La consultora Canalys estima que este año este mercado crecerá a doble dígito a nivel global y en la región EMEA este incremento será del 12 %. V-Valley, como mayorista que cuenta con un completo portfolio de servicios, es testigo de este incremento que en nuestro país es incluso superior a esta cifra estimada, según señala Roberto Alonso, head of Sales & Marketing Cloud & Software Area en V-Valley.
Las razones para este crecimiento se encuentran en la oferta de servicios, que cada vez es más amplia, el interés de los clientes finales que están optando por modelos de pago por uso y por el propio desarrollo tecnológico. En este último aspecto, Alonso resalta que “los fabricantes cada vez apuestan más por este modelo”, lo que se traduce en programas y beneficios para el canal. Y, además, como apunta, la tecnología cada vez es más compleja, por lo que este modelo de servicios, que da un experto, “es más fácil implementarlo en las empresas”.
Estrategia y tipo de servicios
La estrategia que V-Valley ha desarrollado para atender esta demanda comenzó hace años y se basa en diferenciar el tipo de servicios. Alonso explica que distinguen dos tipos. Un tipo es el que tanto la solución como el servicio es del propio fabricante y otro en el que en base a la tecnología del fabricante el partner MSP diseña el servicio. Para ayudar a sus partners de este perfil ha creado “una unidad de negocio independiente, con recursos, un portfolio completo y un servicio preventa”.
El objetivo del mayorista es ayudar a este canal a conocer bien la tecnología y todos los detalles del modelo para que pueda ofrecer un servicio rentable.
Esta línea de acción le ha permitido ver la evolución de la demanda de estos servicios desde los relacionados con la infraestructura y las bases de datos hasta la explosión de la demanda del backup o el disaster recovery as a service que se ha producido en los últimos años. “Estamos viendo cada vez más negocios en escritorios virtuales as a service”, añade Alonso.
Esta propuesta no deja de crecer porque “la capacidad de implementar servicios dentro de los clientes finales es casi infinita porque va al hilo de la tecnología”.
El mayorista, a través de su equipo comercial y de preventa, está trabajando para que sus partners puedan aprovechar las nuevas oportunidades de negocio que presentan los servicios gestionados. Una de las más claras se encuentra en el entorno de la ciberseguridad como servicio.
Canal MSP y herramientas
V-Valley lleva tiempo trabajando con el canal MSP, lo que le permite conocer su progresión. Y, tal y como asegura el responsable, este canal no ha dejado de crecer en los últimos años. El mayorista dispone de métricas internas para conocer tanto el tiempo que tarda un partner en darse de alta para ofrecer un servicio como el número de servicios que oferta y los fabricantes con los que trabaja bajo este modelo. Su intención es intentar que sea más sencillo trabajar en este ámbito y que amplíe su portfolio porque como asegura Alonso “el partner que se introduce en esto ve que es un elemento diferenciador, que al final no vende un part number, sino que crea y vende su servicio gestionado, su propio producto”.
V-Valley para allanar el camino del canal en este terreno pone a su disposición una serie de herramientas que le habilitan para prestar los servicios y fomentar su especialización. “En este mercado lo que necesitan es una especialización cada vez más clara porque el modelo de venta de pago por uso es complicado. Y cuando quieren entrar en este negocio tienen que tener claro cómo crear el offering y asegurar que su oferta va a ser competitiva y rentable”.
Por tanto, el mayorista les brinda desde formación, a través de su V-Valley Academy, hasta apoyo comercial y de marketing. Pone a su disposición todo su expertise y, además, está mejorando su plataforma cloud para que incorpore herramientas y soluciones que faciliten el pago por uso con el fin de manera más sencilla todo el proceso de backoffice.
