A pesar de ser un negocio con un considerable marchamo tradicional, la impresión ha experimentado en los últimos tiempos una enorme evolución protagonizada por el auge del servicio. De la escueta página impresa se ha pasado a la gestión del documento, lo que ha obligado a los proveedores y, por ende, al canal, a virar su mascarón de proa hacia estrategias impresas en las que el puerto de negocio fuera el servicio. HP no es una excepción. Como líder en estos mares la marca, poco a poco y no sin dificultad, ha definido una oferta completa de servicios gestionados de impresión (MPS) que combina la última tecnología en equipos —tanto láser como de tinta—, software y consumibles, arropada, lógicamente, por los servicios del canal.
Elena García-Mascaraque, directora de canal MPS de HP Iberia, recuerda el buen cierre del pasado año fiscal, que concluyó el pasado 31 de octubre, en el que el crecimiento en este negocio concreto de los servicios gestionados se cifró en un 30 %. Un área, lógicamente, unida al desarrollo de los equipos multifuncionales de más valor, que también elevó sus ventas un 33 %. El canal no se ha quedado atrás y su facturación se ha elevado un 30 %. “Estamos muy satisfechos”, analiza. “Y somos muy optimistas en cuanto a la evolución de este mercado”, pronostica. Aunque siempre es complicado fijar el peso de los servicios dentro de la facturación del negocio impreso, García-Mascaraque presenta un dato inapelable: el 60 % de los productos de valor va ligados a un contrato.
El optimismo se refleja en los objetivos que se marca la responsable de canal para este ejercicio. “Vamos a mantener estos crecimientos en torno al 30 % de una manera sostenible para HP y, sobre todo, para el canal. Un ascenso que va de la mano de la rentabilidad. “Queremos seguir manteniendo la rentabilidad del canal en torno a los servicios gestionados de impresión”.
Estos objetivos parecen casar con la tendencia de este mercado a nivel mundial: mientras que la evolución del negocio transaccional apenas crece un 1 %, el negocio vinculado con el pago por uso crece a un ritmo del 7 %. Aunque no hay datos concretos de España, ni de Europa, García-Mascaraque se atreve a declararlos afines. “Es una oportunidad clarísima de crecimiento, por tanto, para HP y para el canal”.
Oferta diferencial
Alcanzar esta situación no ha sido fácil. A la mayoría de los proveedores TI les ha costado entrar en una dinámica de servicios y la responsable cifra la buena posición actual en torno a tres factores. El primero es la competitividad. “HP está siendo más competitiva en sus líneas de productos”. El segundo se identifica con la mejora de las tecnologías para lograr un portafolio amplio y competitivo. El pasado año, recuerda, la marca potenció la oferta, y no sólo en el área del láser sino también en la tinta en la oficina. “Para un distribuidor es posible crear entornos híbridos en la empresa, combinando ambas tecnologías, lo que le otorga una ventaja muy competitiva frente a otras compañías”, explica. “En la combinación de ambas ofertas está el éxito”. El trío lo cierra la especialización del canal de HP. “Ha sido clave trabajar de la mano del canal, para ayudarle a estar más cerca de sus clientes”.
Más allá del pago por uso
Un modelo de servicios gestionados de impresión va mucho más allá del famoso y ya omnipresente pago por uso. García-Mascaraque defiende su valor, como punto de arranque y modelo de pago, pero recuerda que la estrategia impresa descansa en los mismos pilares que marcan su camino a nivel global: el big data, la seguridad, la nube y la movilidad. “Los servicios de impresión deben contemplar todas estas variables”. Precisamente aquí parece reposar el éxito de cualquier distribuidor que quiera ganar presencia en este negocio. “Las problemáticas del entorno TI, que precisamente están relacionadas con la movilidad, la seguridad o el big data, deben tenerse en cuenta en el diseño de una solución gestionada de impresión. Aquellos socios que mejor construyan su capa de soluciones, sin duda, estarán mucho mejor posicionados en los clientes”.
Desarrollo de canal
El canal MPS se articula en torno a dos figuras: los socios especialistas y los que no cuentan con la especialización. El primer grupo especializado está conformado por 24 socios que conforman diferentes perfiles: distribuidores TI tradicionales, compañías del entorno ofimático y especialistas en consumibles. “Cuentan con una capacidad de especialización alrededor de las soluciones gestionadas de impresión”, relata.
Junto a ellos, HP trabaja con alrededor de 100 socios, no especialistas. El trabajo con este corpúsculo se dirige a dotarles de las herramientas y recursos necesarios para que, a pesar de mantener un perfil generalista, poder hacer ofertas de servicios a sus clientes. La responsable de canal piensa trabajar a dos niveles en los próximos meses. “Además de profundizar en el negocio de los socios especialistas; debemos conseguir más cobertura geográfica con el canal”.
No olvida el papel de los mayoristas en este “nuevo” negocio. “Son claves en temas de cobertura o de acercamientos a las cuentas corporativas”, explica. “Estamos trabajando, cada vez más activamente, en su evolución hacia este modelo de servicios”.
Oportunidad de negocio
Todo el campo empresarial puede ser abonado con los servicios de impresión. “Las oportunidades están en toda la pirámide: desde la Administración Pública hasta la pyme”, pronostica. En las grandes empresas, explica, la adopción de estos modelos ha sido anterior, “por tanto ahora se trata de implantar servicios más evolucionados que permiten gestionar el parque en materia de seguridad o movilidad”. En las empresas más pequeñas, el modelo deben ser las soluciones de pago por uso en una primera fase “marcada por una gestión sencilla del parque y un ahorro de costes”.
Reivindicar la impresión
A pesar de las voces que se escuchan en el mercado desde hace tiempo y que preconizaban la muerte del papel y, por tanto, de la impresión, la realidad se ha encargado de mostrarles el error. García-Mascaraque reivindica el valor de la impresión. “Es importante el tema ecológico y la responsabilidad a la hora de imprimir”, recuerda, lo que no es óbice para defender que el papel está más vivo que nunca. “Su uso se ha transformado: los contenidos están en otros lugares y se tienen que hacer tangibles en diferentes momentos”, explica. “La impresión ha crecido porque los usos son diferentes”. Unos usos en los que los servicios de impresión se han tornado en protagonistas.
