Esprinet ha concluido 2018 con potencia. Como resultado de la estrategia que puso en marcha el mayorista en 2017, que primaba aquellos negocios que más podían aportar al fabricante y al distribuidor, la compañía recorrió 2018 de menos a más, lo que le permitió completar el año a pleno gas. “El fin de año ha sido bueno. Hemos acabado el año con potencia”, explica José María García, country manager de Esprinet Ibérica. Unos resultados que, si se analizan los números de sus más cercanos competidores, refrendarán su liderazgo en España.
Entre sus últimas iniciativas destaca e-Business Club, un programa dirigido al segmento de los distribuidores que se dirigen a la pyme y que, además de la fidelidad, se va a cuidar especialmente el crédito. “Estamos en permanente escucha de las necesidades del canal para ver cómo le podemos ayudar”.
El mercado del mayoreo en España sigue manteniendo buenos niveles de crecimiento. Según la consultora Context, el crecimiento en el mes de octubre se situó en un 16,6 % y en el acumulado del año (entre enero y octubre) el ascenso del negocio se cifra en un 9,5 %. A semejanza de 2017, es el segmento de las telecomunicaciones (que incluye a la telefonía) lo que mejor ha funcionado, con un ascenso por encima del 30 %. ¿Qué lectura hace de estos resultados?
La lectura es positiva ya que el sector siga creciendo en torno al 10 % es una muy buena noticia. Y más si en 2018 no se ha producido ningún movimiento de concentración en el sector, como sí lo hubo otros años. Además, los márgenes se empequeñecieron, lo que exige que los volúmenes crezcan para mantener las estructuras. Este crecimiento te ayuda a seguir siendo un sector saludable.
Echando un vistazo a los números de Esprinet, entre enero y septiembre las fuerzas ibéricas sumaron 826,1 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 6 % en relación a lo cosechado el pasado año. En el tercer trimestre, concretamente, las ventas crecieron un 7 %. ¿Qué valoración se hace de estos resultados?
En lo que se refiere al conjunto de las compañías que operan en España, el año arrancó en su primer trimestre algo por debajo de lo que crecía el mercado mayorista; incluso por debajo del número que hicimos en 2017. La razón era por la estrategia que habíamos puesto en marcha, con ciertos ajustes en algunos negocios, lo que exigía un tiempo de rodaje. En el segundo trimestre, en el caso de Esprinet Ibérica ya empezamos a crecer casi al mismo ritmo que lo hacía el mercado. Por último, si analizamos el tercer trimestre, tanto por parte de Esprinet Ibérica como si analizamos los números del grupo, estamos viajando en un tren de resultados muy por encima del que viaja el mercado.
A finales de 2017, me comentaba que en Esprinet tenían muy claro que había que enfocarse, sin perder masa en la facturación, en los negocios en los que se pudiera aportar algo más al fabricante y al distribuidor. ¿En qué se ha concretado esta estrategia?
En iniciativas como la que hemos puesto en marcha el pasado mes de noviembre. Se trata de un programa, e-Business Club, dirigido al segmento de la pyme y que hemos centrado, en un principio, en 500 distribuidores. Hemos detectado qué aspectos no estábamos desarrollando de manera adecuada y que a este tipo de figuras les pudiera resultar beneficiosos. Además del tradicional programa de puntos, que tiene el objetivo de incrementar la fidelidad, hemos cuidado especialmente el asunto del crédito. Este perfil de distribuidores está creciendo, afrontando proyectos más grandes, tanto en Administración Pública como en Patrimonio, por ejemplo; y en el entorno privado. Y no tienen todo el riesgo necesario para acometerlos. Por ello estamos planteando proyectos a medida de cada uno de ellos para ayudarles a seguir creciendo. Estamos en permanente escucha de sus necesidades para ver cómo los podemos ayudar. Será un programa que desarrollaremos durante 2019 y no solo ayuda al distribuidor sino también al fabricante para que pueda desarrollar sus programas destinados al mercado de la pyme. Algunos carecen de ellos y otros, aunque los tienen, no gozan del debido conocimiento en el canal.
El área del PC tiene un peso muy importante en Esprinet. A nivel global, Context anunciaba que entre enero y octubre el negocio de movilidad en el entorno del PC había crecido un 4,5 %. ¿Ha funcionado de manera similar en su negocio?
Una gran parte de nuestra facturación, como también sucede con otros mayoristas, procede del PC. En este caso, nuestro crecimiento está bastante por encima de las cifras generales que señala Context, lo que indica el acierto de nuestra estrategia.
Ahora bien, Intel ha reconocido problemas de suministro. ¿Cómo puede impactar esto en el negocio?
