Vigésima segunda edición del Simposium de Ingram Micro en el que el mayorista repitió ubicación, en Fira Barcelona, y convocatoria similar al año pasado: 2.500 profesionales registrados. Una edición en la que participaron 80 fabricantes en un espacio que sí creció (4.000 metros cuadrados en relación a los 2.500 de 2024) y en el que se escuchó, por primera vez, la voz del cliente final gracias a la celebración de dos mesas redondas en las que se contó con la participación de CIO y CISO. Una de ellas estuvo dedicada a los retos que abre el uso de la IA en los entornos de la ciberseguridad, en la estuvieron presentes los responsables tecnológicos del IESE Business School, el Real Automóvil Club de Cataluña (RACC) y Capgemini. Dos espacios que se complementaron con 40 ponencias impartidas por los fabricantes.
La jornada contó también con un espacio “one to one” en el que se celebraron 100 reuniones entre los partners y el ecosistema de fabricantes y portavoces del propio mayorista; y remató con un rato de “tardeo” con música.
El motor de Xvantage
El panorama del mercado del mayoreo es tremendamente prometedor. Y exhibe crecimiento. Jaime Soler, vicepresidente y country chief executive Iberia de Ingram Micro, echó mano de los datos de la consultora Context para apalancar el optimismo. Entre enero y agosto el mercado del mayoreo en España, con un volumen de 4.700 millones de euros, ha experimentado un crecimiento de 14,7 %. “La previsión de la consultora es que el ascenso final del año se sitúe en un 9 %”, desveló. El crecimiento se produce tanto en la parte de volumen, un 15,6 %; como en el área de valor, con un 11,8 %. “Cuatro de los 10 sectores industriales con mayor peso están relacionados con el software, lo que respalda nuestra estrategia de transformación hacia una compañía de plataforma, como es Xvantage”. La gestión del software, recordó, exige una automatización, unos precios especiales y una venta por cuotas. “Sin el soporte de una plataforma es muchísimo más complicado”.
Nacida en 2022, Soler aseguró que Xvantage ya es una realidad. “Hemos roto con los silos entre fabricantes, mayorista y distribuidores gracias a la integración que representa, reduciendo de una manera muy significativa el tiempo de acceso al mercado”.
La plataforma cuenta con un módulo, IDA, basado en inteligencia artificial que ha permitido una mayor productividad de los empleados de Ingram Micro y una mejora significativa de los procesos. El equipo del mayorista, liberado su tiempo, en una gran parte, de labores administrativas, está mucho más cerca del cliente y centra su labor en la asesoría. “Le ayuda, no solamente a hacer más eficiente el negocio, sino a construir más oportunidades”. Por ejemplo, cada comercial puede crear sus propias cotizaciones, utilizando precios especiales, y mandárselas, rápidamente, a los clientes.
«Con Xvantage hemos roto con los silos entre fabricantes, mayorista y distribuidores»
En el último año Xvantage ha sido capaz de absorber el 80 % de las transacciones y el ticket medio de X4C, que señala la plataforma de los clientes, ha crecido un 40 %. Los motores de búsqueda son mucho más eficaces y el proceso de precios especiales es más eficiente: se ha pasado de 10 minutos a dos.
La integración de la plataforma con los clientes es rápida y fácil: más de 1.200 distribuidores disfrutan de la API. “Contamos con un hub donde en cuestión de minutos, clientes que cuenten con sistemas estándar pueden conectarse directamente con el nuestro, prácticamente sin inversión”.
Soler incidió también en algunas iniciativas, como Ingram Micro Ultra, que incluye descuentos, consulta de pedidos, cotizaciones y un programa de puntos que premia más allá de las ventas, primando la consecución de nuevas certificaciones, la formación o la organización de eventos. “Queremos estrechar los lazos con el canal“. Por último, XVantage Enable permite al partner explorar, adquirir capacidades y acceder a servicios para el desarrollo de su práctica en inteligencia artificial.
