Ya nadie duda de que el desarrollo de la nube y las exigentes necesidades de los proyectos de transformación digital de las empresas han provocado un ajuste en los programas de canal de los principales fabricantes. Fortinet no es una excepción y ha presentado Fortinet Engage, para ayudar a que su canal se adapte a esta nueva realidad y aproveche, al máximo, todas las oportunidades de negocio, especialmente las vinculadas con la nube y los modelos de pago por uso.
“Hemos adaptado nuestro modelo de canal, que siempre ha presentado una enorme estandarización y sencillez, a lo que está ocurriendo en el mercado”, arranca Guillermo Sato, director de canal de la marca en España y Portugal. “Las maneras en las que tanto los clientes consumen servicios como nuestros partners ofrecen soluciones, están evolucionando de una forma rapidísima; lo que nos ha llevado a dotar de una mayor flexibilidad al programa”.
Tres dimensiones de Fortinet Engage
Fortinet Engage se asienta en torno a tres áreas distintas que permiten identificar y clasificar mucho mejor a los partners. Antes, como era norma en la mayoría de los programas de canal, sólo se atendía al nivel de compromiso que, en una matemática lógica, a mayor compromiso del partner, más elevado era su posición y sus beneficios en la pirámide de canal.
Una dimensión, necesaria, que se mantiene en Engage, atendiendo a la cifra de negocio que haga el partner. La formación y la capacitación no han perdido un ápice de importancia, con el programa de formación de la marca NSE (Network Security Expert). Fortinet mantiene las cuatro categorías con las que contaba, aunque ha cambiado la denominación de las mismas: Advocate, Select, Advanced y Expert. A las que se suman los partners globales. “Ya hemos iniciado el proceso de migración a las nuevas categorías”, resalta. La marca cuenta en España con 3 ó 4 partners ubicados en la categoría más alta (ahora Expert), alrededor de una veintena de Advanced y más de 40 Select. “Cada trimestre hacemos negocio con 500 o 600 partners activos”, calcula. Un mapa de canal que se completa con el dueto mayorista, integrado por Arrow y Exclusive Networks.
El segundo eje de Fortinet Engage es la definición del “go to market” o del modelo de negocio que define la manera en la que el partner hace negocio con sus soluciones. Se observan 3 perfiles. El integrador identifica el gusto por la reventa tradicional mientras que el MSSP señala al canal capaz de desarrollar modelos basados en el pago por uso gracias a la fórmula SaaS. Sato explica que hay partners que exhiben un perfil que aúna ambos modelos de negocio, por tanto, así quedará reflejado en el programa. “En España, a diferencia de otros países, hay compañías que, además de contar con un negocio enorme de reventa tradicional, también ofrecen servicios de seguridad basados en nuestra tecnología”.
La tercera opción identifica a los principales proveedores de cloud (market place). “Una gran parte de nuestro portfolio está disponible a través de los principales market places cloud como es el caso de Amazon Web Services, Google, Azure, Oracle o Alibaba”, explica Sato. “A todos nuestros partners les interesa el negocio en la nube”, asegura. Sin embargo, reconoce, el porcentaje de partners que están desarrollando, con profundidad este negocio todavía es reducido. “Están a remolque de aquellos clientes que instalados en un entorno tradicional, quieren dar pasos hacia la nube pública”.
En el desarrollo de este mercado en la nube, el modelo de canal de Fortinet está sincronizado con el que han diseñado los diferentes proveedores cloud. “Reconocemos las capacitaciones que cada uno de ellos concede, en virtud de su conocimiento, a los partners, que les permite desarrollar labores como consultores de cloud”, explica. Un reconocimiento al que se añade, lógicamente, el conocimiento de las soluciones de Fortinet, lo que les permite cerrar el círculo. “Con ello se protegen las oportunidades de negocio que desarrolla el canal y se asegura su negocio, su margen y su beneficio”. Insiste Sato que es la mejor vía para que el canal se integre, de manera natural, en el negocio de la nube. “Hasta hace bien poco el canal se veía fuera de este negocio”, recuerda. “La oferta estaba disponible de forma directa para los clientes en los principales market places. El partner llevaba a cabo la primera integración y, una vez hecha, se quedaba fuera”. Ahora, con este modelo, perfectamente acompasado con el que tienen las plataformas, “es el partner el que lidera el negocio. Se cuenta con el canal al 100 %”.
La tercera dimensión del canal alcanza a la especialización. Hay cuatro: centro de datos, SD-WAN, Secure Access&SD-Branch y dynamic cloud. El área en la que el canal de Fortinet cuenta con más experiencia es, lógicamente, la que se centra en el desarrollo del centro de datos (más del 90 % del canal de Fortinet siempre se ha movido en este entorno).
SD-WAN señala un enorme apartado de oportunidad. Fortinet lleva insistiendo, de manera intensa, en este mercado en los dos últimos años. “El canal está viendo un filón con nuestra tecnología”, reconoce. “SD-WAN señala una diferenciación para el canal y el mercado está demandando estas soluciones”.
Dymanic cloud, que cuenta todavía con un porcentaje reducido, señala la máxima oportunidad. “En los procesos de transformación digital y de migración a la nube, la seguridad señala una las principales preocupaciones”.
Buenas perspectivas
La marca concluyó su año fiscal el pasado mes de diciembre y, sin desvelar cifras ni crecimientos concretos, Sato aseguró que se sigue manteniendo un crecimiento superior al 20 %, como ha sido norma en los últimos años. “Contamos con un canal muy sólido que es esencial para asegurar nuestra presencia en todos los segmentos de negocio en los que estamos presentes: la pyme, el midmarket y la gran cuenta”, asegura. Una importancia que alcanza “a todos y cada uno de nuestros partners, sea cual sea su tamaño”.