Es un problema que ya hemos sufrido en el Black Friday; no en muchas operaciones pero ya se ha dejado sentir. A pesar de ello, según Context y Gfk, las ventas han crecido en torno a un 6 %; una buena cifra si se tiene en cuenta que en 2017 el crecimiento fue en torno al 24 %. España, además, sigue creciendo, lo que no sucede con todos los países en este tipo de campañas.
Hay que tener en cuenta además que ese 6 % es un dato de sell out; y aunque no tengo el dato concreto de sell in, estoy seguro de que está muy por encima; por tanto hay mucho producto que todavía no se ha vendido y que se venderá en los próximos meses. Ahora bien, lo que no se sabe es cuándo se estabilizará el suministro de procesadores: algunos creen que en marzo, otros en abril y algunos más lo alargan hasta junio. Quizás esta situación haga que las marcas de procesadores nos empujen a vender equipos con un precio medio más alto ya que se venderán configuraciones más altas.
En el área del valor, a principios de 2018 V-Valley Iberian anunciaba una reorganización de su estructura con el fin de organizar su oferta de soluciones especializadas, con cuatro áreas diferenciadas. ¿Cuáles han sido los apartados que mejor comportamiento han tenido?
Ya contamos con el equipo que buscábamos en este apartado. Es un equipo de valor integrado por profesionales certificados y que cuentan con largos recorridos en este mercado del valor que está orientado a las soluciones; lo que supone trabajar con diferentes marcas para orquestarlas.
En lo que se refiere a áreas concretas, destacaría el trabajo en el área de la seguridad; también en el apartado de las comunicaciones y de la infraestructura. Aunque lo más destacado es que ya estamos entrando en proyectos globales. La inversión del grupo va a continuar en este apartado de manera potente.
Más de un año de actividad del cash&carry en Barcelona y tres el de Madrid. ¿Cómo ha transcurrido el primer año en Barcelona? ¿Ha seguido manteniéndose el buen tono en Madrid?
El de Madrid cuenta ya con una inercia que asegura de manera diaria la visita de alrededor de 50 distribuidores.
En 2018 hemos introducido la posibilidad de hacer envíos desde el centro para ayudar a los distribuidores y acortar los tiempos de entrega. Incluso hemos cubierto entregas de urgencia en pocos minutos; ahora bien, respetando determinados volúmenes. Junto a este servicio, también hemos abierto la posibilidad de hacer envíos de toda la oferta disponible en estos centros. En definitiva, se trata de ayudar a que el producto llegue en el tiempo que necesita el distribuidor.
¿Cómo se prevé, entonces, que se cierre 2018?
A falta de cerrar los números concretos, en el caso de Esprinet Ibérica estamos muy por encima de los crecimientos que señala el mercado. Hay meses en los que el ascenso del mercado ha estado en torno al 16 % y en nuestro caso, por ejemplo, ha estado 15 o 20 punto por encima. El fin de año, por tanto, ha sido bueno y ha estado propiciado por esa estrategia que pusimos en marcha el pasado año. Hemos acabado el año con potencia.
¿Es posible mantener el liderazgo en España?
Context asegura que el crecimiento en 2018 rondará el 10 % y nuestras previsiones son crecer de manera similar. El resto de los competidores también reconoce que está en línea con el mercado, por tanto, te diría que sí; que vamos a terminar líderes en España en 2018.
Con la situación económica y política que estamos viviendo, de cara a 2019, ¿cómo se observa el negocio?
En 2018, y a pesar de que la situación influyó en determinados negocios, hubo comunidades autónomas que contaban con parques obsoletos y que, a pesar de las dificultades, han invertido. Sin embargo, han existido proyectos que no se han llevado a cabo. De cara a este año, la situación económica y política va a influir, lo queramos o no. Y el funcionamiento de la parte privada y del negocio público siempre afecta al mercado de consumo.
Respecto al negocio de los mayoristas, los volúmenes siguen creciendo; pero además todos pensamos en los servicios; y no solo en los que damos sin coste sino en todos aquellos con los que ayudamos a nuestros distribuidores, y con los que vamos a obtener una rentabilidad. Debemos seguir desarrollando estos negocios relacionados con los servicios; ahí estamos invirtiendo.
Los mayoristas llevamos unos cuantos años de crecimiento y es una situación que no tiene visos de que no vaya a continuar; lo que indica el valor de todos los miembros de esta cadena. Y no solo del mayorista sino también del distribuidor. Manejar el producto en toda la cadena no es sencillo y esto es, sin duda, una de las fortalezas de los mayoristas.
