Ya lo vaticinó en su tradicional gala de la distribución el pasado mes de marzo y lo corrobora en el arranque del segundo trimestre. “Queremos concluir el año con un crecimiento de doble dígito”. Miguel del Moral, director de distribución ITB de Schneider Electric, reconoce que el mercado no está fácil pero que es posible crecer a doble dígito. Así, al menos, han arrancado el primer trimestre y esperan mantenerlo hasta final de año. La marca ha introducido novedades en su programa de canal, con una especialización en software para centro de datos y una mayor relación con el canal on-line.
2013 no fue un año fácil para el segmento relacionado con el SAI. Se calcula que el negocio en España cayó en torno a un 23 %, con los servicios manteniendo un poco el tipo, descendiendo sólo un 5 %. Sin embargo, a finales del cuarto trimestre parece que se observó una cierta recuperación. En el caso concreto del negocio TI de Schneider Electric, ¿qué balance se puede hacer?
Desde el punto de vista de la distribución, no sólo se ha mantenido sino que vemos un crecimiento incluso por encima del último trimestre del año. Un ascenso que se ha consolidado hasta finales del mes de abril, tanto en el segmento más relacionado con el run rate vinculado con los equipos monofásicos y de entrada de gama, como en los proyectos más grandes vinculados con el centro de datos. Por tanto, estamos muy satisfechos de cómo está comportándose el negocio. Hemos cerrado el primer trimestre con un crecimiento importante y ante los proyectos que tenemos diseñados esperamos mantener un ascenso de doble dígito hasta el cierre del segundo trimestre.
El pasado año, y viendo esta situación, la empresa decidió apostar por los mercados que mostraran más crecimiento, como es el centro de datos. En España el 60 % de los proyectos relacionados con este entorno son pequeños y medianos negocios, con equipos entre 20 y 200 kva. ¿Sucede lo mismo en la compañía?
Absolutamente. Si tenemos algún proyecto por encima de las 200 kva, muchas veces está al margen del canal TI por necesidades de los servicios asociados. Además España no es un país que cuente con muchos proyectos por encima de esa potencia o que haya un gran número de centros de datos. Por tanto, nuestro foco fundamental coincide con esa potencia: entre 0 y 200 kva. Y los proyectos más interesantes para el canal son los que se mueven entre las 60 y las 100 kva.
Hace ya un par de años se dio un giro al programa de canal, con un foco decidido y claro en el centro de datos. ¿Cómo ha transcurrido este periodo y qué cosas se han conseguido?
Los últimos cambios que hicimos en el programa de canal iban muy orientados hacia el desarrollo del negocio en el centro de datos. Y es ahí donde hemos puesto el foco y contamos para ello con un equipo exclusivo para desarrollarlo. En el programa de canal, los dos escalones más elevados se identifican con este apartado y los últimos pasos que se han dado han sido para obtener más especialización en este apartado, con unos partners especializados en el software para el centro de datos, con los que estamos obteniendo nuevo negocio.
Otra novedad del programa de canal es el desarrollo de una figura vinculada con el entorno on-line. ¿Qué se pretende con ello y cómo se está desarrollando?
Todavía no ha arrancado en España, sí en otros países, pero tendremos que hacerlo de manera inmediata. Va orientada hacia los etailers para comercializar las soluciones monofásicas, más sencillas, a través de un entorno on-line. Es un tipo de compañías que en los años de la crisis ha seguido creciendo, con ascensos muy importantes en todos los mercados que comercializan; y Schneider Electric tiene la necesidad de posicionarse en este entorno. De manera histórica estamos trabajando con muchas cuentas como es el caso de Acuista o Amazon o empresa más pequeñas, especializadas, que cuentan con su propia página web. Se trata de categorizarlos, integrarles mejor en el programa y ofrecerles una serie de herramientas para que puedan vender mejor los productos. Además queremos ofrecerles productos que se alineen mejor con su oferta y sus necesidades. Es un trabajo que tenemos que poner en marcha antes del verano.
