Carlos Sousa, managing director de Oki en España y Portugal, tomó las riendas de la compañía el pasado mes de octubre. Un nombramiento incluido en un proceso de reorganización que alcanzaba a toda Europa, donde también se cuenta con un nuevo responsable. Entre sus retos en la Península Ibérica está mantener el peso que siempre ha tenido la oficina en el conjunto europeo. “No tenemos ninguna duda de que el peso de la filial ibérica seguirá siendo clave, principalmente por el tamaño del mercado español”, asegura. Sousa confirma la fortaleza actual con esta nueva estructura “que ya está trabajando duro con clientes y socios” y la situación del canal como pieza clave. “El canal va a seguir manteniendo la importancia que siempre ha tenido. Somos una empresa dirigida al canal y su relevancia es fundamental en todos nuestros procesos de negocio”.
Desde el pasado 1 de octubre es el máximo responsable del negocio de Oki en la Península Ibérica. ¿Qué balance puede hacer de este periodo?
Como es habitual en un proceso de reestructuración como el acometido en nuestra compañía, han sido meses de mucho trabajo y cambios importantes, que hemos intentado que afectaran lo menos posible a nuestros partners y clientes.
El esfuerzo realizado ha sido de gran envergadura por lo que confiamos en poder comenzar a ver resultados positivos en los próximos meses. Tanto la compañía como la marca han salido reforzadas pues contamos con una organización más capacitada para afrontar los retos que el nuevo año fiscal nos depara, gracias a un gran equipo de profesionales y a la totalidad de la estructura que Oki Europa nos puede brindar.
Su nombramiento coincide con una reorganización en Europa, con Terry Kawashima como nuevo director general del negocio europeo; y Phil Scrase como nuevo director general adjunto. ¿Cuáles son los objetivos que se persiguen?
Oki ha renovado su estructura con el objetivo de estar más cerca de los clientes. Todos los recientes nombramientos de Oki Europa responden a este fin, lo cual queda claramente de manifiesto en el perfil de los nuevos directores de países como Francia, Italia o Reino Unido, con una demostrada experiencia en ventas y soporte al cliente, que seguro impulsará el crecimiento de las ventas en el nuevo año fiscal,
Tras una etapa complicada en la oficina ibérica de Oki que incluyó algunos cambios en su organización, la marca ha empezado a escribir un nuevo capítulo en su historia en España, un país que siempre ha tenido un peso específico en Oki. ¿Es posible mantener esta importancia en los próximos meses?¿Cuál es el peso que tiene la filial ibérica dentro del actual organigrama europeo?
No tenemos ninguna duda de que el peso de la filial ibérica seguirá siendo clave, principalmente por el tamaño del mercado español. Oki es ahora más fuerte que nunca en España y Portugal, con una nueva estructura que ya está trabajando duro con clientes y socios. Esta zona es una prioridad para el desarrollo de la estrategia a nivel europeo y prueba de ello es que otros países están adoptando algunas políticas comerciales y programas de canal que han sido muy exitosos en nuestra filial.
El canal de Oki en España siempre ha contado con un perfil especial, muy específico y muy fiel. En los últimos tiempos, y ante la etapa complicada por la que ha pasado la filial, ha mostrado su preocupación. ¿Cuál es el mensaje que quiere lanzar a este canal?
La confianza en nuestro canal es enorme e inquebrantable: los socios saben que Oki trabaja para y por ellos. Los cambios acometidos en Oki España han sido muy similares a los realizados en otros países para optimizar la estructura, sin dejar de apostar por los modelos de negocio exitosos y la innovación con el objetivo de poder seguir generando negocio para nuestro canal y satisfacción para nuestros clientes. Aunque nuestra compañía no llega de forma directa al usuario final, nuestro objetivo es dar respuesta a sus demandas a través de una red muy profesional y de alto nivel que les ofrezca siempre las mejores soluciones y servicios.
Estos cambios organizativos y estratégicos, ¿van a variar de alguna manera el papel que tiene el canal o va a seguir manteniendo su importancia?
Por supuesto, el canal va a seguir manteniendo la importancia que siempre ha tenido. Somos una empresa dirigida al canal y su relevancia es fundamental en todos nuestros procesos de negocio.
