Aunque su implantación avanza de forma desigual en España, es innegable que el modelo de dispositivo como servicio (DaaS) continúa ganando terreno en el mercado empresarial. Una fórmula estratégica en el negocio profesional de Samsung, que tiene al canal como motor de desarrollo. Anna Coll, B2B channel sales manager, defiende su rentabilidad y su valor para el ecosistema de partners de la marca. “Un partner, para poder ser competitivo, se tiene que diferenciar; y esta fórmula lo permite”.
Según las previsiones de la consultora IDC en 2025 un tercio de los dispositivos vendidos en el mundo se comercializaría bajo esta modalidad. Aunque Anna Coll cree que ese objetivo aún requiere tiempo en España, defiende que la evolución es clara. “Cada vez más empresas comienzan a ver la tecnología como un servicio gestionado y no como un activo en propiedad”. En el mercado español, reconoce, persisten todavía algunas barreras culturales. “Aún tenemos ese sentido de pertenencia y hay muchas empresas a las que les cuesta adoptar esta fórmula”.
Crecimiento dentro del negocio profesional
Samsung está experimentando un crecimiento sostenido en este ámbito. El negocio profesional representa aproximadamente el 30 % de la facturación de Samsung, y dentro de él, el modelo DaaS sigue ganando relevancia, aunque no todos los partners lo han adoptado de igual manera. “Los grandes sí que tienen una solución DaaS muy bien diseñada, sin embargo muchos pequeños aún están en un modelo transaccional y no lo tienen incorporado dentro de su ADN”, explica. No es fácil, reconoce, la gestión del ciclo de vida completo de los dispositivos que incluye su adquisición, la puesta en marcha, la gestión, la recogida o el borrado de datos; y que se torna como la gran ventaja de este tipo de fórmulas. “En muchos casos los partners no disponen de los proveedores adecuados o del conocimiento necesario para estructurar este tipo de servicios”.
Sin embargo, en el último año muchos distribuidores, más pequeños, se están sumando a esta fórmula gracias al acuerdo que Samsung suscribió hace un par de años con Tendit que les “permite ofrece una propuesta llave en mano, con cuotas competitivas”.
La flexibilidad es el principal valor de la propuesta de la multinacional. “Estamos dando una solución que se puede adquirir desde un mínimo de 10 dispositivos, lo que permite su acceso a todo tipo de empresas”, explica Coll. Una propuesta que no se limita al dispositivo: incluye seguros, herramientas de gestión y ciberseguridad. “Se trata, por tanto, de una solución muy completa”.
Diferenciación para el canal
El DaaS se torna en un camino para que el canal evolucione hacia un modelo de mayor valor. “Un partner, para poder ser competitivo, se tiene que diferenciar. No puede ir únicamente con un modelo puramente transaccional”, recomienda.
La marca prioriza la colaboración con partners que ofrezcan valor y soluciones. En ese contexto, el DaaS permite a los distribuidores integrar, tanto servicios propios, como las soluciones de Samsung, para construir una oferta más completa para el cliente final.
“Un partner, para poder ser competitivo, se tiene que diferenciar; y esta fórmula lo permite”
La evolución del ecosistema de partners es clara. Algunos distribuidores, los más grandes, han hecho de esta fórmula su propuesta principal. “Si al cliente no le encaja porque prefiere un modelo tradicional, se lo proporcionarán”, puntualiza; “pero su propuesta inicial es DaaS”. Un enfoque que pretende extender a todo su ecosistema. “Nuestro reto es que se ofrezca DaaS como opción inicial”, insiste Coll.
Convivencia con el modelo tradicional
De cara al futuro, sin embargo, Coll no prevé que el modelo de suscripción sustituya completamente a la compra tradicional. “Van a convivir en equilibrio. Aún queda mucho camino por recorrer”, asegura. En su opinión, España todavía avanza a un ritmo algo más lento que otros países en este tipo de modelos. En última instancia, será el cliente quien decida qué fórmula encaja mejor con su estrategia. “El usuario final va a poder decidir si quiere un modelo de compra tradicional o tener una flexibilidad financiera y estar siempre actualizado a la última tecnología sin grandes costes de desembolso iniciales”, explica.
Impacto de los problemas de suministro
El contexto del mercado también puede influir en la adopción del DaaS. La escasez de componentes y el encarecimiento de los dispositivos pueden empujar a algunas empresas hacia modelos basados en cuotas. “La falta de componentes no es buena, pero puede favorecer que algunas empresas vayan hacia los modelos DaaS”, afirma Coll. Si los precios de la tecnología suben, el desembolso inicial también aumenta, mientras que el modelo de pago por cuotas suaviza ese impacto.
Además, el DaaS aporta previsibilidad a las empresas. “Cuando estás en una fórmula DaaS tienes una visibilidad de lo que vas a necesitar a futuro y puedes hacer una previsión más a largo plazo, con más tiempo y más ordenada”, explica. Incluso es posible que las compañías que ya operan bajo este modelo opten por alargarlo.
La alianza con Tendit
Uno de los impulsores de esta estrategia ha sido la alianza con la compañía especializada en renting Tendit. Para la responsable de canal de Samsung, el balance es claramente positivo. “Se trata de una empresa especializada con un servicio basado en la excelencia”, afirma.
El acuerdo es exclusivo por parte de Samsung, aunque no limita la libertad de los partners. “No vamos a firmar con ninguna compañía similar. No obstante, el partner es libre para desplegar el modelo DaaS con la empresa que desee”.
Gracias al acuerdo con Tendit, Samsung acerca esta fórmula a aquellos partners que aún no lo tienen estructurado en su negocio. “Incluso grandes corporaciones que ya disponían de su propia propuesta han incorporado esta opción por su competitividad”.
