Ricoh está apostando por el valor en su relación con el canal. Hace un año puso en marcha una nueva estrategia al unificar sus canales indirectos con el propósito de ser más ágil tanto a la hora de realizar el trabajo conjunto con sus socios como para responder a la demanda actual del mercado. Esta unión de canales ha sido un acierto y se ha reflejado en el crecimiento de sus partners, como explica Xavier Fernández, director de canales indirectos de Ricoh España. La compañía profundizará en esta línea para seguir creciendo mediante un nuevo plan regional y un nuevo programa de certificación.
El canal OA (Office Automation), tradicionalmente dedicado a la reprografía; y el canal IT, compuesto por distribuidores con un perfil asociado a la informática, se unieron hace un año. Y a la hora de hacer balance de esta decisión, Fernández se siente satisfecho porque “hemos logrado ser más eficaces y hemos dado más valor al distribuidor para que crezca”.
Este crecimiento ha incrementado el peso del canal OA que acapara el 13 % del mercado. El canal IT ha elevado la facturación de en un 27 % y las unidades han crecido un 32 %.
Estos resultados animan a la compañía a seguir esta senda con nuevas iniciativas que ahonden en su filosofía de asociación con el partner para desarrollar el negocio de manera conjunta con el fin de responder a las necesidades actuales del mercado.
“El valor lo concebimos asociándonos en el desarrollo de su negocio. Esta capacidad nos convierte más en consultores que en proveedores”, explica el responsable del canal.
Plan Regional
El trabajo conjunto sus distribuidores es una constante dentro de su actividad y este año se intensificará en la ejecución de su nuevo “Plan Regional”, que está pensado para que el negocio crezca en todas las zonas geográficas. “Está basado en homogeneizar la participación de Ricoh en todas las provincias españolas”.
La ejecución de este plan comenzará con la identificación de las zonas donde todavía hay margen para expandir su negocio. La cuota de mercado media por provincia es del 30 %, aunque hay zonas que supera el 80 %. Su intención es equilibrar la participación en cada región. “Hay provincias en las que tenemos una cuota de mercado del 80 % pero hay otras en las que hay oportunidades de mejora porque estamos por debajo del 30 %, que sería la media, y por eso hemos puesto más recursos. El objetivo global que es que todas alcancen esta cuota de mercado”, subraya Fernández.
Ricoh, que con cada partner elabora un plan personalizado al comienzo del año fiscal, ofrecerá a sus socios actuales los recursos necesarios para incrementar su negocio en su zona, pero si no quieren dar este paso o si no cuenta con distribuidores en esa región optará por captar a nuevos partners o trabajar con los de otra zona que quiera extender su actividad.
Nuevo programa
A la vez que desarrolla este plan, tiene previsto implantar un nuevo programa para la certificación de sus partners. Este programa, que se lanzará en toda Europa y se ha diseñado para unificar su propuesta de productos y servicios a nivel global, se articula en torno a cuatro ejes: la certificación en equipos de producción; la certificación document solutions, que agrupa a las soluciones y tecnologías relacionadas con la gestión documental; la de consultoría o MDM, que comprende los servicios de consultoría, análisis e implementación, y las acciones relacionadascon el mundo IT. Este último apartado, como explica el responsable, está pensado para que el distribuidor pueda comercializar los productos que están relacionados con el espacio de trabajo y no son impresión. Ricoh ha sellado acuerdos con fabricantes de varios tipos de productos para ofrecer condiciones ventajosas a su canal a la hora de comercializar estas soluciones. “Queremos ayudarles a fortalecer la oferta de printing sin olvidarnos que en lo que aportamos más valor es en la impresión. Ricoh ha llegado a acuerdos con fabricantes y les trasladamos los mejores precios a ellos para que puedan ser muy competitivos”, comenta el responsable.
El programa lleva aparejado una nueva segmentación de los partners en función de su vinculación con la marca y otros factores como la facturación y el valor. De este modo, los partners se repartirán en dos categorías: monomarca o multimarca.
Dentro de los monomarca habrá dos figuras: Corporate Partner y Partner. Y dentro de los multimarca habrá tres niveles: Premier dealer, Autorized Dealer y Registered Dealer.
Ricoh cuenta con un 75 % de partners monomarca pero su objetivo es impulsar esta categoría. “Brindaremos todas las herramientas y soporte para que todos los que quieran ser monomarca lo puedan ser”, apunta Fernández.
Planes
La implantación de este programa se desarrollará a lo largo de este año. Los primeros pasos los marcarán los responsables de cuenta y cada partner, con el fin de alcanzar la categoría y los objetivos previstos al final del ejercicio.
Ricoh también se ha marcado como reto alcanzar un crecimiento de dos dígitos en sus canales indirectos. En el canal IT, que tiene un peso todavía pequeño en su volumen de negocio, el objetivo es crecer un 50 % y en el canal OA la meta es crecer un 10 %.
Entre sus planes también figura centrarse en la nueva gama de productos para producción a color, que se compone de la Serie Pro 810S, la Serie Pro C5100/5110S, la Serie Pro C651/751, Pro C901 y MP CW2200S. Y tienen previsto entrar en el segmento de cartelería con el lanzamiento de un plotter de látex de seis tintas.
Además, como avanza Fernández, está preparando su primera feria tecnológica o convención nacional para su red de distribución. Este evento, que se llevará a cabo el próximo mes de octubre en la Quinta del Jarama, en Madrid, servirá para reunir a su canal y compartir conocimiento y experiencias. Y será el escaparte para mostrar su oferta tecnológica.
ADN Ricoh
La compañía reunió a 70 de sus principales distribuidores en un evento de lanzamiento del año, celebrado en Bilbao, a principios del mes de abril. Los más de 100 asistentes a la jornada tuvieron ocasión de conocer de la mano de los directivos de la compañía la nueva estrategia, acciones e iniciativas que Ricoh pondrá en marcha este ejercicio.
El lema del encuentro “ADN Ricoh” resume la filosofía que quiere imprimir en su relación con el canal. La compañía, como indica Fernández, proporcionará todas las herramientas a los distribuidores que sientan el ADN Ricoh y quieran evolucionar con la marca hacia el futuro. Durante el encuentro, se presentaron los resultados de un estudio financiero realizado por el equipo de canal en el que se analizaron losbalances de 226 distribuidores revisando 23 variables. Del informe se desprende que los distribuidores monomarca de Ricoh han conseguido en los últimos tres años el doble de facturación y de rentabilidad. Están un 40 % menos endeudados y tienen el triple de retorno de la inversión. Con este informe, demostró que los distribuidores que apuestan por su “ADN” crecerán y como subrayó Ramón Martín, director general y COO de la compañía en España, Ricoh “aporta valor a sus distribuidores a través de un gran producto, un servicio excelente, una gran marca y una visión de futuro e innovación”.
