Acercar al canal tecnologías que le permitan diferenciarse y, sobre todo, estar muy cerca de sus clientes en las épocas complicadas es la receta que expidió Comstor, la unidad de negocio volcada en Cisco del grupo Westcon, para firmar sus últimos dos años de crecimiento. Unos ejercicios en los que su canal, conformado por alrededor de 400 compañías, se ha consolidado y ha buscado una mayor especialización, optando por aquellas tecnologías en las que se sentía más confortable. El resultado final para el mayorista ha sido una exhibición de fortaleza —y de crecimiento— en todas y cada una de las tecnologías de la oferta de Cisco. Una marcha que esperan continuar en el nuevo ejercicio fiscal con un crecimiento, por qué no, de doble dígito.
“En momentos de cambios y de crisis tener el norte claro es la única manera de salir adelante y apoyar al canal”. Enrique Sánchez, director de Comstor, resume cuál ha sido la actitud de su unidad de negocio en los tiempos difíciles. A su juicio, basar todo su negocio en Cisco no es un riesgo sino una apuesta segura. “Mantenemos una posición de liderazgo en el mercado de Cisco en todas las tecnologías; un liderazgo basado en resultados y en hacer más competitivos a los socios”.
Sánchez confirma que la unidad de negocio ha cerrado dos años de crecimiento. “Hemos observado una aceleración en el crecimiento, especialmente en los dos últimos trimestres, lo que confirma que el mercado se está recuperando”. Sánchez asegura que Comstor está creciendo en todas las tecnologías: seguridad, centro de datos, colaboración o el negocio más tradicional de enterprise. Parece, por tanto, que ya han pasado los peores momentos de la crisis. “Tuvimos que demostrar, como mayoristas, que éramos flexibles”, recuerda. “Se demostró quién era capaz de ayudar al canal en todos los terrenos y de acercarle tecnologías avanzadas que le permitieran exhibir una diferenciación”, explica. “Y Comstor lo demostró”.
Desarrollo de canal
A juicio de Sánchez, el canal es un reflejo del negocio. En los últimos años ha existido un proceso de consolidación (del que Westcon es ejemplo), tanto a nivel mundial como en España. “Nuestro país ha vuelto a ser atractivo y diferentes proveedores y mayoristas han invertido”, recuerda. “Y la competencia es siempre sana”, remata.
En el canal de Comstor este periodo ha fructificado en una maduración de sus socios. “Las compañías han revisado su modelo de negocio y en lugar de apostar por todas las tecnologías, han preferido diferenciarse y especializarse solo en alguna”, explica. Obviamente Comstor mantiene un top de clientes que en su ADN contiene una propuesta de valor en la que convive un abanico completo de tecnologías; sin embargo en el último año el canal se ha nutrido de nuevos clientes que han optado por un único foco, bien en seguridad, bien en el desarrollo de tecnologías relacionadas con la hiperconvergencia, bien en la siempre incipiente telepresencia. “Las compañías, en general, están tomando decisiones de negocio que les permitan crecer y que no suponen cambios disruptivos”, razona. “Se trata de optar por aquellas tecnologías que mejor se adapten a su foco de negocio”. Unas decisiones que en muchos casos han ido acompañadas de una mayor inversión en recursos humanos, recuperando el terreno perdido en el periodo de crisis.
El valor de lo tradicional
Sánchez asegura que la recuperación ha alcanzado a todas y cada una de las líneas de negocio que ataca Comstor. El negocio tradicional, relacionado con el segmento Enterprise, también ha crecido. A pesar del empuje de las líneas más recientes, lo que sabe a switches y routers (y lo que se entiende con ellos) suma más del 50 % de lo que factura Comstor. Precisamente Sánchez recuerda que se va mucho más allá de estos dos productos tradicionales. “Incluye tecnologías como el wireless o el desarrollo del negocio cloud”, recuerda. “Configurar una red requiere unas habilidades y un conocimiento muy grande en el canal”. A pesar de su madurez, y de la agresiva competencia, sigue manteniendo sus índices de crecimiento. “El precio no lo es todo”, insiste. “Para Cisco sigue siendo un negocio estratégico, basado, además, en una visión holística de las soluciones de conectividad”.
