“El elemento diferencial de Exclusive es la capacidad innovadora de la oferta”

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Desde el pasado mes de abril las riendas de negocio de Exclusive Networks en España y Portugal las lleva Carmen Muñoz. Tras seis meses de trabajo, el balance es muy positivo. La compañía ha cerrado su primer semestre fiscal con un crecimiento del 60 % a nivel global, lo que se ha traducido en España con un ascenso por encima del 30 %, lo que eleva las previsiones que marcaba la compañía. La lideresa cree que es posible, incluso, elevar este baremo a final de año.

Seis meses al frente de Exclusive Networks en España y Portugal. ¿Observa el mercado de la seguridad de manera diferente, más especializada quizás, a como lo observaba antes?

Mi balance de estos seis primeros meses es muy positivo. El rasgo distintivo de Exclusive, que es siempre lo que más me atrajo, es la capacidad innovadora que tiene la oferta. En su ADN está siempre la búsqueda de nuevas soluciones para acudir al mercado con nuevos mensajes y nuevas propuestas a los clientes; lo que supone nuestro elemento diferencial.

¿Resulta fácil equilibrar esta capacidad disruptiva en la elección de las marcas que se incorporan al catálogo con el desarrollo de negocio de los proveedores más maduros?

El gran reto es que el equipo sepa posicionar y desarrollar ambas vertientes. Hay que ir al mercado con ese mensaje disruptivo pero sin perder de vista que resulta fundamental mejorar nuestro posicionamiento en las tecnologías más maduras en la oferta. Y lo estamos haciendo porque así lo avalan los resultados que estamos consiguiendo. Seguimos creciendo a ritmos muy fuertes y es un crecimiento basado en el desarrollo de ambos campos. No es posible crecer en el mercado con una oferta estática. Estamos creciendo con todos los fabricantes, no sólo con algunos.

20160920_113646Sin embargo, Exclusive Networks mantiene un tamaño más reducido, en cuanto a facturación, si se le compara con sus competidores en el mercado…

Si se analiza exclusivamente el mercado de la seguridad, Exclusive no es tan pequeño. Nuestro volumen empieza a ser muy importante en relación a la facturación que tienen otros mayoristas globales si se mide solo el negocio en torno a la seguridad. Y en los próximos años seguiremos creciendo.

La compañía, a nivel mundial, ha presentado muy buenos resultados en su primer semestre, con un crecimiento del 60 % en las ventas (25 % si no se incluyera el negocio de la adquisición asiática). En el lado del sur de Europa el crecimiento ha sido del 40 %. ¿Cuál ha sido el comportamiento en España?

El objetivo era crecer un 25 % y tras este primer semestre fiscal el crecimiento se ha situado por encima del 30 %. Y nuestra previsión para el cierre del año es mejorar incluso este baremo.

¿Cuáles han sido las claves?

Se ha mejorado nuestro posicionamiento con las marcas y con los socios con los que ya estábamos trabajando; pero al mismo tiempo se han abierto otras vías de negocio como es el caso, por ejemplo, del desarrollo que ha tenido el área del midmarket. Fue un área que se empezó a reforzar el pasado año, con la introducción de recursos dedicados, y ahora estamos creciendo por encima del crecimiento general. Estamos llevando a cabo una tarea de reclutamiento de nuevos socios en este apartado. Además, con los fabricantes que incorporamos a finales de 2015 hemos mejorado nuestro posicionamiento. También hemos mejorado el negocio con el canal con el que veníamos trabajando de forma tradicional.

El pasado verano la Administración Pública congeló su inversión en el segmento tecnológico. ¿No puede ser un freno a este buen primer semestre?

Es cierto que es una enorme incógnita. Llevamos muchos meses arrastrando una incertidumbre política. En nuestro caso tenemos un negocio muy sano ya que no tenemos mucha dependencia de los proyectos en la Administración Pública gracias a que estamos desarrollando proyectos muy interesantes en el ámbito privado. Incluso hay proyectos públicos que a pesar de esta paralización sí se van a ejecutar (se concedieron este verano para llevarlos a cabo antes de final de año). Por tanto, me resulta muy complicado aventurar qué va a pasar.

