“El socio debe ser la sombra de los servicios profesionales de VMware”

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Modernización del centro de datos, promoción de las fórmulas de nube híbrida, seguridad y transformación del puesto de trabajo. Ese es el cuarteto que sigue marcando el paso estratégico de VMware y que, lógicamente, también señala el horizonte de su canal. Margarita Sanz, directora de canal de la marca en España y Portugal, ahonda en el mensaje de valor que debe imprimir el socio en su oferta con el cliente. En los últimos meses VMware está trabajando para trasladar al canal la necesidad de que se arme de una oferta de servicios profesionales que le permita implantar y desarrollar proyectos de transformación.

Marga Sanz

La filial española de VMware cerró 2017 creciendo a doble dígito, por encima incluso de lo que lo hizo la corporación. En el primer trimestre fiscal el negocio creció un 14 % a nivel mundial. ¿Cómo está siendo la evolución en España?

En el primer trimestre hemos crecido a doble dígito, con una cifra cercana al 20 %. Y la expectativa es cerrar el primer semestre con parecido crecimiento; lo que supone mantener un ascenso de doble dígito durante seis trimestres consecutivos.

Cumplía el año pasado su primer lustro en la dirección del canal de VMware. Hablaba del reto que era haber trasladado al canal, vinculado con la virtualización del cómputo, hacia otras áreas: hacia la suite del cloud y luego hacia la virtualización de la red y ahora, más recientemente, hacia la hiperconvergencia. ¿Cuál ha sido la evolución del canal en el pasado año?

Seguimos con ese leit motiv. Nuestra estrategia de transformación del canal es que evolucione desde la virtualización del cómputo hasta lograr que sus clientes tengan su infraestructura residiendo en una nube privada con la posibilidad de migrar hacia un modelo híbrido gracias a nuestras alianzas con proveedores públicos.

En este camino hay un punto de inflexión en el último año: este mes de septiembre hemos dejado de soportar la versión 5.5 de vSphere; lo que implica una renovación de esta plataforma pura del cómputo. Para el negocio del socio supone una actualización de los servidores (la plataforma de hardware) y con ello se potencia la suite de vSOM, con NSX. En definitiva, representa una modernización del centro de datos on-premise.

En el segundo semestre de 2017 nos centramos en el desarrollo de nuestra oferta de hiperconvergencia, con un road show para clientes y socios con foco en este apartado y que incluía un programa de capacitación para que los socios se certificaran en HCI. Tras esta iniciativa, los socios están generando sus propias pruebas de concepto para hacer demostraciones en los clientes.

Y en este primer semestre de 2018 el motor del canal ha sido la transformación del puesto de trabajo. Hemos realizado un road show centrado en este apartado, que se alargará en el segundo semestre, y que nos ha permitido duplicar el negocio en torno a Workspace ONE, que es la plataforma en torno a esta área, en este primer trimestre fiscal.

¿En qué áreas hay una mayor demanda en esta plataforma?

En el área de la gestión del dispositivo móvil. Las compañías tienen una mayor necesidad en este apartado sobre todo en el área de la seguridad. Sin embargo, en lo que afecta a la transformación integral del puesto de trabajo se observa una necesidad de renovación tecnológica para propiciar una igualdad con los dispositivos móviles.

La estructura de canal de VMware se reparte en torno a 3 escalones: Premier, Enterprise y Professional. Uno de los objetivos era insistir en que el canal incidiera en el camino hacia la venta de soluciones de valor (sobre todo en el nivel Enterprise). ¿Se ha logrado? ¿En qué aspectos se ha puesto foco en los últimos meses con cada uno de ellos?

El número de Premier se mantiene estable ya que las exigencias para pertenecer a este escalón son altas (competencias en más de tres soluciones o una facturación por encima del millón de dólares). Donde sí ha habido una evolución ha sido en el nivel Enterprise gracias a estas campañas que hemos puesto en marcha relacionadas con VSphere o el entorno del puesto de trabajo. Además los socios, sobre todo los Professional, han invertido en formación para encontrar después un retorno de la misma con la consecución de las competencias en movilidad, lo que les ha permitido subir a Enterprise.

En el mapa de especializaciones hay 13 competencias por solución, abarcando cuatro campos: software defined data center, hybrid cloud, una específica para proveedores de servicio y transformación del puesto de trabajo. ¿En qué apartados está ya totalmente cubierta la cobertura de canal y en cuáles habría que poner un mayor empeño?

Desde finales del mes de mayo se ha lanzado una nueva competencia (Master Services Competencies) que es la específica de servicios profesionales que exige cinco profesionales formados y tres referencias en el mercado.

Una de las grandes necesidades es que VMware ha experimentado una gran evolución tecnológica, con una oferta trasgresora, pero el canal no está llevando su adopción al mismo ritmo. Es capaz de hacer demostraciones, sin duda, pero no tanto en las labores relacionadas con la entrega y la implantación de la tecnología. No invierte en el desarrollo de los servicios profesionales al ritmo que VMware requiere. Hay socios que cuentan con estas capacitaciones pero no hay el número de profesionales suficientes para ejecutar de manera adecuada los proyectos. VMware no es una empresa de servicios y por ello hemos trabajado en un programa en el que, en colaboración con el cliente, que es quien contrata los servicios, transferimos estos servicios a un socio que esté capacitado por nosotros. Este socio los ejecuta e implanta nuestra tecnología. Ya contamos con seis casos concretos en este apartado.

En el resto de competencias, donde necesitamos que los socios se certifiquen es que tengan profesionales es en el área de la gestión de la plataforma en la nube (automatización, orquestación, etc.) para proveer servicios a sus clientes.