Este negocio tradicional se torna básico para cualquier calado adicional. “Es lo que permite escalar las redes hacia las nuevas tecnologías como es el caso, por ejemplo, del desarrollo del Internet de las Cosas”, explica. A su juicio, la red no es el core sino el sensor. “Es fundamental dominar la red y contar con una buena solución en este entorno. La red no sólo ha sido, sino que es y será un elemento clave en el futuro del negocio”. El actual proceso de digitalización que está transformando el mercado y la industria encaja en esta visión. “Cisco va a liderar la transformación digital de las compañías”, afirma. “Quien tiene la red y un canal maduro puede estar en una posición muy avanzada en este proceso de digitalización. Y Cisco es un ejemplo”.
Y mucho más allá
Desde hace más de un lustro Cisco lucha por encontrar su puesto en el centro de datos. A nivel mundial ya es el segundo proveedor en el mercado de los servidores pero queda mucho trecho que recorrer. “Debe seguir innovando y buscando alianzas que permitan al canal avanzar en su propuesta de valor”, analiza. Sánchez reconoce que no todos los socios del canal de Comstor han dado el salto hacia la computación. “Con mucho sentido común cada socio ha visto dónde debía dirigirse”.
El negocio relacionado con la telepresencia ha cerrado un excelente año en Comstor. “Ha sido un ejercicio brillante”, arranca. Un año en el que han confluido producto, precio y un ajustado programa de desarrollo de canal. “Capitalizando al máximo las inversiones hechas en Tandberg, a las que ha sumado tecnología adicional, Cisco cuenta con una oferta muy consistente y a un buen precio”, relata. Un dúo al que se han unido unos socios que con la ayuda de Comstor, han apostado por este mercado.
Íntimamente relacionado con la telepresencia, también el negocio de la colaboración ha crecido. “España ha crecido más que Europa, incluso”, reconoce. El canal ha apostado también por este negocio, con un alto interés en la consecución de certificaciones.
La seguridad ha sido el apartado que más ha crecido en el mayorista, exactamente un 200 % en relación al año anterior. No en vano la unidad española ha sido reconocida como el mejor distribuidor de Cisco en materia de seguridad en el área EMEAR. Sánchez apunta que es fruto de las inversiones que ha hecho en los últimos años. “En un mercado de confianza, como es el de la seguridad, tienes que crear con solidez el producto, el canal y las soluciones. Hemos invertido en un equipo de profesionales cualificados que han ayudado al canal a democratizar la seguridad a través de unos programas específicos”. Un canal en el que conviven socios muy especializados en esta disciplina junto a otros que se han dado cuenta de que necesitan desarrollar la seguridad para potenciar otras áreas. “Incluso hay socios que estaban desarrollando este mercado con otros proveedores y se han dado cuenta de que Cisco va en serio con este apartado”, completa. El responsable vaticina que la seguridad seguirá creciendo a lo largo de 2016.
El omnipresente segmento del Internet de las cosas también es foco importante. Comstor acumula unos cuantos meses de inversión en este apartado con programas específicos. “Hay enormes posibilidades de negocio”, asegura. Unas posibilidades que se abren, por ejemplo, en segmentos afines, como por ejemplo la industria, lo que supone acercarse a los canales que ofrecían soluciones en este entorno pero a los que les falta la capa de hiperconectividad, por ejemplo.
Sánchez está convencido de que se va a poder seguir creciendo a doble dígito este ejercicio; sobre todo en áreas como la seguridad, el IoT, la colaboración o el centro de datos. No olvida la venta cruzada. “Es un valor añadido para el canal y para los proveedores. Y el mayorista es el que la convierte en realidad”, asegura. “Estamos llamados a ser los catalizadores de esta venta cruzada”.
