Se puede ser español y “pequeño” y competir de “tú a tú”, con desenvoltura, con los principales integradores en el complejo mercado TI. Cuatro socios, con grandes habilidades técnicas, parieron en 2003 Einzelnet y, ahora, 14 años y 115 empleados después, la competición sigue abierta. “Somos una compañía de autor con un capital 100 % español, independiente y sin necesidad de financiación”, arranca José Gil, cofundador y director general de Einzelnet, que asegura, a continuación, que los números “no son la razón de la existencia de la compañía”. A pesar de ello, en 2016 fueron capaces de facturar 15 millones de euros con un negocio completamente volcado en los clientes. “Nuestra plantilla es sagrada y es lo único que nos permite competir con los grandes integradores, que arrojan facturaciones que multiplican por 100 la nuestra, con armas distintas: la especialización y la cercanía con el cliente”, remata.
Fases de “autor”
Casi tres lustros en el sector dan para escribir varios capítulos estratégicos. El más importante, sin duda, fue el que escribió la empresa en torno al año 2007 cuando decidió abandonar la colaboración con estos grandes integradores. Hasta ese momento, el elevado perfil técnico de la compañía le permitía actuar de integrador para ellos. “Ellos vendían, nosotros montábamos los proyectos”, resume Gil. Un modelo, rentable, pero que no era sostenible. Así, la empresa se pintó con un color más comercial y decidieron cubrir todas las fases del ciclo. “En un par de años el 80 % de nuestro negocio era directo, siendo Einzelnet la propietaria absoluta de los proyectos”, relata. En la actualidad ya no existe más que este modelo. “Fue un proceso llevado a cabo con ética y sin morder nunca la mano que nos dio de comer en los primeros años”. Con este paso se profesionalizó la venta y se dio al equipo humano el máximo protagonismo. “No subcontratamos ningún proyecto”, insiste. “Nos hemos convertido en un integrador de soluciones, diseñando las que mejor se ajustan a nuestros clientes”.
Líneas de negocio
Bajo la premisa de una configuración de oferta viva y ágil, con una plena capacidad de adaptación a las necesidades del mercado, Einzelnet desarrolla cinco líneas de negocio. La más tradicional, la vinculada con la infraestructura TI, guarda las soluciones vinculadas con el desarrollo del centro de datos (virtualización, servidores, hiperconvergencia, redes, almacenamiento, etc.). “Somos capaces de hacer todo lo que sea alrededor del centro de datos”, asegura David Quirós, director de desarrollo de negocio de Einzelnet.
El entorno del puesto de trabajo y de la movilidad configuran un área en la que se desarrolla la gestión de usuarios, las tecnologías de optimización del puesto, la virtualización o la oficina virtual, entre otras. Quirós señala que la principal oportunidad en este entorno es “asegurar a los clientes una mejora de la productividad de sus empleados”.
El área de la gestión del dato, con el big data como gran mantra, y la seguridad son otros dos entornos destacados. Quirós destaca su enorme conocimiento en el área de los proyectos inalámbricos, con fórmulas de WaaS (wireless as a service), proyectos de alta densidad o en áreas exteriores, entre otras.
El área cloud cierra su actual estructura de negocio (están pensando inaugurar alguna otra en los próximos meses). La compañía cuenta con un entorno propio en la nube, alojado en Interxion (y replicado en Interoute) que les permite una enorme flexibilidad de cara al cliente. “Proporcionar servicios a la medida del cliente es clave, permitiéndole que mueva sus cargas entre diferentes nubes”. No en vano, colaboran con Microsoft, Google, VMware o Amazon Web Services.
Los servicios profesionales actúan de paraguas de toda esta oferta, representando entre el 55 y el 60 % del negocio de Einzelnet; algo lógico si se quiere ganar al cliente. “La definición de la solución va acompañada del servicio”, reitera Gil. Unos servicios en los que el outsourcing siguen suponiendo la mitad de los mismos, con los servicios gestionados generando el 30 %.
Marcas claves
El abanico de marcas que maneja el integrador no es pequeño. Cuentan con las máximas certificaciones técnicas en Microsoft, Citrix, NetApp, Nutanix, Cisco, VMware, Veeam, Sophos, Commvault y LogTrust, sumando más de 300 certificaciones en su plantilla. La libertad marca su máxima. “El integrador debe sentirse completamente libre para aplicar lo que desea o mejor se ajusta al cliente”.
El mayorista…
La figura del mayorista marca otra pieza en su ecuación de negocio. Gil explica que les exigen dos premisas. La primera, el mejor precio posible. “Por nuestra capacidad técnica no les consumimos ninguno de sus recursos en este apartado ya que somos completamente autosuficientes, por tanto, el precio que nos marquen debe ser lo más ajustado posible”. El otro requisito es que, en el caso de que exista un conflicto con el fabricante en el cliente, que actúe de mediador en el mismo.