Nuestra visión exige que tengamos socios de canal fuertes, comprometidos y leales, que reconocen los beneficios de establecer una relación comercial a largo plazo. Y esto sólo funciona si tenemos el enfoque correcto sobre nuestros clientes y sus necesidades. Estamos dispuestos a convertir nuestra nueva estrategia en iniciativas prácticas que aporten beneficios al usuario final. Esto se logrará a través del marketing y la innovación. España y nuestro canal español juegan un papel fundamental.
¿De qué manera puede el canal contribuir a que el negocio en España recupere el ritmo que siempre tuvo?
El canal tiene que apostar fehacientemente por el servicio, para aportar un valor añadido extra a los clientes. Solo así el sector podrá seguir avanzando hacía un ritmo de generación de negocio creciente, de manera constante, en los años venideros.
¿Cuál es la actual estructura mayorista de Oki?¿Se va a operar algún cambio en la misma?
La estructura es muy similar a la que había anteriormente, continuamos trabajando con nuestro canal mayorista con el mismo ímpetu y tratando de ofrecer las mejores oportunidades para sus negocios día a día. Los cambios realizados responden a una renovada filosofía de trabajo que continúe dando el mismo servicio de calidad habitual, a la vez que nos permite optimizar procesos para ser más efectivos y lograr mejores resultados.
El modelo de coste por página es uno de los pilares en los que Oki basa su negocio. España, hace un par de años, era uno de los países donde más desarrollo se había conseguido con él. ¿Sigue siendo así?
España sigue siendo uno de los países con mejores resultados en el negocio de coste por página y hemos influido notablemente en la implantación del mismo en otros países europeos por lo que entendemos que el modelo es eficaz.
En base a ello, la nueva estrategia Smart Managed Document Solutions ha sido desarrollada para ofrecer servicios integrados de gestión documental y soluciones de coste por página a medida de las necesidades de las pequeñas y medianas empresas y de los organismos del sector público y privado. Trabajamos con Administración Pública, la banca, los seguros… y les facilitamos soluciones avanzadas y personalizadas de outsourcing de impresión.
Ningún proveedor en su sano juicio ha obviado el desarrollo de un modelo de pago por uso. ¿En qué cree que se diferencia la apuesta de Oki?¿O son modelos muy parecidos entre sí?
La principal característica es la sencillez y el margen garantizado que ofrece a su canal, sin riesgos para su negocio. Oki va más allá del suministro de máquinas, aunque apostemos por la innovación con equipos fáciles de usar, robustos y fiables, con funcionalidades intuitivas. Con nuestro programa de gestión de impresión las empresas ahorran hasta un 30 % de sus gastos totales de impresión, incluyendo los consumibles, el papel, los recursos energéticos y la asistencia técnica garantizada. SMART Manage Document Solutions es un servicio personalizado que se encuentra integrado en el flujo de trabajo de la empresa al coste más bajo posible.
Oki identifica las necesidades de la empresa y ofrece recomendaciones sobre el equipo más adecuado asociado a un plan de impresión personalizado, situado en el lugar adecuado, lo que mejora la productividad y la relación coste-beneficio en el lugar de trabajo y ayuda a reducir costes de manera significativa. Agiliza el flujo de trabajo documental de la empresa mediante la eliminación del intensivo proceso manual de manipulación de documentos, que fomenta la digitalización para garantizar un proceso más rápido y sencillo para archivar, recuperar y compartir toda la documentación de la empresa a través de una infraestructura de alta seguridad.
El crecimiento que ha mantenido este modelo, año a año, se situaba en torno al 20 % y hace un año y medio, el 40 % de los equipos nuevos que comercializaba Oki llevaba aparejado un programa de este tipo. ¿Cuál es el ritmo de crecimiento actual y qué porcentaje de equipos lleva asociado este modelo?
Es cierto que los valores de crecimiento de este modelo se situaban en porcentajes muy altos; algo natural al tratarse de un negocio novedoso y con un nicho muy grande en el sector. Pero ahora, con el mercado maduro, el ascenso se ha estabilizado en torno al 10 %, un valor muy positivo si se tiene en cuenta esta madurez. Además el modelo de coste página supone en torno al 50 % del negocio de hardware.
Precisamente el canal era clave en el desarrollo de este modelo. El número de distribuidores que se habían “apuntado” rondaba los 500. En la actualidad, ¿se mantiene esta cifra?¿Qué objetivos se persiguen en este apartado?
Tenemos una estructura de casi 400 socios muy fiel, con los que trabajamos, en su gran mayoría, desde hace muchísimos años. Por supuesto que hay cambios, pero más del 80 % de nuestro canal son socios vinculados a la marca desde hace más de cinco años, la mayoría diez y algunos incluso más.
