El mundo es una gran red. Y no sólo por el poderío de Internet, abrumador, sino porque las redes han conquistado todos los entornos. Habituales, desde hace muchos años, en el ámbito de la empresa, también se han instalado, cómodamente, en los hogares. Y ya no sólo es el cable, desde hace tiempo la tecnología inalámbrica campa a sus anchas, huyendo de cualquier elemento cableado.
Momentos claves
Dependiendo de dónde campan los proveedores, los hitos son diferentes para cada uno de ellos. Carlos Delso, director comercial de Huawei, marca la irrupción del protocolo IP y Ethernet como tecnología. “La estandarización ha sido clave para que todos nos entendamos”, proclama. “Es fundamental que existan unos protocolos y unos estándares abiertos de interoperabilidad entre todos los fabricantes”. La consecuencia de este entendimiento ha sido “mejores economías de escala y un descenso en los precios de los productos”.
La explosión de la movilidad ha sido clave para la transformación de las redes, tanto en el ámbito de la empresa como en el doméstico. Antonio Navarro, director de marketing y ventas de D-Link, apela a la implantación de la tecnología inalámbrica que, combinada con 3G o 4G, “ha transformado tanto la metodología de trabajo como nuestro entorno doméstico”.
Un entorno, el doméstico, en el que se generalizan las redes, ya presentes en un ámbito de empresa desde hace décadas, entre los años 1995 y 2000. Se empieza en estos años a utilizar Internet en casa; ahora bien, con conexiones muy básicas con el clásico módem a 32k. “En sólo cuatro años”, recuerda Álvaro Ausín, channel sales manager de TP-Link, “esta tecnología pasa a ser wireless y el router irrumpe en las casas, permitiendo la conexión de varios dispositivos”. Un lustro después vislumbramos la proliferación de las líneas de alta velocidad y la aparición de nuevas tecnologías que permiten optimizar más todo este entorno: vDSL, PLC, etc.
Y el canal
El canal siempre ha estado presente en casi todas las estrategias de redes. En el caso de Huawei, Delso asegura que es la piedra angular de la división de empresa. Tras dos años de andadura, la cifra de partners reclutados ha alcanzado las 70 al cierre de 2013. El reto, ahora, es habilitarlos y conseguir especializarnos en tecnologías específicas. “El partner que no sepa demostrar su valor en este mercado tiene los días contados”, vaticina.
Caso análogo es el de D-Link. Navarro recuerda, además, que España fue pionera hace una década en poner en marcha el primer programa de canal que nacía en el proveedor y que luego se exportó a otros lares. Hace un par de meses han lanzado una renovación: su VIP+. Con 3.500 socios apuntados a la anterior iniciativa, la máxima preocupación es que migren al nuevo. Navarro asegura que están en ello y que, como añadido, han conseguido reclutar 350 nuevos socios. La iniciativa, como no podía ser de otro modo, pone el acento en la especialización, con cuatro campos para ello: videovigilancia IP, almacenamiento, switching y wireless centralizado.
En TP-Link, donde el canal también es esencial, están terminando de perfilar su programa de canal. Ausín explica que han llevado a cabo un piloto en el que han incluido a un grupo de distribuidores. “Esta prueba ha funcionado muy bien y ahora estamos estudiando nuestra base de datos de distribuidores para seleccionar qué clientes van a formar parte del programa”.
2013
No se les está dando mal el año a algunos proveedores de redes. Es el caso, por ejemplo, de D-Link. La marca tiró de ambición a principio de año y situó el objetivo de crecer un 19 % en este año. Antonio Navarro confirma que hasta el pasado mes de noviembre el ascenso se situaba en el 16 %. A pesar del éxito reconoce que ha sido un año complicado. “Y no solo por la situación general”, especifica, “sino también porque empezamos el año, por primera vez en mucho tiempo, con un modelo de mayoristas oficiales diferente. Teníamos un jugador menos y pretendíamos conseguir nuevas figuras de valor añadido en nuestro canal VAD. A la vista de los resultados, las decisiones fueron acertadas”.
Tampoco marcha mal la situación para TP-Link: hasta el pasado mes de noviembre la marca crecía un 40 % y el objetivo era conseguir el 52 % al cierre de 2013.
La ambición también llega a la división de empresa de Huawei, instalada en España hace un par de años, y que debe emular el objetivo que se persigue a nivel mundial en todos los países donde opera: estar entre los 3 primeros en 2015. “En España estamos en el buen camino”, asegura Carlos Delso.
Mucho movimiento en las redes
Lo que sí ha caracterizado al segmento de las redes en los últimos años ha sido el enorme movimiento que ha sacudido a los principales jugadores que forman parte de él. Las adquisiciones, a semejanza de otros mercados, no han dejado de sucederse. Y de gran envergadura. 2009 fue un año especialmente llamativo en este apartado: Avaya adquiría el negocio de Nortel mientras que HP compraba 3Com. Junto a esta concentración, el segmento ha asistido a cambios de estrategia: algunos proveedores dejaban de lado un segmento de mercado y, al cabo del tiempo, decidían retomarlo. Y todo ello bien aderezado con entradas y salidas de marcas, sobre todo en el segmento más bajo, que no dejaban mucho rastro.
Antonio Navarro, de D-Link, explica que la empresa ha sido testigo de excepción de todos estos cambios. “Alguno de ellos han provocado una falta de confianza del usuario y del canal de cara a estas empresas”. Frente a ello, asegura que la estrategia de la marca ha sido mantenerse firme, sin dejar de invertir. “Hemos estado siempre al lado de nuestros distribuidores como empresa 100 % canal”.
La opción de Huawei, frente a empresas que están adquiriendo tecnología para contar con una oferta global, ha sido optar por un crecimiento orgánico. Así lo explica Carlos Delso que pronostica que en el futuro “habrá menos jugadores pero éstos contarán con el portafolio completo de soluciones”. Los proveedores de nicho, a su juicio, tienen el reto de “especializarse mucho y de reinventarse constantemente”.
En el caso de TP-Link, según asegura Álvaro Ausín, su presencia en España se explica por el hallazgo de un hueco que “no ocupaba nadie y en el que el precio era clave; además de la calidad”. Ausín asegura que a su rebufo otros también han optado por este segmento.
