Siempre ha importado el beneficio. Y, ahora, más que nunca. Sin perder el volumen, vital para mostrar poderío y músculo financiero, el canal mayorista debe enfilar hacia mejores márgenes y poderosas rentabilidades. Nada mejor que apuntar hacia el valor para lograrlo y escribir en el horizonte ambiciosos objetivos. Es lo que ha novelado el grupo Esprinet: con una facturación que este año rondará los 4.600 millones de euros (lo que supone entre 90 y 100 millones de euros menos que en el excepcional 2020 debido a las dificultades en el suministro), el mayorista pretende incrementar su EBITDA hasta los 83 millones de euros, lo que supondría un increíble ascenso desde los 41,1 millones de euros que alcanzó esta partida el pasado año.
Una ambición que alcanza hasta 2024, un ejercicio en el que el mayorista pretende alcanzar los 5.600 millones de euros con una partida de beneficio que crecerá hasta los 125 millones de euros, lo que supone un incremento del 50 %. “Queremos ser un mayorista que aporta conocimiento, con foco en las áreas más rentables y en soluciones con mayor margen, en línea con una estrategia que apuesta por la sostenibilidad, un factor esencial para el crecimiento, la innovación y el desarrollo de oportunidades”, apuntó Alessandro Cattani, consejero delegado del grupo Esprinet.
Esprinet prevé que su partida de beneficio crecerá hasta los 125 millones de euros en 2024, lo que supone un incremento del 50 %
La posición de liderazgo del grupo en el mercado de la distribución en la zona sur de Europa (Portugal, Italia y España) es el mejor pilar: acapara el 26,6 % de este área, lo que supone una participación de mercado nueve puntos superior a su inmediato perseguidor (Tech Data). 650 marcas y alrededor de 130.000 productos, lo que supone un stock permanente valorado en 400 millones de euros, sustentan este liderazgo.
La filial española (Esprinet Ibérica) genera el 40 % del beneficio y de la facturación del grupo. “España es nuestra casa”, asegura Cattani. La filial ha crecido en los nueve primeros meses del año un 7 % (el mercado galopa al 10 %). Y, con ese golpe de valor, también se deberá impulsar la facturación para alcanzar en 2024 los 2.200 millones de euros (con el punto de partida de los 1.700 millones actuales).
El paso lo marca el valor
Cattani desveló que el negocio relacionado con los distribuidores de TI ha crecido entre enero y septiembre un 24 % (en un mercado que crece un 7 %) mientras que la facturación generada en torno a los retailers y etailers decreció un 3 % (en un mercado que se eleva un 13 %). El CEO recordó las dificultades de suministro que llevan padeciendo todos los mayoristas desde hace meses. “La demanda sigue creciendo pero seguimos sufriendo escasez de productos, sobre todo en las categorías vinculadas con el consumo, así como en las gamas de entrada de PC y teléfonos inteligentes”.
La mayor rentabilidad se escribe con tinta de la división de Advanced Solutions. 601 millones de euros ha facturado este área en el grupo en los primeros nueve meses de ejercicio, lo que señala un ascenso del 60 %, en un mercado que ha crecido un 5 %. Un guarismo que contrasta con los 1.790 millones de euros del más tradicional IT clients (donde se ubican negocios como el PC, las impresoras o los teléfonos inteligentes) que ha elevado su facturación un 5 %, en un panorama de mercado que crece un 9 %.
Cattani recordó que en su último ejercicio fiscal, el 2020, PC y teléfonos generaron el 60 % de la facturación del grupo pero «los márgenes se mueven en el 3 %». Frente a ellos, el poderoso atractivo del software, los servicios y la nube que aunque el año pasado solo sumaron el 5 % del negocio (poco más de 200 millones de euros), «señalan una enorme rentabilidad». Tampoco presentan mal rentabilidad áreas como las redes, el almacenamiento o los servidores que en 2020 generaron 385 millones de euros (un 9 % del negocio).
El foco, por tanto, «es una nueva marcha hacia el valor”, señala. Una marcha, apoyada en su estrategia ESG (Environmental Social Governance). “La apuesta por la sostenibilidad, además de estar sustentada en motivaciones éticas, representa una enorme oportunidad de negocio, además de suponer un incentivo para la innovación y una reducción de carga fiscal para las compañías”, enumeró. Una estrategia que tiene en los fondos de recuperación europeos, con partidas exclusivas para proyectos verdes, un poderoso impulso. “No tiene sentido no apostar por la sostenibilidad”, insistió. “Se trata de una revolución”, continuó.
601 millones de euros ha facturado el área de Advanced Solutions en los primeros nueve meses de ejercicio, lo que señala un ascenso del 60 %
Una novedosa estrategia en la que permanece el gusto por las adquisiciones. Cattani reconoció que siguen buscando compañías en el área del valor, lo que combinan con empresas de nicho, que se mueven en segmentos tan rentables como el gaming. Una prospección que no solo alcanza los mercados español e italiano sino también áreas del centro y del norte de Europa.
Entrada en el mercado del renting
Esta valerosa estrategia, además de apoyarse en la comercialización de productos con mayor margen, les va a conducir, en un medio plazo, a convertirse en un proveedor global de servicios “manteniendo nuestras capacidades logísticas y financieras”. El primero de estos servicios lleva el sello del renting. “La economía se mueve hacia la suscripción; un modelo que permite, no solo financiar el producto sino mejorar la experiencia digital de las empresas, ayudándoles a mejorar su servicio al cliente”, recordó Cattani. Un movimiento entroncado con el gusto por la sostenibilidad por las posibilidades que abre para el reciclaje.
La opción de renting de Esprinet reposa en una plataforma, que reúne las ofertas de los distintos agentes financieros y de seguros, que asegura al canal la mejor opción; a la que, además, puede añadirle sus servicios.
Enorme oportunidad
Nunca hubo mejor época para esta “valerosa” estrategia. Cattani, con los datos en la mano, defiende el peso, creciente, que tiene el mayorista en el mercado de las TIC. “En el sur de Europa los mayoristas hemos pasado de gestionar el 40 % del mercado en 2016 a generar el 60 % en este 2021”, contabiliza. “Hemos evolucionado en nuestro papel; es un mercado muy interesante y con mucho crecimiento”.
Echando números: en un mercado global en el sur de Europa (unido las TIC con el área de los electrodomésticos) cuyo montante ronda los 40.600 millones de euros, los mayoristas acaparan 17.500 millones (un 43 %). Una oportunidad, impulsada también por los fondos de recuperación europeos, y que se acompaña de «un entorno macroeconómico positivo». Cattani insistió en que los fondos, que llegarán con más generosidad a los países del sur, «son una oportunidad para reducir nuestro gap con los países europeos con una mayor grado de digitalización». ¿El montante que pueden recaer en el mercado de los mayoristas en el sur de Europa? Alrededor de 18.000 millones de euros, a lo largo de los próximos seis años.
