Hace siete años Trend Micro aparecía como el octavo fabricante de soluciones de seguridad en el mercado ibérico. Ahora son terceros. Una situación en la que el ecosistema de socios certificados tiene una gran parte de la responsabilidad. José Battat, que lleva esos siete años dirigiendo al equipo ibérico y que es firme defensor de los distribuidores, no ahorra realismo. “El ecosistema estaba por desarrollar y el canal no confiaba en nosotros”, reconoce. Junto a Raúl Guillén, ahora director de estrategia de ciberseguridad, establecieron un plan estratégico que ha conducido a conformar un ecosistema de 50 partners certificados y a que el 80 % de las oportunidades nuevas de negocio las generen ellos (el restante 20 % lo detecta el equipo interno y se deriva al ecosistema). “El cambio estuvo basado en generar confianza en el canal y ser leal”, desvela Battat. Se mantuvo una estrategia que condujo a que prefirieran “perder un negocio que un partner”, asegura. Una afirmación que Guillén secunda. “Perdimos proyectos pero ganamos distribuidores”. Ahora, sustentan en ellos el crecimiento. “Son los partners los que aseguran la tranquilidad del cliente y los que tiran del negocio. Y, sin duda, un cliente satisfecho es muy difícil que cambie de proveedor de seguridad”, remata Battat. Guillén apeló a la formación y a la inversión que “ha servido para incrementar el nivel de madurez de los partners para hacerles más autónomos y para que sean capaces de construir sus propios servicios de seguridad gestionada”.
Pero no solo ha sido el canal. El equipo humano de la marca ha crecido hasta las 35 personas (con la previsión de concluir el año con 40) y se ha disfrutado de una expansión nacional. El tercer elemento clave en esta trayectoria han sido, por supuesto, los clientes. Más del 50 % de las cuentas del IBEX35 cuentan con tecnología de la marca, más de 500 compañías son usuarias de Virtual Patching y más de 100 utilizan Vision One. “Estos dos productos, sobre todo Virtual Patching, que nadie tiene; son los que han tirado de la facturación”, desvelaba Battat. Un dúo al que Guillén sumaba “las soluciones, convergentes con el área OT, para proteger los entornos cada vez más conectados”.
Battat, ambicioso, quiere que con el concurso de este triángulo (canal, clientes y equipo interno), a final de año “se considere a Trend Micro como el líder del mercado empresarial de ciberseguridad en España”.
Panorama de seguridad
Sigue muy complejo el panorama de seguridad. Junto al complicado panorama geopolítico, con las amenazas con fines político elevándose, “cada vez las empresas tienen más dependencia de su cadena de suministro, lo que las hace más vulnerables; a lo que se suma la falta de talento en ciberseguridad y el cambio de paradigma en un mundo, cada vez más hiperconectado, con mayores sinergias entre el mundo TI con el industrial”, pintó Guillén.
La marca ha llevado a cabo su tradicional informe anual en el que ha interrogado a los directivos de 26 países, entre ellos, España. Entre las conclusiones más generales, la profesionalización del crimen, la extensión de la superficie de ataque (por la mayor convergencia TI y OT), la poca eficacia de los parches de seguridad y el incremento de los ataques a los Gobiernos, que ya se han situado como la principal diana de los malhechores.
Por lo que se refiere a España, el dato más positivo es que el 53 % de los encuestados tiene previsto aumentar los presupuestos de ciberseguridad en 2023. Sin embargo la encuesta deja porcentajes contradictorios porque frente al 71% que cree que hay una fuerte conexión entre ciberseguridad y los riesgos del negocio (64 % es el dato general), el 51% afirma que la ciberseguridad es un coste necesario, pero no contribuye a los ingresos y el 56 % sostiene que su valor se limita a la prevención de ataques/amenazas.
Unos datos que se completan con el hecho de que el 81 % está preocupado por que la falta de credenciales de ciberseguridad pueda afectar a su capacidad para conseguir nuevo negocio y el 19 % admite que ya lo ha hecho. Alguna contradicción más: a pesar de que los clientes potenciales y los proveedores dan claramente prioridad a la seguridad en las negociaciones, solo el 57 % percibe que hay una conexión fuerte o muy fuerte entre la ciberseguridad y la captación y satisfacción del cliente.
En lo que se refiere a la relación entre ciberseguridad e innovación, el 73% declara que su organización necesita innovar más rápido para ser más competitiva; pero solo el 42 % ven una estrecha relación entre ciberseguridad e innovación. Y eso a pesar de que el 57 % cree que la transformación digital podría acelerarse con una ciberseguridad mejorada.
