“Si el canal no ofrece algo nuevo, ya no va a vender”. La sentencia, de Jorge Álvarez, director general de TPS, alerta a los distribuidores que se dedican a la impresión los riesgos que conlleva lo que denomina “la guerra del céntimo”, con un mercado muy agresivo, en el que el servicio se torna la tabla de salvación. Ese fue uno de los mensajes que se escucharon en el evento que realizó TPS, patrocinado por Samsung, UbiQuitech y Nubeprint, dirigido a actores del canal de distribución.
Álvarez recordó el papel de TPS en este engranaje de distribución. “Somos fieles al canal de distribución como una figura de respaldo, en los procesos de preventa, instalación y posventa, en su tarea de acercamiento al cliente”. En este sentido, insistió, “ni vendemos impresoras ni comercializamos nada al cliente final”. La compañía cuenta con un equipo humano constituido por profesionales que cuentan con las certificaciones necesarias en los productos que distribuyen.
El director general insistió en lo vital que resulta fidelizar al cliente. “La fidelización pasa por los servicios y las soluciones”. No olvidó apelar a la información y el valor del dato. “Quien tiene la información puede acceder a nuevas líneas de negocio en el cliente y, por tanto, profundizar en la relación con él”.
La mesa redonda, que reunió a los patrocinadores, se centró en un mensaje, repetitivo, de lo importante que es el servicio en el ámbito de la impresión. “El pago por uso ya es el presente”, arrancó Juan Albornos, jefe de preventa de Samsung. “Los distribuidores deben ir hacia un modelo consultivo en los clientes”, repitió. “Las máquinas de ahora hacen lo mismo que hace una década: imprimen, escanean y copian; por tanto, hay que dar al cliente algo más que la arrope”.
El responsable recordó que, al principio, el pago por uso se limitaba al hardware pero, ahora, con la incorporación de la solución al modelo (el software) “ya no se requiere un desembolso inicial, lo que facilita la adopción”.
Oportunidades
A pesar de la competencia, el mercado de la impresión abre importantes oportunidades al canal; tanto en el segmento privado como en el público. Elena Montañés, country manager de la consultora Context, ofreció esperanzadores datos del mercado español en el tercer trimestre de 2016, en el que España tuvo un excelente comportamiento: se vendieron un 18 % más de máquinas (impresoras y multifuncionales), lo que elevó un 7 % la facturación. “España fue el país que más creció en Europa Occidental”.
El parón en la inversión en la Administración Pública se ha notado en este ejercicio. Luis Santamaria, socio en la plataforma Adjudicaciones y Licitaciones de la Administración Pública, hizo un somero repaso al panorama en 2016. “Es un mercado complejo en el que conviven el canal con la actividad que el fabricante hace en directo”, explicó.
En 2016, y a pesar de que la inversión se paralizó en el mes de julio, se concedieron 98 proyectos en el ámbito de las impresoras, por un valor superior a los 21 millones de euros. Konica Minolta fue la marca con más peso, seguida de Kyocera y Canon. Los proyectos relacionados con los multifuncionales sumaron 136, con un valor de casi 34 millones de euros, destacando el peso de Ricoh, que sumó más del 50 %, seguido de Konica Minolta y Canon. Los 41 proyectos de pago por uso superaron los 13 millones de euros (Renfe fue el licitador con más peso en este modelo con un porcentaje del 35 %), con los mayores pesos de negocio en COS, seguido de IECISA y Kónica Minolta. Por último el catálogo de patrimonio (1.505 proyectos) superó los 41 millones de euros.
Santamaría adelantó la inversión que se prevé para el primer semestre del año que viene. En el apartado relacionado con las impresoras ya hay abiertos 19 proyectos, con un montante de 1,6 millones de euros. En el caso de proyectos relacionados con los multifuncionales, que suman 1,5 millones de euros, el número disponible es de 17. Por último, hay previstos 4 proyectos relacionados con el pago por uso que suman alrededor de 450.000 euros.