Respecto al modelo transaccional, ¿es posible lograr la rentabilidad con él?¿Qué valor tiene en la actualidad?
En comparación con el pago por uso o coste por página tiene menor rentabilidad, además de un mayor coste total para el cliente. También hay que tener en cuenta que una de sus mayores amenazas, la aparición de los consumibles compatibles, sigue presente, lo cual reduce los márgenes que, no solo Oki, sino también el distribuidor, puede llegar a tener.
A pesar de ello, el modelo transaccional sigue siendo una partida muy importante del negocio y se mantendrá así por algunos años más.
Hace un par de años el consumible se llevaba el 60 % de la facturación relacionada con la impresión en Oki y representaba un segmento con mayores niveles de estabilidad. ¿Sigue siendo así?¿Cómo ha funcionado este negocio en España en el último año fiscal?
Efectivamente, sigue siendo así, ya que el parque instalado hace cuatro años sigue funcionando y su demanda sigue presente, lo cual nos permite mantener niveles similares de facturación en este apartado. Asimismo, es un claro signo de la alta fiabilidad y durabilidad de los equipos de Oki y los servicios proporcionados.
Hace año y medio la marca aseguraba que, a nivel europeo, las máximas oportunidades se colocaban en el mercado de la pyme. ¿Ha sido así en estos últimos 18 meses a pesar de que es uno de los apartados que más han sufrido con la crisis en España?
Precisamente, y a pesar de la situación económica, las pymes han sido claves en nuestro negocio. Por eso hemos continuado apostando por el programa Oki para pymes, un programa que proporciona un apoyo añadido a las pymes. Se trata de una plataforma on-line en contacto directo con la marca y con sus socios de negocio. En www.okiparapymes.com las empresas pueden solicitar información sobre productos, servicios y promociones de Oki.
Y a nivel de producto, ¿se va a apostar por todos los mercados?¿O siempre el segmento del color es más prioritario para Oki?
El color sigue siendo una prioridad en nuestro portfolio, es una de las herramientas de negocio disponibles más eficaces. Nuestras impresoras son inteligentes, económicas, respetuosas con el medioambiente y muy rápidas. Y también son importantes nuestros equipos multifunción.
Vamos a apostar por crecer en nuevos segmentos de mercado en los que aún no contábamos con oferta, como es el mundo de las artes gráficas. Por ello hemos lanzado las primeras impresoras del mundo con tecnología LED de 5 tóneres, CMYK más un quinto que puede ser blanco o brillo. Se trata de un producto desarrollado para su negocio, en exclusiva para el canal vinculado de Oki, que se comercializa como un servicio de gestión documental y coste por página.
¿Dónde situaría las mayores oportunidades para el canal en los próximos meses?
Las mayores oportunidades están en el servicio y los productos de valor añadido, así como en las nuevas máquinas que hemos lanzado. A los modelos MFP del segmento de Office Solutions lanzados hace apenas cuatro meses, habría que sumar las recién presentadas dirigidas al sector de artes gráficas, con especial foco en el equipo ES9541 de 5 tóneres (CMYK + 1), con las que conseguimos cubrir también ese segmento del mercado.
De cara al próximo año fiscal de la compañía, que arranca el próximo 1 de abril, ¿qué objetivos se han diseñado para la filial ibérica?
Uno de los retos más importantes es la capacidad para crecer en nuevos segmentos de mercado en los cuales aún no estábamos presentes, como es el de las artes gráficas. Otro reto es aportar valor añadido a los equipos y para eso ofrecemos a nuestro canal todo un conjunto de soluciones de impresión, desde equipos como los nuevos multifuncionales de plataforma abierta, hasta el software y soluciones en cloud y mobile printing.
Además, continuaremos expandiendo el negocio en el campo de impresión en la oficina. Y lo haremos gracias a nuestra fuerza a la hora de proporcionar equipos LED compactos y fáciles de usar que ofrecen impresión en alta definición. Y seguirá también centrada en su objetivo de crecer a través de una estrategia de diversificación. Nuestra política de innovación tambalea el mercado de la impresión con la introducción de nuevas tecnologías que desafían a los procesos tradicionales; accediendo a nuevos mercados, con el fin de que nuestros socios y los usuarios finales obtengan siempre el mayor beneficio.
