HP quiere ayudar a su canal a adaptarse a las actuales condiciones del mercado y a los nuevos hábitos de compra de los clientes. Para lograrlo ha lanzado un nuevo programa, denominado HP Amplify, que ofrece a los partners “los conocimientos, las capacidades y las herramientas necesarias para adecuarse a las necesidades que impone adoptar modelos de transformación digital para el negocio”, explica Javier García Garzón, director de canal de HP.
HP ha diseñado este programa teniendo en cuenta que los consumidores han cambiado tanto en la manera en la que buscan y compran tecnología como en la que se relacionan con las marcas. Ahora los clientes B2B están dispuestos a pagar más con tal de tener una mejor experiencia de compra, según señalan los últimos estudios y, además, la fidelidad a la marca es más frágil si la experiencia de compra no es satisfactoria.
Los partners tienen que construir una experiencia digital para ser relevantes y HP con Amplify les brinda la opción de estar presentes en los canales digitales de manera más eficiente para conocer mejor a sus clientes con el objetivo de ofrecerles una mejor experiencia de compra.
Este programa supone un cambio en el trabajo de HP con el canal y al diseñarlo se ha sustentado en la “convicción de que la experiencia del cliente está claramente ligada a la experiencia del partner”, resalta García Garzón.
Simplicidad y niveles
Uno de los fundamentos del programa es la simplicidad. HP ha tenido en cuenta lo que avalan algunos estudios, como el de la firma The 2112 Group, que señala que la simplicidad a la hora de hacer negocios tiene un impacto directo en la facturación. De este modo, ha unificado el acceso a los productos, las herramientas y las formaciones para facilitar la labor de los partners.
Otra de las novedades que ha introducido este programa es la simplificación de la estructura de canal, estableciendo dos niveles: Synergy y Power.
El primero exige un compromiso mínimo de venta o de certificaciones para acceder a los beneficios, mientras que el nivel Power exige más colaboración y compromiso, pero también aporta más recompensas, recursos de ventas y apoyo en actividades de marketing. En este último también hay otro nivel, el Power Service, que ofrece recursos especializados y soporte avanzado para su crecimiento.
Otro cambio que ha traído HP Amplify al canal es el sistema de recompensa que deja el enfoque tradicional basado en las ventas para pasar a otro modelo basado en otros indicadores como el rendimiento, la colaboración y las capacidades. Al mismo tiempo, el programa renueva el principio fundacional de William Hewlett y David Packard de que la tecnología siempre esté al servicio de la sociedad y de las personas.
“HP pretende impulsar un cambio significativo en su comunidad de partners para que se sume al compromiso de HP con el impacto sostenible y la igualdad entre las personas”, detalla García Garzón.
HP está dando los pasos necesarios para desarrollar todo el programa que ha entrado en vigor el 1 de noviembre para el canal profesional y que estará disponible en mayo de 2021 para los partners de retail.
La valoración de Control Group
El nuevo programa de canal HP Amplify abre nuevas oportunidades a los partners de la compañía. Control Group, Premier Partner 2020 de HP, valora positivamente todas las novedades que incluye el programa y espera que sea una herramienta para mejorar la comunicación con sus clientes y la manera de ofrecer sus servicios. “La colaboración con el fabricante es clave y esperamos que HP nos pueda aportar mucho”, destaca Josep Obiols Benet, CEO de Control Group.
Esta compañía, fundada en 1979, ha recorrido un largo camino, pasando de 4 empleados a los 160 actuales; y de una actividad dedicada a la comercialización de material de oficina a contar con cuatro grandes líneas de negocio —informática, ofimática, mobiliario y material de oficina— y una facturación superior a los 240 millones de euros. Su colaboración con HP comenzó en 2006 para el área de impresión contractual y el negocio conjunto ha ido creciendo apoyado por todas las soluciones que HP le brinda como la tecnología HP LaserJet, PageWide o la oferta de productos A4 y A3.
Ahora se abre una nueva etapa en su relación con la introducción del programa HP Amplify. “Queremos potenciar el negocio de servicios gestionados que integren tanto la parte de impresión como el área de computing. Y el programa HP Amplify encaja perfectamente con esta estrategia”, subraya Obiols Benet.
Control Group se integrará dentro del nivel Power Services con el propósito de seguir creciendo. “Vamos a continuar invirtiendo en nuestra área “core” de servicios gestionados de impresión y a desarrollar el negocio de “device as a service”. Además, comparte los objetivos de sostenibilidad y se unirá a la extensión HP Amplify Impact para conseguir una sociedad mejor.
El desarrollo del nuevo programa llega en un momento de incertidumbre, pero también de nuevas oportunidades. “Nos planteamos crecer más que el mercado en todos los ámbitos, tanto impresión como en computing, pero siempre con una visión de servicios gestionados, el “core” de nuestro negocio”, resalta Obiols Benet.
