Interpretar las necesidades de sus clientes adaptando el modelo a las peculiaridades de cada mercado. Alessandro Cattani, CEO de Grupo Esprinet, recuerda uno de los pilares básicos en los que se ha basado la evolución del mayorista en el mercado. Una trayectoria que ha tenido su último capítulo, muy positivo, en sus resultados de los nueve primeros meses de este año; periodo en el que sus ventas han crecido, a nivel global, un 4 %. Mientras que los ingresos en Italia crecieron un 1 % en España el ascenso se situó en un 9 %. Ha sido clave, apunta, “el nivel de servicio prestado, tanto en términos de gama como de crédito concedido y de calidad de las personas y los procesos”.
En relación al desempeño del negocio en España, que ya genera el 36 % de la facturación, Cattani resalta su capacidad para ofrecer productos “de volumen” y “de valor”, con equipos diferenciados. “Los clientes y los proveedores aprecian cada vez más este enfoque y la claridad del modelo de venta”. En España se ha trabajado en la ampliación de la cartera de soluciones y servicios. “Hemos invertido en miles de horas de formación técnico-comercial para nuestro equipo local”.
Aunque el grupo aún no ha fijado objetivos para 2026 Cattani observa un mercado con muy buenas oportunidades, vinculadas con las necesidades de innovación y de aplicación de la IA, para el ecosistema tecnológico.
Tras dos años, 2023 y 2024, complicados para el negocio de los mayoristas, en este ejercicio, el panorama de mercado en los dos mercados principales en los que opera el Grupo Esprinet es diferente. Mientras que en España, según la consultora Context, el mercado creció un 14 %, el negocio en Italia se mantuvo estable, con una facturación parecida a la del pasado año. ¿Qué lectura hace de este panorama y qué factores explican el crecimiento de España y la “estabilidad” de Italia?
El mercado de la distribución de TI tiene una correlación histórica con la evolución del PIB, pero también se ve influido por factores específicos, como la disponibilidad de productos innovadores, la demanda del gobierno y las grandes empresas, y las políticas de canal de los grandes proveedores de tecnología. En los últimos años, los países del sur de Europa han tenido economías estancadas y no hemos tenido grandes innovaciones en los productos. Este año España disfruta de un fuerte crecimiento económico y vive una recuperación de la inversión pública, mientras que Italia tiene un PIB que crece menos y ha disfrutado en los últimos años de inversiones que no se están repitiendo. Las familias españolas también tienen una mayor propensión al gasto este año y la suma de estos factores está dando lugar a dos tendencias de mercado muy diferentes. Sin embargo, los analistas coinciden en que el año que viene el crecimiento en ambos países será de un solo dígito, debido a la inversión de las empresas en torno a la innovación digital y a los proyectos relacionados con la IA.
Sigue siendo el mercado del mayoreo un área de gran competitividad y en continúa transformación. ¿Qué distingue al Grupo Esprinet? ¿Es posible diferenciarse del resto de los mayoristas?
Nuestro grupo siempre ha tratado de interpretar las necesidades de sus clientes adaptando el modelo básico a las peculiaridades de cada mercado. Combinamos la dimensión multinacional y, por lo tanto, la solidez financiera y de procesos, con la capacidad de hablar el idioma local, también a través de contar con equipos nacionales sólidos, tratando de combinar lo mejor de las características de las multinacionales y de los distribuidores locales.
Su posición de liderazgo en el mercado del sur de Europa, ¿qué ventajas le concede en el desempeño de su negocio?
Ser el mayor distribuidor de la región nos permite ofrecer a nuestros clientes una amplia gama de productos y a los proveedores una cobertura de sus clientes. Nuestro tamaño nos permite invertir en el desarrollo de nuevos proyectos que garantizan a proveedores y clientes unos niveles de servicio que no se pueden ofrecer con un volumen más reducido.
El Grupo Esprinet ha presentado sus resultados financieros de los primeros tres trimestres de 2025, un periodo en el que sus ventas han crecido, a nivel global, un 4 %. Mientras que los ingresos en Italia crecieron un 1 % en España el ascenso se situó en un 9 %. ¿Cuáles son las claves que explican estos números positivos en ambos países, especialmente en el mercado español?
