viernes, agosto 23, 2019
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“Citrix ha sido, es y será una compañía de canal”

 

Más de año y medio al frente del “nuevo” negocio de Citrix en EMEA, encarnado en la división de Cloud networking, le han permitido a Ángel Porras estar en primera línea de lo que ha sido la evolución de la compañía mucho más allá de lo que sigue siendo su corazón de negocio: la virtualización. “Ya somos una compañía líder en el segmento del cloud networking”, asegura. Una evolución que ha permitido a la división un 37 % el pasado año, a nivel mundial, y en la que el canal sigue siendo pieza clave. Presumiendo de lo que ha sido su ámbito de negocio natural, Porras asegura que los socios están arropando a la compañía en esta evolución. “Entender este modelo de negocio sin el canal es imposible”.

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Tras más de año y medio llevando la responsabilidad del negocio de cloud networking de Citrix en EMEA, ¿qué balance puede hacer?

Mi impresión no puede ser más positiva. En este tiempo, Citrix ha evolucionado muy bien su modelo de negocio, lo que le ha permitido posicionarse no solo como una empresa destacada en el apartado de la virtualización sino también como un líder en el entorno del cloud networking.

Para un profesional como usted con una larga trayectoria vinculada a las redes en empresas como Cisco o HP, ¿cómo se observan éstas desde una compañía que a pesar de esta evolución su corazón de negocio sigue siendo la virtualización?

Es cierto que Citrix no es una empresa de red. Y ésta es el elemento crítico que permite proveer servicios de valor. Hace unos años cuando Citrix se planteó evolucionar su modelo de negocio se dio cuenta de que faltaba un elemento muy importante: el mundo de la red. Adquirió NetScaler, lo que permitió posicionarnos como un proveedor extremo a extremo desde el mundo cloud: podemos suministrar la conectividad en todo momento y en cualquier lugar a través de cualquier dispositivo. Ya no solo somos líderes en el entorno de la virtualización del puesto de trabajo sino que estamos empezando a hablar de la virtualización en el entorno de la red y en el centro de datos, suministrando una solución extremo a extremo.

El networking en Citrix tiene dos patas: una, como complemento del puesto de trabajo y otra, como componente del cloud, ¿qué oferta concreta se ha desarrollado y qué nuevas posibilidades de negocio ha permitido?

El gran valor de Citrix es su capacidad de proveer la tecnología como una herramienta que permita a las personas trabajar y vivir mejor. Hablamos de dispositivos móviles y no nos damos cuenta de que el mayor dispositivo es el propio usuario. Cada vez tenemos más necesidad de estar conectados permanentemente y precisamente esto es lo que permite la tecnología de Citrix: una conectividad y una movilidad total. Para lograrlo contamos desde el tradicional Xen Desktop o XenApp hasta el Xen Mobile que representa la suite de movilidad o Xen Netscaler, que permite la aceleración de aplicaciones, el balanceo de cargas o la seguridad. Incluso contamos con productos que permiten la aceleración de vídeo; en definitiva, una suite completa de aplicaciones con un único objetivo: movilidad. El mundo de la nube no se puede entender sin movilidad.

¿Y qué resultados se están obteniendo en estos “nuevos” negocios?

Citrix ha dejado de ser una compañía de virtualización. Lógicamente este componente tecnológico sigue siendo el núcleo de nuestro negocio pero en el entorno del cloud networking a nivel mundial fue capaz de crecer un 37 % el pasado año y un 32 % en el último trimestre que hemos cerrado. Para ello se han utilizado dos vías muy diferentes. La primera tiene que ver con el cross-selling: utilizar la tecnología existente en nuestros clientes para crecer. Y la segunda está relacionada con el puro up-selling: incorporar nuevas tecnologías a nuestra oferta.

Dentro del negocio de Citrix, ¿qué peso tiene la división de Cloud networking?

En la actualidad supone el 25 % del negocio a nivel mundial. En España este peso es similar. Es una división que ha sido capaz de crecer el pasado año ese 37 % cuando el mercado crecía entre un 8 y un 9 %, lo que da una idea de nuestro ritmo de crecimiento y de cómo estamos ganando cuota de mercado, con áreas concretas como la movilidad en el que el ascenso es de tres dígitos o en el área de NetScaler, con un crecimiento del 52 %.

Usted lidera un equipo dedicado a la generación de demanda de productos de cloud networking en la región de EMEA. ¿El negocio en España está en consonancia con el resto de los países europeos?

Desde el punto de vista tecnológico la implantación va un poco por detrás de la tónica europea aunque empezamos a ver una aceleración en la implementación de proyectos cloud, sobre todo por parte de grandes operadoras y grandes integradores de sistemas.

¿La principal razón es por la virulencia de la crisis en España?

Es evidente que la crisis ha sido más grave en el sur de Europa, por lo que se ha notado esta ralentización. De cualquier manera siempre he pensado que gran parte de la responsabilidad la tenemos los proveedores de tecnología porque no hemos sabido hacer ver al mercado que la tecnología no es un gasto sino una inversión. Y que bien empleada, no solo ahorra costes sino que incrementa la productividad. En España no lo hemos sabido transmitir.

Decía el director general de Citrix en España, Santiago Campuzano, hace un año que el área de networking era una de las áreas fundamentales en el crecimiento de la organización. Así lo confirman estos datos, pero ¿cómo se ve los próximos meses y qué oportunidades se abren?

Hay dos motores de crecimiento para la compañía: el cloud networking y la movilidad. Y cada vez es más difícil diferenciar un entorno del otro. El pasado año la inversión de Citrix en estos entornos ha sido enorme: se han contratado más de 100 personas en EMEA y este año se ha continuado en la misma línea. Se nos abren unas oportunidades de negocio impresionantes. Y es un momento en el que el mercado demanda nuestra tecnología.

Citrix es una compañía 100 % canal. En los últimos años, y al mismo ritmo de la compañía, también ha evolucionado. ¿Qué papel juega en la división que dirige?

Entender este modelo de negocio sin el canal es imposible. Citrix ha sido, es y será una compañía de canal. Y es un canal que ha tenido que evolucionar, adaptándose a las nuevas necesidades del mercado y sufriendo a causa de la crisis. Se ha tenido que reinventar y buscar nuevas fórmulas de negocio, apoyándose cada vez más en el servicio. La política de Citrix ha sido trabajar con pocos partners pero con mucho foco en ellos. Cuando me incorporé a la compañía no existía un canal especializado en cloud networking; y sí existía uno muy formado en el entorno de la virtualización. Una opción era ampliar su conocimiento más allá de lo que había sido su foco de negocio y otra era reclutar nuevo canal especializado en este nuevo entorno. Decidimos apostar por las dos vías para lo que desarrollamos iniciativas como Fast track, que nos han permitido este reclutamiento, y hemos creado un programa de especialización de canal en el que contamos con 30 socios en Europa, que esperamos duplicar a final de este año.

Y en España, ¿se ha seguido esta misma dinámica?

La dinámica es similar. Los partners existentes han sabido incorporar las nuevas tecnologías y estamos poniendo mucho foco en el reclutamiento de nuevos socios en el segmento de los grandes integradores de sistemas y en el canal de distribución. Y estamos satisfechos.

¿Qué objetivos le gustaría conseguir a final de este año?

Me gustaría mantener los crecimientos que estamos teniendo y posicionar a Citrix como una empresa líder en el segmento de la nube.

 

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