No solo los clientes, nuestros socios también se deben transformar: es fundamental que trabajen su relación con los proveedores. No solo se trata de revender las soluciones de VMware sino también de implantar proyectos con calidad. 

En este apartado ya contaba VMware con una RFP, abierta el pasado año, con 9 empresas seleccionadas…

Estas empresas continúan pero para mantenerse en este RFP necesitan tener esta competencia que abarca una formación que estamos haciendo a través de Arrow y de Global Knowledge.

Cuando un socio se capacita en servicios hay que distinguir entre pasar una formación y lograr la competencia o ser exitoso en una implantación. En la Master Services Competencies, el socio invierte en la competencia y además debe dejar una serie de ingenieros para que de la mano de VMware acudan a proyectos y observen su implantación. El socio debe ser la sombra de los servicios profesionales de VMware. Es la manera en la que aprende, de manera directa, con proyectos reales, en el cliente, en aquellas áreas en las que quiera formarse. VMware va a invertir en formarles.

En el desarrollo de la nube pública VMware cuenta con alianzas con IBM, Amazon Web Services, NTT y más recientemente T-Systems. El camino se marca por que los integradores sean capaces de ejercer de bróker, con una oferta en la que sean capaces de ofrecer servicios de estas nubes públicas, junto a su propia personalización. ¿Cuántos partners son capaces de ofrecer una gestión completa de esta plataforma?

VMware trabaja con un número muy reducido de socios que están dispuestos a invertir en este apartado y a los que vamos a apoyar, de manera decidida, en esta evolución. Debe haber una evolución en cómo nuestro canal se dirige al cliente. Tenemos partners que tienen este espíritu consultivo capaz de trazar al cliente una hoja de ruta y ser su “bróker”; ayudándole a evolucionar hacia dónde éste necesita. El socio, que no deja de ver la nube pública como una amenaza, debe aprender a monetizar la gran ventaja que ésta tiene para sus clientes. Una monetización que puede representar servicios y situarse, al lado del cliente, viendo cómo puede facilitarle su transformación. El canal de VMware, por tanto, tiene que transformar también su modelo de negocio. Muchos basan todavía su negocio en la reventa de servicios asociados al hardware y ahora deben evolucionar hacia otro tipo de servicios de consultoría, de gestión remota, de implantación… Y para ello se requiere formación.

El área más complicada para el canal es la virtualización en la red con NSX. Aseguran algunos actores de este mercado que el trabajo en este apartado ha sido tan bueno que VMware es casi el único fabricante que está desarrollando proyectos reales. ¿De qué manera se están implantando los mismos?

En el área de NSX, Iberia es uno de los mercados de la región sur más exitosos en lo que se refiere a crecimiento. Un ascenso que ha venido de la mano de grandes proyectos que se lideran desde VMware. Lógicamente nunca se cierra una operación de manera directa pero el esfuerzo de la venta (pruebas de concepto, demostraciones, labor de convencimiento, etc.) corresponde a VMware. En estos proyectos el interlocutor en el cliente no ha sido la persona de redes ni la de seguridad; sino los profesionales más ligados a la infraestructura o al área de sistemas. Y en el momento en el que hacemos una prueba de concepto en NSX, el cliente se decanta por VMware. El canal ve la oportunidad de negocio. Existen casos de éxito que así lo demuestran. No es una solución de volumen, por supuesto, pero hay mucho campo de desarrollo.

De cualquier manera hemos hecho muchos eventos de seguridad lo que nos ha permitido demostrar a nuestros clientes que es un área en la que estamos presentes y que pueden explorar con VMware.

¿Cómo ha funcionado el área de la hiperconvergencia? ¿Cómo lo está desarrollando el canal en relación a los productos convergentes?

Contamos dos aproximaciones en este área. Por un lado, comercializarlo con las plataformas de hardware de todos los fabricantes de servidores con los que estamos certificados (ReadyNode); y por otro lado la comercialización de la solución como tal (VMware Ready). Esperamos que los clientes, cada vez más, quieran modernizar su infraestructura de una manera más trasgresora y opten por soluciones de hiperconvergencia. Se trata de operar de una manera consistente todos los componentes del centro de datos. Estamos convencidos de que esta será la manera de gestionarlo en el futuro.

VMware sigue manteniendo el dueto mayorista, Arrow y Tech Data. ¿En qué áreas son prioritarios cada uno de ellos?

Tras la incorporación de todo el equipo de Avnet a Tech Data, y pasado todo el proceso de integración, la cuota de mercado de ambos mayoristas ya ha sido pareja en el primer trimestre del año fiscal. Con ambos las exigencias son idénticas: consolidación de la base instalada de vSphere, migrándola a 6.5.; que ejecuten el plan de negocio de vSOM, con capacitación y formación a todos los partners estratégicos, y desarrollo del área de transformación del puesto de trabajo.

De cara al segundo semestre, ¿cuáles serían los objetivos?

El objetivo de la organización de canal es ayudar al canal a desarrollar una oferta propia de servicios, basada en VMware, para sus clientes. El mercado necesita profesionales de VMware.

Entre el próximo 5 y 8 de noviembre se celebrará en Barcelona una nueva edición de VMWorld. ¿Qué se pretende en esta edición?

Esperamos que la participación ibérica ronde las 1.000 personas en una cita en la que se esperan 12.000 asistentes. Lo hacemos en colaboración con los socios, para que sean ellos los que hagan participar a sus clientes.

Quién es quién en el canal de VMware

Paula Gaudes, Partner & Commercial Marketing Manager
Joaquín Vaquero, Alliance Manager
Paola Florentino, Distribution Manager
Javier Alonso, Strategic Partner Account Executive
Arturo Llord, Dell EMC Account Executive
Marta San Millán, SE Partner Enabler
Marcos Cotrina, SISO Account Executive

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