NetApp cumple este ejercicio 15 años de instalación en España. María José Miranda, que dirige sus destinos desde hace un lustro, valora muy positivamente este periodo en el que la marca ha conseguido ubicarse como un proveedor de referencia en el mercado del almacenamiento. Ahora, con la irrupción de “nuevas” tecnologías y los retos que abre el entorno de la nube, NetApp mantiene una estrategia seria, evolutiva y fiel al canal.
Más de un lustro al frente de NetApp en el mercado ibérico y cumpliendo este año 15 años de implantación de la oficina en España. ¿Qué cosas destacaría de su trayectoria?
Valoro de manera muy positiva estos cinco años al frente de la filial. Hemos conseguido un crecimiento muy importante en un periodo complicado por la crisis, situando a la oficina al mismo nivel en el mercado del que disfruta en otros países. Y a pesar de las dificultades, ha sido un camino fácil porque me he encontrado con un gran equipo de personas, preocupándome de que crecieran, tanto en número como a nivel profesional.
NetApp cerró su año fiscal el pasado mes de abril, con crecimiento de doble dígito en España, por encima del 19 %. A nivel mundial, en el primer trimestre, la facturación había caído hasta los 1.340 millones de dólares (un 10 % menos) y el nuevo CEO mundial, George Kurian, dijo que la compañía se embarcaba en un “nuevo capítulo de su historia”. ¿Cómo se está escribiendo ese capítulo en España?
Cualquier evolución de una compañía no supone romper con lo anterior para hacer cosas absolutamente diferentes. Lo que es evidente es que se están produciendo muchos cambios en el área de infraestructura, lo que posiciona a las compañías tradicionales en muchos sitios en los que no estaban. Y NetApp está muy cerca de estos cambios, tanto en el negocio más tradicional como en el área cloud. Precisamente el posicionamiento que haya hecho cada compañía en esta área cloud marcará su futuro.
En este apartado de la nube algunos proveedores, tradicionales de infraestructura, no han mostrado una estrategia clara para este modelo e incluso algunos siguen una estrategia distinta en Estados Unidos que en Europa. Una situación que no se repite en los proveedores puros de software que sí parece que han mantenido una estrategia más estable. ¿NetApp lo tiene claro?
Clarísimo. Además NetApp es una compañía de software por lo que el cambio no es muy grande. (Sonríe). Desde el principio, hemos hablado de nuestro software para proporcionar eficiencia. Hoy todas las compañías tienen ese mensaje que NetApp lleva repitiendo desde hace años: el mensaje del almacenamiento definido por el software. Adaptado, claro está, a las exigencias actuales del mercado. Nuestra estrategia está clarísima y no es disruptiva, es evolutiva, por tanto nos cuesta mucho menos que al resto de compañías.
En el desarrollo de su estrategia en la nube algunos proveedores han optado por montar sus propios centros de datos. ¿Puede ser una opción de futuro para NetApp?
NetApp no va a competir con los proveedores de servicio en su estrategia cloud. No vamos a montar ningún cloud sino que nos posicionamos como un habilitador del cloud y de sus diferentes fórmulas, facilitando la transferencia de datos entre las diferentes nubes. Desde el principio en nuestra estrategia está muy clara la colaboración con los proveedores de servicio.
El año pasado el negocio con ellos en España creció un 44 %. La marca trabajaba estrechamente con 23 compañías que responden a este perfil y que ya generan el 19 % del negocio, el más alto de Europa. ¿Qué explica este alto porcentaje teniendo en cuenta que en nuestro país el mensaje de la nube va a un ritmo menor que en otras partes?
La estrategia está muy clara y en España, además, hemos sido pioneros en el desarrollo de este tipo de iniciativas. Hemos convencido a los proveedores de servicio que con nuestra tecnología van a poder dar más servicio a sus clientes o hacerlo de manera más ajustada en el precio. Y estaba muy claro que no era nuestra estrategia competir con ellos. Ni antes ni ahora. En España en nuestro primer trimestre fiscal el crecimiento ha superado el 20 % con estas compañías.
¿El riesgo más grande con estas compañías es que opten, para montar sus infraestructuras, por marcas poco conocidas, con productos más baratos?¿Cómo se puede evitar?
Hay que convivir con esta situación. Existen grandes proveedores de servicio, por todos conocidos, que cuentan con grandes departamentos capaces de desarrollar el software necesario para controlar ese hardware, que está muy “comoditizado”; y que pueden optar por esta vía. Sin embargo el proveedor local no lo puede hacer ya que es muy complicado que puedan desarrollar la capa de software necesaria para realizar una adecuada gestión. Y aquí entra en juego uno de los grandes valores de NetApp con su capa de software, que ofrecemos de múltiples maneras, adaptadas a todo tipo de necesidades y de entornos; lo que ofrece una enorme versatilidad a este tipo de proveedores. Nuestra capa de software es lo que nos posiciona y nos diferencia.
Recién cerrado el primer semestre fiscal, ¿qué balance se puede hacer del negocio en España?
Durante el primer trimestre nuestro crecimiento se ha situado en el 10 % y las perspectivas de cierre en el segundo también son buenas.
Llama la atención, de manera positiva, que el crecimiento de España, en comparación con el de la corporación, sea siempre al alza. ¿Por qué España es diferente?
No sé cuál es la clave. La economía ayuda mucho y en España ha cambiado el punto de inflexión. Quizás otra razón sea que en España nuestro negocio está muy diversificado: vendemos tanto a compañías grandes como pequeñas, al sector público y a la industria, en la zona centro y en otras regiones… Hay empresas que dependen de uno o dos clientes, lo que implica mucho riesgo. En nuestro caso no es así. Y además contamos con un equipo muy estable, sólido, en el que la rotación ronda un escaso 2 %.