El mercado de la seguridad, gracias a las amenazas, es un segmento que sigue creciendo…

Sin lugar a dudas, desde el punto de vista de negocio, somos unos privilegiados. Es un mercado que crece y que va a seguir creciendo. Hay nuevas amenazas y, por consiguiente, hay nuevas necesidades en torno a la protección.

Fortinet es una de las marcas claves. Tras la compra de Meru Networks y la reestructuración del canal, los mayoristas actuales de la marca son Exclusive Networks y Arrow. ¿Cómo está funcionando el negocio con esta marca?

Estamos creciendo con Fortinet y su modelo, de manera tradicional, siempre ha estado basado en un canal con dos mayoristas. Hay oportunidades de negocio con Fortinet y estamos trabajando muy bien con esta marca.

Tras esta adquisición, ¿qué desarrollo está teniendo el mercado inalámbrico en el negocio de Fortinet?

Para Fortinet, el área inalámbrica es prioritaria dentro de su estrategia de negocio y así se refleja en el plan de negocio que tenemos con ellos, en el que está incluido el desarrollo específico de este apartado.

Este desarrollo, ¿afectará al negocio que se hace con AeroHive, una de las marcas de referencia de Exclusive? ¿Cómo está ahora el negocio con esta marca?

Es una de las marcas con la que Exclusive ha trabajado desde el principio. Hay una relación muy fuerte con AeroHive. Es una tecnología muy bien posicionada en el mercado y muy potente, no solo desde el punto de vista inalámbrico sino también desde el punto de vista de la analítica. Y es en este apartado donde estamos haciendo mucho foco ya que nuestro objetivo es incrementar el posicionamiento en el canal. Es inevitable que contemos con soluciones que compiten entre ellas (hay más en nuestra oferta) pero nuestro modelo de negocio está claro: contar con especialistas para el desarrollo de cada marca. Somos completamente transparentes, con planes de negocio específicos.

Exclusive fue mayorista exclusivo de Palo Alto, incluso antes de que abriera oficina en España. ¿Sigue siendo una de las marcas claves a pesar de la posterior ampliación del canal?

Sin duda sigue siendo una marca prioritaria. Su trayectoria viene marcada por el desarrollo de su negocio y, sobre todo, por el carácter innovador de la compañía. Exclusive trae fabricantes nuevos, no conocidos en el mercado, que se desarrollan enormemente y que van logrando un posicionamiento importante. Nosotros les acompañamos en todo el proceso. Es una relación, global, de muchos años que nos ha permitido contar con un amplio conocimiento de la marca.

Se ha empezado recientemente con F5 Networks. ¿Cómo está ahora funcionando el negocio?

Poco a poco nos hemos hecho hueco en el canal de F5 Networks, que cuenta con otros dos mayoristas. Y la única manera ha sido aportándoles valor y apoyándoles en el desarrollo del canal. Nuestra estrategia es muy activa en la capacitación del canal ya que es una marca que ha ampliado su oferta desde el área del balanceo hasta soluciones de seguridad. Además de generar nuevas oportunidades de negocio con ellos.

Una de las prioridades es el desarrollo del midmarket: algo que persigue Exclusive desde hace años. Su peso no se ha movido del 20 %. Ha señalado que ha sido clave en los últimos meses en el crecimiento cosechado. ¿Qué aspectos han cambiado para posibilitar este cambio?

El motivo principal ha sido que se ha reforzado el equipo, con profesionales dedicados al desarrollo de este mercado. Ahora hay seis personas para este objetivo. Contamos, además de Madrid, con una delegación en Barcelona, por lo que es necesario hacer una cobertura adecuada del resto de España.

Se ha incrementado el número de socios que desarrollan este mercado: hace un año sumaban 200 y ahora estaremos rondando los 300.

 

Uno de los retos más destacados es el desarrollo del negocio de servicios. Un catálogo en el que destacan los servicios de global delivery (a través de ITEC), de los que apenas tiene conocimiento el canal en España. ¿Qué se ha hecho en estos meses?

ITEC, como parte de Exclusive Group, no tiene presencia en España y nuestra labor es coordinar los proyectos que incluyan a nuestro país. Ya contamos con proyectos desarrollados en estos meses, con muy buena experiencia en este apartado.

