Cinco años después de instalarse en España, ALSO exhibe un crecimiento de doble dígito, asentado en sus dos áreas de negocio: el cloud y la ciberseguridad. Un mercado español, estratégico para el mayorista suizo, por su tamaño y por el potencial de crecimiento que exhibe. Lara Rodríguez, chief customer officer de ALSO España, defiende el valor diferenciador de su plataforma cloud y de la enorme oportunidad que supone para el canal la integración de la inteligencia artificial en su negocio.
A finales de 2020 se asienta ALSO en España. ¿Cómo ha evolucionado la filial española? ¿Cuáles señalaría como los momentos claves en este lustro en España?
Han sido años de un crecimiento sostenido con una estrategia que, desde el primer momento, ha estado ligada a nuestro marketplace, que presentamos en marzo de 2021 en España. Nuestro objetivo era establecer una base sólida en España, lo que pasaba por crear un equipo local, por tejer relaciones con el canal y por definir una propuesta de valor sólida que ha ido evolucionando a lo largo del tiempo. En 2022 se produjo una aceleración en la estrategia gracias a la ampliación de la oferta con nuevos fabricantes, lo que nos permitió asentar nuestra presencia en los mercados del cloud y de la ciberseguridad. Posicionamos nuestra plataforma de marketplace como un valor diferencial en el mercado.
En 2025, tras un 2024 en el que el negocio del canal mayorista apenas creció en España, se volvió a un ascenso de doble dígito. ¿Qué balance hace del negocio generado por ALSO el pasado año?
Ha sido un año realmente bueno. Continuamos creciendo a doble dígito en nuestros pilares fundamentales, cloud y ciberseguridad; y, lo que es muy importante, por encima del crecimiento del mercado.
¿Qué diferencias observa entre el mercado español y otros mercados europeos donde opera el grupo?
Hay diferencias muy significativas. España es un mercado conformado mayoritariamente por pymes, por lo que se trata de un canal que valora enormemente la cercanía, el acompañamiento y poder establecer relaciones a largo plazo. Hay una sensibilidad muy alta al precio, lo que es muy diferencial, pero también hay una mayor apertura hacia los modelos de suscripción, los servicios gestionados y el cloud. A diferencia de otros países, como es el caso de Alemania o de los países nórdicos, hay una gran oportunidad alrededor de la automatización, los servicios avanzados y, sobre todo, de la inteligencia artificial. Además de continuar creciendo en el entorno del cloud.
¿Qué peso tiene España dentro del conjunto europeo de ALSO?
Para ALSO, España es un mercado estratégico por el tamaño, por el potencial de crecimiento y por la velocidad a la que está creciendo tanto en el entorno del cloud como en la ciberseguridad. Es un mercado importante: España ocupa una posición muy destacada en la inversión tecnológica. 2025 se cerró con una inversión de 2.000 millones de euros en tecnología, lo que supone un crecimiento del 18 % respecto al año anterior, lo que nos sitúa entre los países de mayor inversión.
En cuanto al sur de Europa, España es el país número uno en inversión tecnológica. Por lo tanto, es un mercado muy atractivo para el grupo con una madurez respaldada por la inversión en infraestructura tecnológica, que está por encima de la media europea. Para ALSO operar en un país en el que la demanda de cloud y de ciberseguridad crece es muy importante.
“En España hay una gran oportunidad alrededor de la automatización, los servicios avanzados y, sobre todo, de la inteligencia artificial”
Hace un año se anunciaba la fusión con Westcoast lo que convertía a ALSO en uno de los mayores proveedores tecnológicos de Europa. ¿Qué ventajas ha proporcionado esta importante operación?
La operación de Westcoast ha aportado muchas ventajas. En primer lugar, en el portafolio de soluciones, que se ha ampliado, especialmente en la parte de hardware y de servicios. También ha ayudado a consolidar el área de operaciones y de logística, permitiendo ofrecer un mejor servicio al partner. Ha proporcionado sinergias comerciales. En definitiva, nos ha permitido situarnos como el mayorista número uno europeo.
Más de 60 marcas conforman el negocio de ALSO, dividido en dos claros apartados: la ciberseguridad y la nube, que además se reparten cada uno de ellos el 50 % del negocio. En el caso de la nube, uno de los retos originales, cuando ALSO se instaló en España, era incrementar su consumo por parte del ecosistema de partners español. ¿Cómo pintaría el escenario actual?
Hemos visto una enorme evolución. En 2020 el grado de adopción, que se consideraba inmaduro, estaba por debajo de un 40 %. Ha habido un gran cambio. El cloud ahora tiene un peso significativo, es uno de nuestros pilares estratégicos y lo consideramos como un motor para ayudar en la transformación tecnológica que está habiendo en el país. Los partners, cada vez más, adoptan modelos de suscripción y ofrecen servicios gestionados. Están trabajando en el desarrollo de la automatización y en la adopción de servicios avanzados. Sin embargo, aún existe una oportunidad en el despliegue de migraciones avanzadas y en la integración de la inteligencia artificial en la propuesta de valor de los partners.
