El despliegue de servicios se ha convertido en una prioridad estratégica para Kaspersky y su canal. José Antonio Morcillo, director de canal del fabricante, defiende que el verdadero potencial del negocio, más allá de la venta de la tecnología, está en la capacidad de los partners para construir servicios gestionados de calidad sobre ella. La compañía está poniendo el foco en ayudar al canal a desarrollar estas capacidades: es el camino para proteger mejor a los clientes y generar un negocio sostenible.
Según Canalys, el negocio global en torno a los servicios gestionados alcanzó en 2025 los 610.000 millones de dólares, con un crecimiento cercano al 13 % respecto al año anterior. El área de ciberseguridad señala, frente a áreas más maduras como el backup, la principal vía de crecimiento. “El crecimiento de los servicios gestionados en ciberseguridad es mayor. Está siendo exponencial”, subraya. En España, aunque existe mucho margen de evolución dentro del ecosistema de partners, Morcillo reconoce que el mercado está avanzando, aunque señala que todavía existe cierta confusión en el canal sobre qué significa realmente prestar servicios gestionados: uno de los errores más habituales es equiparar este modelo con una simple facturación recurrente. “A veces se tiene la percepción de que un servicio gestionado es ofrecer la tecnología o la solución en un modelo de pago por uso. Y eso no es un servicio gestionado”, advierte. “Un pago por uso es simplemente una forma de facilitar el pago”.
La ciberseguridad impulsa los servicios avanzados
El informe de Canalys apunta a que áreas como el MDR, el SOC gestionado o el SIEM se encuentran entre los segmentos con mayor crecimiento dentro de la ciberseguridad gestionada. En España se está observando una evolución progresiva desde servicios más básicos hacia propuestas más avanzadas. Morcillo destaca que el concepto de seguridad básica ha quedado atrás. “Ya no existe un endpoint básico, porque no tiene sentido en el momento en el que nos encontramos”, explica. Servicios como MDR se han convertido en esenciales, aunque en el caso de Kaspersky, va, incluso, más allá. “Nuestra pieza clave es el MXDR”. Un modelo, insiste, en el que la colaboración es esencial. “El partner presta un servicio en una capa intermedia entre el fabricante, que pone el SOC 24/7, y el cliente final”, comenta. “Es una labor que hace entendible para el cliente el servicio prestado”.
La estrategia detrás del crecimiento
La filial española de Kaspersky fue reconocida el pasado año como la que registró un mayor crecimiento en servicios gestionados dentro de la compañía. En 2025, este negocio aumentó un 64 %, una cifra que Morcillo atribuye a una estrategia clara y sostenida en el tiempo: se ha priorizado el desarrollo del modelo antes que los resultados inmediatos. “La clave está en observar el camino a recorrer y cómo lo tenemos que hacer”, afirma. “Hay que definir con claridad cómo se construyen los servicios y cómo se prepara al canal para ofrecerlos para que tengan una progresión, se entiendan, se sepan crear y el partner tenga ganas de abordar este camino”, añade.
El salto hacia el segmento enterprise
Otro de los elementos claves en la evolución ha sido el impulso de las soluciones más avanzadas. Actualmente, las propuestas enterprise ya representan el 25 % de la facturación de los servicios de la compañía.
En una primera fase, Kaspersky trabajó con el canal en servicios gestionados basados en soluciones más sencillas, apoyadas en funcionalidades tradicionales de seguridad en el endpoint, como la gestión de vulnerabilidades. “Ese tipo de funcionalidades son la base para dar servicios gestionados de calidad”, explica Morcillo. Sin embargo, con el tiempo la compañía ha orientado su estrategia hacia los servicios más sofisticados, lo que ha permitido que el crecimiento actual se apoye en tres áreas: el servicio MXDR, la protección de los entornos industriales OT y la inteligencia de amenazas. En este último ámbito, la compañía cuenta con un portal especializado que facilita información estratégica para los SOC.
Formación al canal
En un mercado en el que prácticamente todos los fabricantes están impulsando los servicios, Morcillo considera que la diferencia de Kaspersky reside en su enfoque hacia el canal y en el acompañamiento práctico que ofrece a los partners. “El equipo nos hace diferentes”, afirma. También la filosofía de trabajo de la compañía. “Intentamos hacer cosas diferentes, lo que da forma a nuestro ADN”.
El crecimiento actual se apoya en tres áreas: el servicio MXDR, la protección de los entornos industriales OT y la inteligencia de amenazas
Para ayudar al canal en este camino, Kaspersky puso en marcha el año pasado una serie de eventos centrados en la creación real de servicios. En ellos, el foco no está en la solución, sino en la operativa del negocio. “Son eventos absolutamente prácticos en los que se habla de cómo crear servicios, cómo monitorizarlos o cómo construir un SLA”, explica. “No se trata de vender un producto; eso es consecuencia de los servicios gestionados”, señala. La iniciativa ha tenido una respuesta muy positiva por parte del canal y este año se ampliará con nuevas actividades.
Un negocio de largo recorrido
De cara a 2026, la compañía no se fija objetivos estrictamente cuantitativos en el negocio de servicios gestionados. Para Morcillo, lo importante es seguir consolidando el modelo junto al canal. “Hay que seguir avanzando; las cifras vendrán solas”, señala. Como empresa 100 % de canal, el objetivo sigue siendo construir relaciones duraderas y basadas en la confianza. “Queremos relaciones de larga duración, de compromiso y de confianza”.
El éxito del modelo depende de la capacidad del canal para ofrecer servicios reales y diferenciales. Por eso, Morcillo insiste en que la prioridad es ayudar al canal a desarrollar esa capacidad. “Lo importante es que los partners sepan crear servicios gestionados de calidad para aumentar el valor en sus clientes y ayudarles a protegerse mejor”.
