Todo el negocio empresarial de Samsung pasa a través del canal y, ejercicio tras ejercicio, ha seguido ganando peso en el negocio de la multinacional en España. Tras un cierre de ejercicio espectacular en 2020, 2021 se mostraba muy retador. “Partíamos de unas cifras muy elevadas y el desabastecimiento se imponía como una enorme dificultad”, reconoce Anna Coll, B2B channel sales manager. 12 meses después, este apartado va a cerrar ejercicio con un ligero crecimiento. “El balance es muy positivo”, valora. “Cerrar ejercicio con un ligero ascenso, tras la cifra que se consiguió en 2020, además de los problemas añadidos de escasez, es espectacular”.
Una cifra que, explica, está sustentada en el crecimiento de los proyectos de valor. “En 2020 se compraron muchos dispositivos, pero no se pusieron en marcha proyectos de digitalización. Sin embargo, la situación vivida el pasado año se ha traducido en un aumento de la especialización y de estos proyectos de valor”. Unos proyectos, puestos en marcha por el canal, en los que el teléfono inteligente ha ido ganando peso. “Históricamente el peso de la tableta en el canal ha sido muy elevado; pero en los últimos años está creciendo muchísimo el smartphone; lo que no ha restado espacio a la tableta, que ha seguido creciendo”.
La estrategia de canal de Samsung reposa en el Samsung Mobile Value Programme (SMVP), un programa dinámico que da cabida aproximadamente a unos 400 socios, repartidos en distintos niveles según su facturación, su corazón de negocio y, sobre todo, su propuesta de valor. Muchos de estos distribuidores proceden de un negocio tradicional de TI. “Algunos están especializados en el negocio de la movilidad, mientras que muchos otros tienen su foco en torno al desarrollo del puesto de trabajo tradicional o al cómputo”, explica. En 2021 la responsable de canal ha observado un interés mayor de los distribuidores por especializarse en el desarrollo de la movilidad.
Ha fortalecido sus recursos en el campo de la formación: antes los cursos estaban centrados en las dos categorías más elevadas (Platinum y Gold). “En 2021 hemos puesto recursos adicionales para formar a distribuidores más pequeños, interesados en especializarse en movilidad, que presentan un buen potencial”.
Samsung cuenta con Business Academy, un portal donde los partners tienen acceso a sesiones de formación de las soluciones y a la certificación en la plataforma Knox, para acceder a su comercialización y gestión. Samsung Knox es clave para Samsung. La marca cuenta con tres certificaciones. Associated, una certificación que dura unos 45 minutos, y explica qué es Knox y qué usos ofrece en el ámbito empresarial. Knox Professional, con una duración de unas dos horas, está más enfocada a profesionales comerciales con perfiles con cierto grado técnico. La más completa es Knox Expert, que se alarga durante dos días, y que se imparte en inglés desde el centro de Samsung de I+D en Polonia. Está absolutamente destinada a los equipos técnicos, que deben aprobar un examen posterior. Anna Coll valora de manera muy positiva la involucración del canal en este 2021 en el área de la seguridad. “España ha sido el país de Europa con mayor asistencia de partners para la categoría de Knox Expert”.