Microsoft es pilar de este mercado, con el desarrollo de Microsoft Azure como principal referencia. ¿Cuál es el objetivo de negocio que se persigue con este hiperescalar?
Cuando hablamos de Microsoft pienso en ecosistema. Se trata de un fabricante que plantea una combinación de soluciones que abarca el puesto de trabajo, Microsoft Azure, Dynamics 365 y la ciberseguridad. Se trata de un ecosistema que ALSO integra, facilitando su gestión a través de nuestro marketplace, que impulsa y permite este cross selling entre las diferentes unidades.
“Tenemos que seguir creciendo por encima del mercado en las áreas de cloud y ciberseguridad”
El ecosistema de partners está mucho más maduro en el desarrollo del entorno del puesto de trabajo y ahora estamos empezando a adoptar la infraestructura como servicio con Azure y a impulsar las soluciones de ciberseguridad de Microsoft.
El otro pilar en el que se asienta el negocio es la ciberseguridad; un entorno en el que se congrega un gran número de mayoristas y distribuidores. ¿De qué manera se logra una diferenciación?
En el mercado de la ciberseguridad ha habido una evolución, pero es cierto que es un mercado con muchas compañías. En la elección de los fabricantes es muy importante analizar su dirección estratégica y que sean capaces de establecer una relación muy coherente y estable a lo largo del tiempo. Valoramos, sobre todo, que exista un compromiso con el mercado español, lo que exige presencia local y que cuente con equipos que acompañen a los partners en el desarrollo del negocio. Es muy importante ser muy coherente en la toma de decisiones y aprovechar todo el potencial tecnológico que aportan las soluciones para desarrollar el mercado. Se trata de trabajar de forma que seamos aliados tecnológicos y que seamos capaces de ayudar a los partners a crecer.
La plataforma cloud es esencial en el desarrollo del negocio. ¿Cómo valora su uso por parte del ecosistema de partners?
La plataforma es el eje central de la propuesta de valor de ALSO. Tiene capacidades muy diferenciales en el mercado. Además de gestionar las licencias y los servicios de forma automática, ofrece funcionalidades avanzadas en materia de facturación, seguridad y analítica. La plataforma tiene un papel estratégico: se trata de facilitar la vida al partner, en ayudarle a reducir costes operativos y, sobre todo, en asegurar una escalabilidad del negocio a lo largo del tiempo.
¿Cómo se observa su integración en ALSO y, por otro lado, de qué manera debe integrarla el canal en su negocio para que sea un vector de crecimiento?
Planteamos la IA como un vector de aceleración para el canal y para nosotros. Su complejidad es que está presente en un gran número de áreas: cloud, seguridad, automatización, soporte o analítica; lo que genera dudas: ¿por dónde empezar? Aquí es donde tenemos un papel importante para ayudar al canal a aterrizar el concepto de la IA y que aprovechen la oportunidad porque existen muchísimas oportunidades para ofrecer un servicio mucho más avanzado. Queremos convencer al canal de que tienen que adoptar la IA porque va a ser un elemento diferenciador.
El área de servicios es esencial. ¿De qué manera se observan en ALSO y cómo se articulan en su propuesta de negocio?
La oferta de servicios se conforma basada en la enorme variedad de partners con la que contamos. Una propuesta que se conforma para ayudar al partner a crecer. Queremos ser el brazo extensible del partner para llegar a los clientes finales. La oferta abarca servicios de preventa y postventa, migraciones, despliegue, servicios gestionados y financiación. Siempre para aportar valor al partner.
Tras el crecimiento de doble dígito de 2025, ¿qué objetivos se ha marcado para este ejercicio?
A nivel cuantitativo, tenemos que seguir creciendo por encima del mercado en las áreas de cloud y ciberseguridad. También hay que crecer en el ecosistema de partners. Desde el punto de vista cualitativo tenemos que ayudar al canal a adoptar la inteligencia artificial.
La concentración que vive el sector tecnológico, ¿es positivo para el canal? ¿Queda aún recorrido en España en este “apartado”?
Esta concentración puede ser positiva siempre que aporte eficiencia, capital de inversión y un cierto valor. Todavía hay espacio para una mayor consolidación.
Y, en el caso de ALSO, ¿seguirá con su política de adquisiciones?
Sí. ALSO, desde la perspectiva de grupo, tiene la experiencia y el conocimiento para seguir con esta política de adquisiciones. España es un mercado estratégico y hay espacio para futuras consolidaciones, siempre y cuando se aporte valor.
