miércoles, junio 16, 2021
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Dell plantea una estrategia de canal basada en la rentabilidad y la captación de nuevos partners

Dell - Newsbook - Estrategia de canal 2021- Tai Editorial - España
Nacho Martín, director de canal de Dell Technologies en España

Dell continúa apostando por el canal para seguir creciendo. Dentro de su estrategia para este año ha mejorado los beneficios que le ofrece con el fin de que sus partners puedan aprovechar las actuales oportunidades de negocio como la que presenta todo lo relacionado con la transformación del puesto de trabajo. Nacho Martín, director de canal de Dell, ha comentado que su estrategia de canal este año irá encaminada a mejorar la rentabilidad y a captar nuevos socios enfocados a la pyme.

Tras un año 2020 lleno de altibajos, en el que el mercado del data center sufrió, frente al incremento del mercado de PC, en el que destacó las ventas de los portátiles, el análisis de Dell es que el canal también sufrió los efectos de la pandemia en su negocio, pero ahora afronta este ejercicio con optimismo. “El último trimestre ha sido bueno. Hemos superado las expectativas y se ha crecido en todas las líneas de negocio tanto en España como a nivel corporativo”, indica Martín.

Este resultado refleja la recuperación del mercado y, aunque todavía hay cierta incertidumbre sobre su evolución, anticipa un buen año para Dell, ya que los procesos de digitalización de las empresas continúan.

Trabajo con el canal

Martín reconoce que el año pasado fue un año de estar cerca de sus partners, de apoyar su trabajo con la base instalada de clientes y no se lanzaron grandes iniciativas. Este año mantiene su mismo programa de canal, el Dell Technologies Partner Program, aunque ha mejorado algunos aspectos. Una de estas mejoras está en el rebate de nuevo negocio, que es el que reciben los partners al vender soluciones de storage, servidores, productos de networkig o para el puesto de trabajo a clientes nuevos, que son aquellos que no han comprado nada en los últimos tres años. La novedad este año es que ahora se también considera cliente nuevo el que ha hecho menos de 10.000 dólares de negocio, lo que multiplica el número de clientes considerados como nuevos.

Dell ha establecido un rebate del 8 % en storage, del 6 % en servidores y para el puesto del trabajo es del 3 %.  Y, además, estos reembolsos se podrán cobrar por las ventas efectuadas durante todo el año en esos clientes.

La compañía seguirá también manteniendo una relación especial con VMware, a pesar del anuncio de escisión. Por esto sus partners de las categorías Platinum y Titanium que hagan negocio con las soluciones de VMware recibirán rebates extras. En el caso de los partners Titanium ascenderá al 1 % y en el caso de Platinum el rebate será del 0,5 %.

Dell también ha lanzado para ayudar a sus partners un nuevo portal para la gestión y la administración tanto de los fondos de marketing como de los rebates.

Mayoristas y RISE

Martín ha destacado que este año se reactivará la captación de nuevos partners a través de sus mayoristas: Arrow, Tech Data, Esprinet y Valorista.

El programa RISE nos ayudará a reclutar canal nuevo

Su intención es llegar a nuevos partners a través del programa RISE, que está diseñado para todas las figuras que no han alcanzado ninguna categoría dentro del programa. Este plan premiará el volumen y la repetición de las compras. “Nos ayudará a reclutar canal nuevo”, resalta el directivo.

El programa establece varias categorías: Ignite, Boost, Advanced y Elite. Los socios en función del volumen de compras trimestrales generarán puntos que se pueden convertir en bonos canjeables para compras futuras o abonos.

Los mayoristas y la fuerza comercial de Dell, establecida en Casablanca, trabajarán para establecer este programa y reclutar nuevos socios. Además, será una herramienta para generar venta cruzada.

La intención de Dell es buscar nuevos partners cercanos a la pyme, que estén situados fuera de Madrid y Barcelona. Martín considera que hay una buena oportunidad de crecer tanto en la parte del puesto de trabajo como en cómputo.

Oferta

En cuanto a los productos, Martín destacó el lanzamiento de PowerProtect Backup Service, un nuevo servicio de backup en la nube. Y destacó que la compañía sigue trabajando para desarrollar APEX, la marca que aglutinará su oferta para consumirla como un servicio.

En este momento, está diseñando toda esta propuesta que se prevé que en España llegue en un año o año y medio, aunque el directivo resaltó que convivirá con el modelo onpremise. La compañía está invirtiendo para diseñar esta oferta flexible, como servicio y ondemand. “Cambia totalmente la forma de consumir tecnología”, recalcó Martín.

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