 

¿Son servicios logísticos o se están implantando de otros tipos?

Hay de todo. Hay proyectos meramente logísticos, que implica solo desplegar productos en determinados países; y hay otros que incluyen implementación y soporte. Además, la propia oferta de servicios que ofrece ITEC se está reforzando.

 

¿Cree que el canal que desarrolla el midmarket está accediendo a la venta as a service?

Esta fórmula requiere una inversión y montar una infraestructura interna que no solo requiere un equipo sino un centro de soporte. Y no todas las compañías lo pueden acometer. Hay dos posibilidades: haciendo alianzas con empresas que te ayuden a ofrecerlo o invertir en recursos propios. Hay socios que lo pueden llevar a cabo y otros que tienen más dificultades. Es un gran reto porque, sin duda, esta fórmula marcará el desarrollo futuro del mercado. Además resulta clave que muchos fabricantes ya estén ajustando su negocio a esta fórmula; algo que no sucedía hace un tiempo. Y esto va a facilitar su desarrollo. La figura del mayorista es clave en su puesta en marcha, sobre todo en términos de facturación y de músculo financiero.

La división del centro de datos, con año y medio de recorrido y 6 profesionales centrados en su desarrollo, ya supone el 20 % de la facturación. ¿Cómo ha funcionado en este primer semestre?

El desarrollo de este mercado va muy bien, incluso por encima de lo esperado. Nuestra labor, en una gran medida, es de evangelización. Y no es sencilla ya que nuestro mensaje de transformación del centro de datos es muy novedoso con soluciones muy innovadoras y diferentes. Y no solo en España, sino a nivel global. La labor de generación de negocio es enorme.

8 marcas conforman la oferta en España que dan forma a una solución, escalable en función de las necesidades de los clientes. Después del verano se iba a lanzar una oferta paquetizada para facilitar las ventas en el canal. ¿Ya se ha hecho?

Cuando se definió la oferta, ya se cuadró el paquete de soluciones. Está muy definido qué es lo que hacemos alrededor del centro de datos y qué soluciones concretas tenemos para cada una de las áreas: almacenamiento, backup, etc. Somos capaces de ofrecer una solución completa.

El canal, imagino que como ha sucedido siempre, es completamente diferente al distribuidor de seguridad…

Hay compañías especializadas en cada área de negocio, centro de datos y seguridad, pero también hay grandes integradores que abarcan ambas áreas. Es un reto porque a pesar de contar con integradores que desarrollan ambos apartados, los interlocutores son diferentes. De cualquier manera, contamos con socios especializados en el centro de datos y otros socios con los que trabajamos en ambos segmentos. También sucede en el área de la seguridad.

¿Se observa alguna firma más en los próximos meses?¿Qué faltaría?

Estamos analizando algunos fabricantes tanto en el área del centro de datos como en el apartado de la seguridad. Posiblemente antes de final de año habrá algún anuncio.

 

El proceso de concentración del mercado mayorista sigue creciendo. En el entorno local la compra de Vinzeo por parte de Esprinet y en un marco mundial el mes pasado Tech Data compraba Avnet. ¿Cree que es positivo para el propio sector y para el canal de distribución?

Es una tendencia que se está produciendo desde hace años. Y tiene ventajas e inconvenientes, dependiendo de cómo se planteen las integraciones en cada uno de los países. Lo importante, en un mercado como el español, es no perder la cercanía, la flexibilidad y la agilidad. Si la compra permite mejorar el posicionamiento en el mercado,  disponer de una oferta más robusta y aprovechar las sinergias, operando, a la vez, con una estrategia local, sin duda será positivo para la compañía resultante. Si, por el contrario, la multinacional te consume y se pierde en burocracia interna, será negativo. De cara al canal de distribución, también tiene ventajas e inconvenientes. De cara a los grandes integradores, las relaciones adquieren un carácter mucho más global; y en los socios medianos y pequeños va a depender de la filosofía del mayorista y de su agilidad en temas financieros, por ejemplo, que es donde más impacto tiene este tipo de movimientos.

 

 

 

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