Vuelvo una vez más al nivel de servicio prestado, tanto en términos de gama como de crédito concedido y de calidad de las personas y los procesos. La continua ampliación de la cartera de soluciones en el área de V-Valley y, entre ellas, las dirigidas a los centros de datos, nos está permitiendo crecer a ritmos muy superiores a los del mercado. Muchos proveedores internacionales se han dado cuenta de que podemos representar la mejor manera de llegar a todo el mercado con garantías de solidez operativa y financiera que, en el pasado, solían encontrar más a menudo en las grandes multinacionales.
“Hay que mirar con confianza el futuro de nuestro sector”
En relación a España, que ya supone el 36 % de los ingresos del grupo, ¿qué destacaría del trabajo desempeñado en este país en los últimos años y, especialmente, en este 2025?
Hemos consolidado nuestra capacidad para ofrecer productos “de volumen” (PC, impresoras, teléfonos inteligentes, electrónica de consumo, etc.) a través de Esprinet y productos “de valor” (soluciones para los centros de datos, la ciberseguridad, la nube o la IA) a través de V-Valley, con ofertas muy bien definidas en el mercado. Los clientes y los proveedores aprecian cada vez más este enfoque y la claridad del modelo de venta. También hemos trabajado mucho en la ampliación de la cartera de soluciones y servicios. Por último, hemos invertido en miles de horas de formación técnico-comercial para nuestro equipo local con el fin de elevar aún más su profesionalidad.
Echando un vistazo a los resultados, destaca el comportamiento de V-Valley, con un crecimiento del 11 % en estos tres primeros con un peso sobre el total de ventas que ya supone el 22 % (dos puntos más que en 2024). ¿Qué ha sido clave para conseguir estos resultados y qué valoración hace del trabajo desarrollado en España?
V-Valley nació en Italia en 2011 y ese año facturamos algo más de 110 millones de euros. Con el paso de los años, hemos ampliado nuestro negocio a España, Portugal y el norte de África, también mediante una serie de adquisiciones de especialistas. El hecho de haber separado completamente dos equipos con líderes tan capaces como José María García (Esprinet Ibérica) y Hugo Fernández (V-Valley), que dirigen equipos dedicados y formados en diferentes tecnologías, clientes y métodos de venta, nos ha permitido convencer cada vez más a integradores de sistemas para que confíen en nosotros, lo que nos ha permitido ganar nuevos contratos de distribución en un círculo virtuoso que nos está haciendo crecer mucho más que el mercado. Al final, se trataba “solo” de reunir a personas de calidad, centradas en mercados específicos y con ganas de demostrar que nuestra “hispanidad” era algo real y no solo un cuento.
Para conseguir una fortaleza global, sigue siendo esencial el desarrollo de los negocios de volumen. En este terreno, los ingresos del negocio de “Pantallas” (PC, tabletas y smartphones), creció un 5 % respecto a los primeros nueve meses de 2024 y un 11 % en el tercer trimestre de este año. ¿Qué factores han impulsado este crecimiento? ¿Qué valoración hace del mercado español?
Los analistas esperaban el crecimiento del mercado de los ordenadores personales debido al ciclo de renovación de los productos comprados hace cinco años, al inicio de la pandemia, al fin del soporte de Windows 10 y al lanzamiento de los nuevos ordenadores personales AI-Ready. Tras un comienzo algo lento, los volúmenes se han disparado y las pymes también están tratando de asegurar su parque instalado de ordenadores personales, lo que, en nuestra opinión, garantizará otros trimestres de buenos resultados. Los teléfonos inteligentes carecen de innovaciones verdaderamente “revolucionarias”, pero la historia nos enseña que la innovación llega; aunque nunca se sabe cuándo ni dónde. Somos optimistas y disfrutamos de un buen momento en el mercado.
La división Zeliatech fue creada en Italia el pasado año. En este periodo de tiempo el crecimiento del negocio ha sido del 10 %. ¿Qué valoración hace de este negocio en este primer año de desarrollo? ¿Para cuándo su implantación en España?
