“Activar los datos y que sean útiles para la empresa”. Daniel Calvo, director general de Commvault en España y Portugal, concentra, de manera sucinta, el propósito de la compañía. Nacida al amparo del backup, desde hace tiempo Commvault se empeña en reivindicar que sus esfuerzos van mucho más allá de esta tarea tradicional. “El backup tradicional ha muerto”, insiste Calvo. “Era una poliza de seguro que resultaba demasiado cara y además no aportaba valor”. Por ello su oferta tecnológica se ha extendido mucho más allá de la protección y la recuperación (que también) y ha colonizado la gestión, el acceso y la operación. Eso sí, de los datos, corazón del negocio de las compañías. “Cada 20 meses se duplica el tamaño de la información que gestionamos y los presupuestos, desgraciadamente, no lo hacen al mismo ritmo”, recuerda. “El gran reto es ser capaz de gestionar toda esa información sin morir en el intento”.
Calvo, recientemente nombrado responsable de la oficina ibérica, asegura que la corporación confía en España. No en vano los resultados de crecimiento están por encima de los que ha marcado la compañía a nivel mundial (en el último trimestre fiscal la facturación mundial creció un 22 %) y confía en “crecer a doble dígito en 2016”.
La marca descansa la totalidad del negocio en el canal. Una red indirecta que se reparte entre sus socios OEM (como es el caso de Fujitsu, NetApp o Hitachi Data Systems), sus alianzas estratégicas (donde caben compañías como SAP, Oracle o Huawei) y un corpúsculo de compañías locales que en España se reparten entre los integradores tradicionales (que suman alrededor de 60 empresas, 8 de ellas con una relación muy estrecha) y entre 15 y 20 proveedores de servicio locales que se “tornan claves para el desarrollo de las pymes”.
El propósito de Calvo (que ejecutará David Benito, nuevo director de canal desde el pasado mes de enero), es incrementar esta red indirecta. “Necesitamos una mayor capilaridad geográfica”. Un reclutamiento que tiene a los proveedores de servicio como foco estratégico. “Nuestro modelo de pago por uso encaja perfectamente en el negocio de este tipo de compañías”. La idea es duplicar el número de estos proveedores con las que hacen negocio, lo que elevará significativamente su peso en su facturación que ahora ronda el 15 %.
Estos dos tipos de socios locales también encuentran la misma diferenciación en el canal mayorista. Arrow se encarga del desarrollo del canal más tradicional y la labor de GTI está centrada, en su papel de agregador, en el soporte a los proveedores de servicio. Calvo, por el momento y a pesar de la fortaleza de Arrow en el entorno cloud, con su plataforma propia, no aventura ningún cambio en este reparto.