Advanced Solutions
Alberto Pascual, director ejecutivo de Ingram Micro, detalló el comportamiento de la división de valor, Advanced Solutions, en la que destacó el excelente comportamiento del área de la ciberseguridad, impulsada por “la situación geopolítica y por la creciente sensibilización de empresas privadas y organismos públicos por protegerse”. Un área que ha sumado dos fabricantes nuevos, Okta y Bitdefender, y que se ha visto favorecida por el Kit Digital. Pascual se refirió también al lanzamiento de su plataforma de servicios gestionados que “permite al canal identificar vulnerabilidades y construir una oferta para blindarlas”.
El área de la infraestructura, que suma computación, almacenamiento y comunicaciones, también tuvo un buen comportamiento, “impulsada por la inteligencia artificial, gracias a los casos de uso que obligan a proteger los datos”. El sector del IBEX35 se comportó “como nunca”, invirtiendo en “la modernización de su infraestructura”. Destacó la enorme oportunidad que se presenta en el área de la defensa, “sobre todo en el segmento de las comunicaciones”, y la inversión que se mantiene en el segmento educativo.
Excelente comportamiento del área de la ciberseguridad
Pascual se refirió a que el cambio que se está operando en la fuerza laboral, que se prevé cada vez más escasa, está provocando una inversión en tecnologías de automatización y robotización, lo que se está notando también en el negocio del mayorista relacionado con RPA. “Hemos visto un crecimiento en soluciones de ciberresilencia, con soluciones para garantizar la recuperación ante un ataque, con el mínimo impacto”.
Buen balance del área de AVPro, sobre todo en la venta de paneles interactivos en el segmento educativo, y la comercialización de paneles LED en exteriores, por el cambio en algunas normativas en las ciudades; y en la división de comunicaciones unificadas, que está renovando el mercado tras la inversión durante el covid-19.
El área de Advanced Solutions se completa con el buen desempeño del negocio de AIDC, impulsado por las empresas logísticas, el comercio electrónico, el segmento de la defensa y la seguridad ciudadana; y el segmento de la seguridad física, “cada vez más unido a lo analógico”.
El valor del volumen
La filosofía de valor que impregna a Ingram Micro también alcanza al área de volumen en el que PC y teléfonos inteligentes son los principales protagonistas. “No vendemos un dispositivo sin que esté acompañado de un servicio”, insistió Soler. El buen desempeño del Kit Digital ha sido una de las claves para que el mayorista mantenga su liderazgo en ambos mercados: ha comercializado más de 400.000 PC y 1,3 millones de teléfonos. “Uno de cada 3 PC que se han vendido han sido canalizados por nosotros y uno de cada 2 teléfonos”, contabilizó Herminio Granero, director ejecutivo y responsable del área de endpoint. “Hemos aprovechado el impulso del Kit Digital mejor que nuestros competidores, siendo claves las alianzas estratégicas que hemos mantenido”. Una iniciativa que ha despachado más de 200.000 PC en España, la mitad de los cuales ha tenido a Ingram Micro como vía de comercialización, con la inclusión de 25.000 licencias de ciberseguridad de la mano de Bitdefender y Sophos. “Hemos trabajado de la mano de 150 agentes digitalizadores, muchos de ellos miembros de nuestro ecosistema”, aseguró. El 90 % de estas ventas de PC han tenido dos protagonistas, Lenovo y HP, a los que se unió en el último tramo Samsung. “Somos sus socios de referencia”, aseguró.
Un Kit Digital al que observa una continuidad en forma de servicios alrededor de los dispositivos, como mantenimientos, garantías, soluciones de ciberseguridad o accesorios, en los próximos años. “La oportunidad para el canal es enorme por lo que vamos a poner en marcha un programa específico para aprovecharla”. No olvidó referirse al fin del soporte de Windows 10 que deben llevar a cabo más de 11 millones de PC.
De los 200.000 PC que se vendieron en España por el Kit Digital, la mitad los ha comercializado Ingram Micro
El mayor peso estratégico en el lado de la telefonía corresponde a Xiaomi, líder en España y con el que tiene Ingram Micro un acuerdo exclusivo en el mundo del mayoreo; junto a Samsung, que lidera el ranking del valor.
Aunque no todo es PC y teléfono. Granero recordó que Ingram Micro comercializó más de 6 millones de dispositivos en otros mercados en el último año. “El gaming, donde somos líderes en marcas como MSI, es un mercado en crecimiento”, desveló. También las pantallas, un segmento en el que ha logrado comercializar 300.000 dispositivos entre monitores y televisores.