Se ha pasado por épocas complicadas en las que siempre se señalaba al mercado relacionado con el almacenamiento como uno de los que se salvaba. Ahora, el enorme incremento de las capacidades contrasta con el descenso del precio del TB. ¿Hacia dónde apunta la rentabilidad en el hardware?
Las compañías que solo tengan hardware tienen una rentabilidad complicada, ni pueden mantener estructuras locales estables y rentables. Ahora es posible comprar disco a través de la web. La rentabilidad, lógicamente, procede del software.
NetApp siempre ha competido en el mercado con compañías con un tamaño y una facturación mucho mayor. En España se viene peleando con dos empresas, como EMC e IBM, que siempre han ocupado, alternándose, las dos primeras posiciones. Incluso el vicepresidente del sur de Europa de NetApp ha asegurado, en más de una ocasión, que la oficina debe situarse en la misma posición que la que tiene en otros países. ¿Es el ranking una prioridad para la compañía en España?
Es cierto que ha manifestado en más de una ocasión que es una prioridad ser la segunda compañía en España en un par de años. En el mundo somos el número dos y hay países, como Francia, en los que también disfrutamos de esta posición. En España es un reto complicado. A mí no me obsesiona ser número uno o número dos, sino crecer en cuota de mercado y estar cada día un poco más cerca. Y algún día llegaremos pero el único camino es tener, cada día, más cuota de mercado. Además hay que tener en cuenta que el ranking de una consultora como IDC mide sólo lo que, en el caso de NetApp, representa la mitad de nuestro negocio, identificado con el hardware.
Una de las prioridades de la compañía desde hace tiempo es que su canal entienda que cuenta con una oferta global, en la que hay un ecosistema de soluciones. ¿Se va a buen ritmo en este apartado?¿Qué cosas se están haciendo para ayudar a conseguir que el canal abra su oferta?
Para una compañía a la que se la identifica con el éxito de un producto concreto, supone un reto introducir nuevas soluciones y abrir su imagen gracias a ellos. Por tanto, no sólo hay que evangelizar al canal sino también al mercado y a los clientes. Aunque es cierto que la labor con el canal implica una doble dificultad ya que representa un esfuerzo de formación y certificación en los nuevos productos, tanto a nivel comercial como técnico. Y estamos avanzando en esta tarea ya que para el canal no es fácil, por ejemplo, posicionarse en el entorno cloud y decidir qué posición debe tomar en él. Definir el modelo en el que quiere trabajar no es sencillo para el distribuidor.
¿Es obligatorio para el canal ofrecer una opción cloud?
No necesariamente. Que hablen y que sepan cuál es su estrategia en este entorno, sí, lo que no quiere decir que deban vender servicios cloud necesariamente ya que todavía muchas aplicaciones todavía no están en ese entorno.
El negocio que NetApp denomina Enterprise, que señala a alrededor de 90 empresas en su cartera de clientes, genera el 60 % de su negocio, donde lógicamente el crecimiento viene de saber profundizar en el negocio con cada uno de ellos. ¿Cómo marcha este apartado en este primer semestre?
Estamos creciendo lo que sucede es que depende del sector. Por ejemplo, el apartado público está muy complicado por la celebración de las diferentes elecciones y porque los cambios de gobierno han paralizado algunos proyectos. Hay una incertidumbre de cara a las elecciones generales.
El tercer pilar de NetApp es el mercado de la pyme que el año pasado creció un 17 %. Se decía que el mercado con más oportunidad para el almacenamiento es el mercado mediano. ¿Sigue siendo así en este año?
Este mercado va muy bien. Además las pymes son las empresas que más rápidamente han ido al cloud, lo que en nuestro negocio se refleja indirectamente en la facturación que hacemos con los proveedores de servicio, que cubren las necesidades de las más pequeñas, ya que nuestro foco está en las medianas.
Respecto a la tecnología de moda, el Flash, han llegado a España algunas compañías, 100 % volcadas en esta tecnología. NetApp tardó un poco en entrar pero ahora va a por todas. ¿Cuál es su posición y cómo se compite con ellas?
De manera global, Flash es una gran tecnología ya que supone una mayor velocidad y acelera el acceso al dato. Sin embargo su precio era alto, lo que provocaba que su demanda no fuera muy alta. Ahora ha bajado mucho, lo que ha permitido una mayor aceptación en los clientes que entendían perfectamente sus bondades. Para NetApp, es un medio más, que da muchas ventajas pero que no es necesario para todas las necesidades de un cliente. Las compañías 100 % flash tienen su mercado, sin duda, pero como solución aislada va en contra de las tendencias actuales del mercado que se dirigen a evitar los silos de información, la búsqueda de la integración, etc. Y los proveedores tradicionales contamos con soluciones igual de competitivas.
El canal es la razón de ser de NetApp; precisamente una de las cosas que la hacen distinta a la marca de la competencia es que genera casi el 100 % de su negocio. ¿Es el gran atractivo?
Cuando visitamos a socios con los que trabajamos menos, es lo que más les llama la atención. Otros proveedores compiten con el canal, sobre todo en el segmento Enterprise, a pesar de que una parte de su negocio se haga a través de los distribuidores. Y esto es algo que no le gusta al canal. NetApp, desde el principio, mantuvo en España una estrategia 100 % a través del canal.
Se marcó un objetivo de crecimiento del 5 % y en el primer trimestre se está en torno al 10 %. ¿Se puede mantener a final de año?
Ojalá me equivoque pero no veo este año un crecimiento del 20 %, como el año pasado. Y no me atrevo a asegurar tampoco que ese 10 % sea replicable a final de año; sí ese 5 % inicial. El mercado cambia completamente y está muy incierto.
