Largamente acariciado desde hace tiempo por Tech Data el acuerdo con VMware ya forma parte del negocio del mayorista. “Supone un contrato muy importante para la compañía”, reconoce Santiago Méndez, responsable de Azlan en Tech Data. “Resultaba primordial incorporar una pieza tan importante como VMware a nuestra estrategia en el centro de datos”.
Fue este verano cuando VMware decidió buscar un nuevo mayorista para su negocio, tanto para España como para Portugal. Una búsqueda que ha concluido con el contrato de Tech Data para la zona española, efectivo desde el pasado 1 de octubre; mientras que Arrow cubría el negocio para Portugal.
Entre las razones que se han esgrimido para cerrar el acuerdo con Tech Data, Margarita Sanz, responsable de canal de VMware en España y Portugal, recuerda la potente alianza de la que disfruta el mayorista con un proveedor tan poderoso como IBM. “Es mayorista de SoftLayer”, reitera, lo que resulta esencial para conformar una oferta para el canal en el ámbito de la nube pública, en el que VMware ya disfruta de una alianza muy importante con el gigante azul.
La movilidad es otro aspecto prioritario. “La oferta de Tech Data en este ámbito es muy importarte”, reconoce Sanz. “Es premier partner de Apple y tiene una alianza muy importante con Samsung”. Desde la compra de AirWatch, VMware ha hecho un esfuerzo considerable por reclutar socios que fueran capaces de desarrollar esta área de negocio. Con la incorporación de Tech Data, este foco en el canal es altamente potenciado. Santiago Méndez explica que, junto al equipo de especialistas de VMware, “la división de movilidad de Tech Data nos permitirá desarrollar un canal de Airwatch especializado; algo que nos diferencia del resto de mayoristas de VMware”, especifica.
Entre las acciones que están diseñando se incluyen algunos bundles que aúnan los dispositivos con soluciones de gestión de MDM (Mobile Device Management) con Airwatch. “Supone un refuerzo en la oferta del área de seguridad y en la gestión de la movilidad”, explica Sanz, que señala este segmento como uno de los prioritarios en estos primeros compases del acuerdo.
Como es lógico, es pronto para fijar objetivos, tanto de parte del fabricante como del mayorista. Santiago Méndez asegura, de cualquier modo, que la tecnología de VMware permitirá al mayorista “ofrecer a nuestros clientes nuevas oportunidades de venta, tanto como solución en sí misma como en oportunidades de up-sell y cross-sell con otras soluciones”.
Áreas de especialización
La oferta de VMware ha ido ampliándose con los años. Ahora se reparte en torno a la virtualización de servidores, management, desktop, cloud, AirWatch, NSX y almacenamiento. Cada una de ellas cuenta con su certificación para el canal. Santiago Méndez asegura que la capacidad de especialización de Tech Data le permitirá llevar al canal “todo el potencial de estas soluciones pare acelerar la transformación digital con un enfoque definido por software”.
El objetivo, por tanto, es desarrollar canales especializados en las tecnologías emergentes que está empujando VMware: almacenamiento (Virtual SAN), seguridad y red (NSX) y movilidad (Airwatch). “Estamos seleccionando para cada área de negocio los partners adecuados con quienes se pueda trabajar, de manera conjunta, sus capacitaciones comerciales y técnicas así como acciones comerciales de generación de demanda en sus clientes”, apunta Méndez.
El responsable de Azlan reconoce que los procesos de virtualización de servidores constituyen un mercado muy maduro donde la virtualización ya es una commodity. “La migración a la nube, la movilidad corporativa, el almacenamiento y las redes definidas por software son áreas donde vamos a invertir en recursos para crear estos canales especializados”, insiste.
El área de las redes señala la última conquista de la virtualización. NSX es una tecnología clave dentro de la estrategia de SDN que ofrece VMware. Méndez destaca su capacidad para virtualizar los entornos de red y añadir una capa de seguridad. “NSX es una de las apuestas de VMware donde la figura del mayorista va una pieza clave para llevar esta tecnología a las grandes y medianas empresas”, asegura.
Tech Data entra en un canal en el que están presentes Westcon, Arrow y Avnet. Méndez defiende la potencia de su oferta, sus capacidades financieras y la capilaridad de canal de la que disfruta. “Aquellos socios que trabajan con Tech Data saben que con nosotros lo tienen todo a su alcance. Especialización, recursos internos y externos, y personal experto en el área de la preventa y los servicios”.
Proceso de concentración en el mercado
Este 2016 ha sido un ejercicio muy rico en operaciones de compra, tanto por parte de los fabricantes como de los mayoristas, lo que ha provocado una mayor consolidación del mercado. Margarita Sanz cree que en el mundo de la distribución se necesita una consolidación. “Una compañía como VMware hace reposar una gran parte de su fuerza de venta en el canal”, recuerda. “Nuestros recursos son limitados y, por ello, necesitamos contar en el canal con equipos focalizados en nuestro negocio y que exhiban una gran especialización”. Sanz recuerda que esto supone una inversión muy fuerte por parte de los mayoristas, tanto en términos de recursos como en formación. “La rentabilidad es primordial”.
La consolidación, a su juicio, permite al canal “ofrecer al fabricante el valor que este necesite”. Sanz recuerda que no exigen al canal mayorista que mueva licencias. “Eso ya lo hacemos nosotros”, especifica. “Necesitamos que transmitan todos nuestros mensajes al canal, le forme, le capacite y le enseñe a vender nuestras soluciones”. María José Talavera, directora de VMware en España y en Portugal, califica de positivo para los fabricantes este proceso de consolidación mayorista. “Hay menos jugadores, lo que les va a permitir optar a una mayor rentabilidad”, especifica. “Hay ciertos mercados y negocios que tienen que consolidarse para ofrecer un mejor servicio a su cliente y con una mayor rentabilidad”.
Una consolidación que ha afectado también a Tech Data. El mayorista norteamericano se ha hecho con Avnet. Santiago Méndez asegura que la operación es muy positiva para Tech Data. “Excepto en algún apartado, existe un gran potencial de sinergia”. Respecto al proceso de integración, el responsable recuerda que es pronto para hablar sobre él. “De momento seguimos siendo dos empresas separadas”.
