2021 está siendo un año muy especial para HP ya que la multinacional cumple cinco décadas en España. Un periodo de tiempo en el que Javier García Garzón, director de canal en España y Portugal, destaca dos momentos en la estrategia de la marca con su ecosistema de distribuidores. El primero, la fusión con Compaq, en 2001, “un momento muy importante para la historia del canal”. Se trataba, recuerda, de “dos compañías totalmente dependientes de su relación con el canal”.
El otro momento destacado se produjo en 2009. “HP decidió centralizar todo el canal. Antes había una diferenciación entre los distribuidores dedicados al desarrollo del mercado de la impresión y los focalizados en el área del PC. Y en ese momento se unificó el canal para todos los productos y servicios, tomando, si cabe, mayor enjundia dentro de lo que era la compañía”.
En su historia más reciente, el penúltimo hito en su estrategia indirecta fue el lanzamiento de HP Amplify hace un año. Una nueva iniciativa que suponía un cambio en el trabajo con su red de distribución, para adaptar su estrategia a los crecientes entorno online, los servicios y los nuevos niveles de distribución. HP Amplify simplificó su estructura, estableciendo dos únicos niveles: Synergy y Power. Un año más tarde, Garzón asegura que el canal ha comprobado que se han mejorado todos los programas “desde el punto de vista de la compensación, de la comunicación, etc.”. Además, ha empezado “a ver algunos de los frutos y una simplificación importante en los procesos”.
Especialmente valioso es la puesta en marcha de HP Amplify Data, una plataforma para que los partners puedan convertir el análisis de datos en información de valor. “Hemos empezado a devolverles “paquetizada” la información que el canal nos da, añadiendo información propia de HP, lo que les permite contar con un panorama global”. Se trata de datos que se procesan y se devuelven a los distribuidores bajo un formato de información descriptiva y prescriptiva. “La parte prescriptiva, que les orienta hacia dónde está el negocio, es muy interesante pero a los distribuidores les interesa mucho verse a sí mismos comparados con sus competidores”, analiza. Una plataforma que también ofrece orientación sobre nichos de negocio concretos, para que puedan dirigir de manera correcta en sus programas de marketing o focalizar a sus fuerzas comerciales tras estas oportunidades”.
En el balance de este complicado año, Garzón reconoce que el segmento tecnológico sigue disfrutando de una posición privilegiada, a pesar de las dificultades en el suministro. La multinacional cerró su ejercicio fiscal el pasado 31 de octubre, con un buen balance en España, destacando el trabajo, tanto del equipo de canal de la marca, como de su red de distribución. “Conseguir unos buenos resultados ha sido muy duro por todos los problemas que ha habido con las disponibilidades, con las entregas, etc.”. A su juicio, el equipo de canal y su amplia red de distribuidores ha llevado a cabo un esfuerzo titánico. “Los resultados han sido buenos; pero el esfuerzo y el trabajo han sido enormes”.