Zeliatech y el negocio de la “tecnología verde” son un paso estratégico importante para nuestro grupo. En el primer año, hemos alcanzado casi 160 millones de facturación con una excelente rentabilidad y la expansión europea ha comenzado con la adquisición de Vamat en Holanda, una empresa activa en Benelux e Irlanda con unos ingresos de aproximadamente 46 millones. Esperamos poder empezar pronto a desarrollar el negocio en España, uno de los grandes mercados europeos en cuanto a volúmenes de energía fotovoltaica producida.
“Debemos ser capaces de combinar la fuerza del tamaño con la flexibilidad y la proximidad a los clientes”
La dirección del grupo ha mostrado su confianza en la solidez de su modelo de negocio y confía en mantener el crecimiento y el EBITDA en el último tramo. ¿Se podrían mantener estos ratios de crecimiento tanto a nivel global como en el mercado español? ¿O, incluso, es posible superarlos?
Aún no hemos fijado objetivos para 2026 pero hemos comentado en repetidas ocasiones que vemos un mercado con elementos estructurales positivos que no se habían medido en muchos años. La innovación en los procesos administrativos, comerciales y productivos que permiten las tecnologías informáticas modernas, entre las que destaca la inteligencia artificial, junto con la continua innovación tecnológica disponible para satisfacer estas demandas de modernización, están ofreciendo enormes oportunidades de crecimiento estructural para quienes, como nosotros, nos dedicamos a las tecnologías de la información. Si a esto le sumamos un entorno macroeconómico con tasas de inflación reducidas, tipos de interés que han vuelto a valores más modestos y economías estables o en crecimiento, solo podemos mirar con confianza el futuro de nuestro sector. En un mercado con una dinámica tan positiva, confiamos en que nuestro equipo, fuerte y experimentado, pueda aprovechar las oportunidades y esperamos que lo haga incluso mejor que la competencia.
En los últimos años hemos asistido en el mercado de la distribución a un proceso, creciente, de consolidación que afecta tanto a los mayoristas como a los distribuidores y resellers. ¿Cree que este proceso es positivo para el ecosistema tecnológico?
La consolidación es un fenómeno inevitable en todas las industrias que maduran. A largo plazo, los actores más grandes pueden permitirse realizar inversiones en procesos, personas y software que garanticen a los clientes las mejores soluciones informáticas o de distribución. Sin embargo, todos debemos ser capaces de combinar la fuerza del tamaño con la flexibilidad y la proximidad a los clientes, a fin de seguir garantizando un servicio “amigable” incluso a las pequeñas empresas.
Echando un vistazo a las tecnologías que están siendo claves (y que lo serán aún más en los próximos años), destaca la IA. ¿De qué manera puede hacer uso de ella el canal para que se convierta en un activo de negocio y de qué manera le va ayudar el Grupo Esprinet a hacerlo realidad?
La IA generativa representa una interesante oportunidad para modificar los procesos empresariales, reduciendo los costes, acelerando los tiempos de respuesta y, a menudo, mejorando la calidad del resultado. Estamos invirtiendo en procesos basados en la IA que permiten mejorar los procesos de venta, mientras que ahora solo estamos empezando a estudiar proyectos destinados a la reducción de costes. Todavía queda mucho camino por recorrer para que las herramientas de IA se generalicen en las empresas y el verdadero obstáculo es la resistencia al cambio por parte de las organizaciones. Se necesitará mucha formación y capacidad de gestión del “change management”, pero se trata de una enorme oportunidad, especialmente para nuestros clientes integradores de sistemas.
Y de cara a 2026, ¿es optimista de cara al negocio? ¿En qué áreas observa una mayor oportunidad?
Soy muy optimista. Las condiciones estructurales del sector de las tecnologías de la información son muy buenas y las economías se mantienen estables; incluso se está mejorando. Si trabajamos bien y con determinación, se dan todas las condiciones para que este sea un año muy satisfactorio, tanto en el segmento de los ordenadores personales como en el de las soluciones tecnológicas avanzadas.
