Poco más de un año de andadura le ha bastado a Ingram Micro para sumar a más de 500 distribuidores a su plataforma estrella en el entorno de la nube en España: su Cloud Marketplace. “Hemos tenido muy buena respuesta”, asegura Alberto Pascual, responsable de Advanced Solutions en Ingram Micro. Para el mayorista, el desarrollo del negocio en la nube es una prioridad y, confiado en que el canal siga elevándose, el objetivo para el año que viene es incrementar un 40 % este número.
No es tarea fácil para los grandes mayoristas acometer las inversiones y, sobre todo, los cambios organizativos y de negocio que supone el desarrollo del negocio en la nube. Pascual cree que Ingram Micro ha sido pionera en estas lides y ahora “es una prioridad”, corrobora.
En el año 2009 el mayorista empezó a diseñar una estrategia cloud que ayudara al canal a transformar su negocio para adaptarlo al nuevo entorno digital. Una estrategia que combina una política de adquisiciones con el crecimiento orgánico. “La mayor parte de las compras que hemos hecho en los últimos años ha sido en el entorno de la nube”, recuerda Pascual, “y una buena parte de los crecimientos que ha experimentado la plantilla ha ido destinada a potenciar el desarrollo de este mercado cloud”, completa.
En el área de las compras, España ha jugado un papel muy importante. “Ingram Micro ha apostado por nuestro país en su estrategia cloud”. El equipo de desarrollo de la plataforma cloud de Ingram Micro, a nivel mundial, reside en Santander. Se trata de un grupo conformado por más de 70 ingenieros procedentes de una de las compras claves: la de SoftCloudIT. Junto a ella Ingram Micro también adquirió un integrador focalizado en el desarrollo de plataformas cloud: Odin, que contaba con una fuerte presencia en España. Por último se ha hecho con una compañía, ubicada en Cataluña, que se encarga de la mejora en el diseño del marketplace.
Buen balance
Pascual asegura que los más de 500 distribuidores encaramados a la nube conforman un número positivo. “Siempre hay dudas acerca de la cultura cloud en España porque no solemos ser un país que adopte las tecnologías de manera temprana y, sin embargo, la respuesta ha sido muy buena si tenemos en cuenta los 12.000 distribuidores activos con los que cuenta Ingram Micro”, razona. “Estos distribuidores valoran positivamente que en nuestra plataforma tengan la posibilidad de gestionarse sus pedidos, lo que alcanza no sólo al producto sino también las renovaciones; y aprovisionar de manera automática los servicios”.
Mucha responsabilidad en esta subida a la nube la tienen los fabricantes. La plataforma arrancó con Microsoft, “una compañía cuyo mantra principal es la nube”. Junto a ella, compañías como Acronis, Nomadesk, Dropbox y Spamina. “En el mundo del software la distribución cloud es clave”, recuerda el responsable. Un desarrollo que ha permitido que en la actualidad el peso de la nube en el negocio del software en Ingram Micro ya pese más de un 25 %.
Estos primeros distribuidores están vinculados con la distribución de soluciones en el campo del software. El siguiente paso está relacionado con la provisión de plataformas de hardware, con las que ya se cuenta en Estados Unidos, para ofrecer al canal capacidad de cómputo o de almacenamiento, por ejemplo.
Plataformas cloud de las marcas
Además de estos mercados cloud, algunos fabricantes ponen a disposición de su canal sus propias plataformas online. Pascual defiende el papel agregador que desempeñan los mayoristas, ofreciendo en un único espacio todas las piezas del puzzle tecnológico que necesita el distribuidor, “simplificando mucho el acceso a la tecnología”. También es una facilidad para el propio fabricante. “Muchos prefieren optar por una plataforma mayorista ya que lo que persiguen, en definitiva, es que sus productos estén en “supermercados” que tengan mucho tráfico y en los que el visitante encuentre, con facilidad, su producto en la “estantería”.
Barreras en el canal
A pesar de que siguen existiendo barreras al desarrollo de un modelo cloud en el canal, Alberto Pascual cree que se ha trabajado, de manera intensiva, para superar la mayoría. Explica que la barrera cultural, clara en España, se ha ido diluyendo gracias, en gran parte, a la estrategia de los fabricantes de software que ya cuentan con su oferta en formato cloud. También había dudas sobre la seguridad, que Pascual cree que se han ido salvando, y sobre las fuertes inversiones que el canal debía hacer para montar un cloud propio. “El hecho de que Ingram Micro les proporcione la plataforma y, además, con marca blanca de cara a su cliente, les ha hecho dar el paso”.
La labor de evangelización de Ingram Micro también ha sido clave. A lo largo de este año ha llevado a cabo un road show que ha recorrido España mostrando la tecnología y permitiendo que los técnicos pudieran observar y probar la plataforma. Junto a esta labor de formación, no han faltado los incentivos comerciales de común acuerdo con las marcas. Por último, el apoyo en las migraciones es otra tarea básica. “Tras las soluciones más sencillas, el canal está empezando a trabajar en entornos más complejos como es el caso de Azure, por ejemplo”, especifica. “Hace unos años era ciencia ficción que una compañía se planteara subir a la nube algo más que el correo o las aplicaciones más sencillas; ahora ya son una realidad proyectos alrededor del ERP o del CRM”. No olvida recordar la importancia de los servicios en este entorno. “En el servicio está la diferenciación del canal y su razón de ser”. Es en este apartado donde reside su ventaja competitiva y “donde están ganando más dinero, con márgenes muy interesantes”.
Diferencias en relación a otras plataformas
La “avalancha” de plataformas en la nube del canal mayorista se ha intensificado en los últimos años. Ingram Micro ha llevado a cabo una importante inversión para poner en marcha la suya. Un abanico en el que Pascual asegura que, a diferencia de otras, Cloud Marketplace es una plataforma completamente automatizada, “tanto en el proceso de suministro del software como en todo lo que afecta a la facturación y a la gestión del ciclo de vida del producto, lo que incluye las renovaciones”.
Por otro lado, Ingram Micro se está encargando de ofrecer soporte directamente al socio en los productos incluidos en el marketplace. “Hay algunos que dejan esa labor en manos del fabricante pero Ingram Micro ha asumido ese rol de acuerdo con las marcas”.
