canal
En los últimos tiempos ha variado el panorama de los partners que se encargan de comercializar la seguridad ha cambiado. “Aquellos distribuidores que no han conseguido salir fuera de España tienen una situación más complicada que aquellos que sí lo han hecho”, analiza el responsable.
En la actualidad el mayorista desarrolla el segmento del mid market con un grupo de socios que no supera los 35 miembros. “Un modelo basado únicamente en la reventa tiene cada vez menos futuro. El distribuidor debe paquetizar las soluciones de nuestra oferta dentro de su modelo de servicios”.
En el mercado se está diluyendo la frontera entre los resellers que desarrollaban el negocio de la seguridad y los que estaban volcados en el área de la gestión del almacenamiento y el dato. “Se observaban como dos mercados separados”. Ahora, sin embargo, la dinámica del mercado ha empujado a muchos partners a intentar aceder al entorno más seguro. “Estamos viendo cómo partners que vienen del mercado de la infraestructura y el almacenamiento, están diseñando planes para acceder al mercado de la seguridad”. La labor de Arrow es educarles para que su aterrizaje sea el correcto. “Les cuesta porque su corazón de negocio ha sido otro pero no es necesaria una inversión muy potente para arrancarlo. Desde Arrow les proporcionamos conocimientos técnicos y comerciales para que lo consigan”.
Oferta especializada
El portafolio seguro de Arrow se construye en base a las soluciones de Algosec, Allot, Aruba, Check Point, Fortinet, F5, las soluciones de seguridad de HP (ArcSight, Fortify y TippingPoint), Infoblox, Netasq, Radware, RSA, Swivel y Trend Micro.
Inaki López explica que a pesar del carácter global de Arrow mantienen una importante capacidad de decisión local. “La fórmula para decidir si trabajamos o no con una marca es idéntica: realizamos un estudio exhaustivo de la tecnología desde el punto de vista comercial, de marketing y de las oportunidades de negocio que nos abre”.
El responsable defiende la independencia de cada marca y su propio desarrollo de negocio. “Apenas existe solapamiento de proveedores y, si existe, lo marca el propio mercado”. Y más que a fabricantes que conforman el corazón de la división de seguridad de Arrow, López apela a tecnologías claves. El firewall tradicional, con marcas como Fortinet y Check Point, sigue siendo el número uno en la división. Junto a él, la movilidad ha crecido para convertirse en una línea importante de desarrollo con proveedores como Aruba como punta de lanza. El tercer apartado lo marca el desarrollo de aplicaciones, relacionado con el tráfico y la seguridad de las mismas. Aquí encuentran acomodo marcas como Radware, F5, Allot o incluso Fortinet. “La seguridad evoluciona muy rápìdo y siempre estamos alerta, observando posibles incorporaciones”.
López observa posibilidades de crecimiento en toda la oferta. “Hay marcas que cuentan con una larga trayectoria en la empresa, como es el caso de Fortinet, Allot o Radware; que van a seguir creciendo”, relata. “Y hay otras, con un camino más corto, como F5, con el que hay una enorme oportunidad de crecimiento; o Check Point, con el que trabajamos desde hace año y medio”.