El programa de canal está segmentado en torno a cuatro categorías. En los últimos años ha existido, al igual que ha sucedido en la mayoría de las marcas, una reducción del número de miembros. ¿Cuántas compañías conforman en la actualidad su canal?
Al año nos compran en torno a 1.200 distribuidores. De los cuales alrededor de 500 forman parte del programa de canal: 450 se ubican en la base de la pirámide; mientras que en los dos perfiles superiores, que están orientados al desarrollo del centro de datos, están ubicados un grupo de 7 ó 8 figuras.
Además del centro de datos, hay otros segmentos importantes como es el mundo de la pyme y el entorno doméstico. ¿Qué objetivos se manejan en ambos apartados?
Fuera del centro de datos, lo que mejor estamos desarrollando son los integradores que están saliendo fuera de España. Son figuras que nos están trayendo proyectos, en todos los casos muy interesantes. Son empresas que se apoyan en nosotros como una marca global porque son conscientes de que vamos a poder dar el servicio asociado en el país donde lleven a cabo el proyecto. Estos integradores están teniendo un retorno muy interesante.
¿Y el entorno doméstico?¿Hay una mayor concienciación de este usuario de la necesidad de proteger sus equipos?
El negocio funciona regular en este apartado. Hay países, como por ejemplo Estados Unidos, donde quizás ayudado por la falta de calidad del suministro eléctrico y los fenómenos atmosféricos, hay un gran desarrollo de este mercado. En España todavía no hemos conseguido dar ese paso. Es muy difícil ver un SAI en un entorno doméstico. Al final, el responsable principal es el fabricante que no hemos sabido comunicar esa necesidad; y en segunda instancia, los partners e incluso los medios de comunicación. Hoy por hoy, la televisión se ha convertido en un PC por todas las funcionalidades que ofrece pero no hemos trasladado correctamente la necesidad del SAI al PC doméstico. Y la información que contiene este dispositivo debe ser protegida de igual manera que el que tenemos en la empresa. El trabajo, por tanto, está por hacer por lo que es una oportunidad de negocio.
Otro cambio operado en los últimos meses es el desarrollo de figuras en el ámbito del submayorista. ¿Qué tipo de figuras se buscan?
Hay ciertas zonas geográficas y ciertos tipos de distribuidores que se sienten más cercanos a un mayorista local que a los grandes. Pretendemos desarrollar estos ámbitos en los que antes no teníamos cabida y lo estamos haciendo sin dejar al margen a nuestro canal tradicional. Hemos visto una oportunidad de negocio en esas figuras y desde hace varios meses estamos trabajando con ellas. Hay una asociación, Aseminfor, con la que hemos empezado a desarrollarlo. En la actualidad trabajamos con 4 ó 5 submayoristas, que cubren zonas muy determinadas. No hay solapamiento entre ellos.
El canal mayorista está integrado por Ingram Micro, Tech Data, Esprinet, GTI, Anixter y Vinzeo. ¿Va a haber algún cambio?¿No va a haber un cierto riesgo de sobredistribución al incluir a los submayoristas en la estructura?
En absoluto. El submayorista opta por el mayorista con el que hace las operaciones y no va a existir ningún conflicto. Contamos con un canal mayorista muy consolidado en el que conviven algunas figuras que se han incorporado recientemente en nuestro canal, como GTI y Anixter, cada uno especializado en un segmento diferente, con los tradicionales.
En lo que se refiere al centro de datos APC dio hace algunos años pasos muy adelantados a ciertos mayoristas y quizás no estábamos alineados de manera efectiva. Esto ha cambiado en los últimos tiempos. Teníamos la necesidad de que el mayorista nos pusiera encima de la mesa oportunidades. Teníamos la sensación de que sólo podíamos trabajar en este sentido con los distribuidores y que el mayorista estaba un poco al margen de las oportunidades de valor en torno al centro de datos. Y esto ha cambiado, no sólo gracias a APC by Schneider sino también por otros proveedores.
¿Es factible mantener ese crecimiento de doble dígito a final de año?
Mi objetivo para este año es acabar con ese crecimiento de doble dígito.