Granero también se refirió al papel clave que tiene el concurso de Xvantage en estos terrenos más transaccionales. “Permite crear eficiencia y productividad”. Por último, señaló la consolidación del crecimiento en dos sectores claves en los que Ingram Micro está poniendo muchos recursos: las telcos, con las que mantiene importantes alianzas; y el segmento educativo.
Granero señaló la oportunidad, curiosa, que se abre para el canal en el área de la automoción: el próximo 1 de enero será obligatorio que los conductores lleven en el vehículo una baliza de accidentes. “Hay 30 millones de coches en España y vamos a trabajar para que el canal TI lo aproveche”.
Por encima del mercado en cloud
No deja de crecer el mercado del cloud en España, que este año lo hará en torno a un 22 %. “En Ingram Micro estamos creciendo por encima”, desveló Pablo Ruiz-Hidalgo, responsable del negocio en España. “El cliente que trabaja con nosotros está creciendo también por encima del mercado”.
Tras años de potente trabajo, el ecosistema de Ingram Micro está conformado por 1.650 partners, 200 de ellos sumados este año, lo que supone un crecimiento del 15 %. “El cliente que trabaja con Ingram se queda con nosotros”, aseguró. Se trata en su mayoría de partners tradicionales que se han incorporado a esta práctica de la mano del mayorista.
1.650 partners, 200 de ellos sumados este año, conforman el ecosistema cloud
Este excelente balance, aparte del desempeño del equipo, clave, que ha crecido hasta las 50 personas, tiene su razón principal, una vez más, en Xvantage. “Convertirnos en una compañía de plataforma, que permite una adopción más rápida de la tecnología por parte del cliente, ha sido esencial”. Una expansión que seguirá el año que viene con un equipo consagrado al cloud en el mercado portugués.
El 90 % del volumen de negocio de cloud en Ingram Micro tiene tres nombres: Microsoft, AWS y Adobe. El año pasado incorporaron a Oracle para complementar su oferta de hiperescalares.
La capacitación del talento es una de las vías estratégicas. Ante su escasez Ingram Micro ha puesto en marcha diferentes programas dirigidos a crearlo y formarlo. “Trabajamos en la capacitación del partner para que tenga rápidamente el conocimiento que le permita vender sus soluciones”. En el ecosistema de Microsoft, ha formado a más de 200 personas, que han alcanzado certificaciones en más de 70 empresas. Un apartado que se completa con el programa de talento de AWS, en el que han participado 20 partners y que ha permitido a 25 personas incorporarse al entorno profesional.
El desarrollo de los servicios es pilar fundamental. Cuenta con una oficina de servicios cloud en España, centrada en ayudar a los fabricantes y a los clientes a desarrollar su negocio, que ha sido capaz de desplegar 60 proyectos, de manera conjunta con el partner, en el primer semestre. “La idea es acabar con 140 en este 2025”, desveló. Un área que cuenta con programas como Cloud Starter Kit, que persigue la capacitación del canal, con un acompañamiento en sus proyectos iniciales, y que persigue, finalmente, su autonomía.
Junto a esta capacidad de servicios, ha conformado un departamento de generación de demanda, integrado por cinco personas, que trabaja en identificar oportunidades en cliente final, trasladándolas al canal. “Somos una extensión del fabricante Tenemos unas exigencias de conocimiento hacia nuestros clientes y tenemos que ayudarles a identificar oportunidades en el mercado”.
Otra línea de trabajo son los acuerdos que mantiene con los marketplaces de los hiperescalares: ya trabaja con AWS y la idea es extenderlo a Microsoft. “Ya tenemos relación con ocho fabricantes trabajando en este modelo de marketplace”. No observa ninguna amenaza en su despliegue. “Es un añadido”. El objetivo es llegar a 16 fabricantes.
El cuidado de los ISV es otro vector del negocio. “Nuestro objetivo es conseguir que puedan publicitar y comercializar sus propias soluciones, no solo en el ámbito nacional, también internacional”. Un proceso en el que Xvantage, otra vez, juega un papel esencial.
Las áreas de formación se complementan con el programa, gratuito, IMBrace, que permite al partner certificar a sus empleados a lo largo del tiempo que lo necesite.
