Ha sido un año intenso en el mercado tecnológico. La recuperación, vislumbrada a finales de 2013 parece que se ha apuntalado a lo largo de este año. Así, al menos, lo confirman fabricantes de toda índole y condición. Una recuperación, más evidente y notoria en mercados como el entorno del PC o el mundo de la impresión, pero que también ha alcanzado segmentos de negocio más estables, como el mundo de las redes o el almacenamiento. El canal, como no podía ser de otra manera al ser el motor de estas compañías, también ha tomado aire y ha observado una mejora en sus condiciones de negocio. Un buen clima que parece que, si se confirman las buenas sensaciones de todos los proveedores, continuará en 2015.
“Ha sido un año fantástico en todas las áreas”. Javier Garcia Garzón, director de canal de HP PPS, resume un 2014 en el que los dos negocios que sustentan la división de sistemas personales e impresión han tenido un excelente comportamiento, lo que ha repercutido también en el canal. “Hemos crecido en todos los canales”, asegura. “Y además hemos superado los objetivos marcados lo que ha permitido a los socios obtener las compensaciones que van asociadas a los mismos”.
Unos resultados que se producen en el ejercicio en el que HP vivió una de las noticias más importantes de los últimos años: el anuncio de la separación en dos de la compañía. La división PPS se aglutinará desde su próximo año fiscal, que arrancará en noviembre de 2015, en la nueva HP Inc. Garzón asegura que la decisión trae consigo ventajas. “Va a mejorar el enfoque del negocio. Ante la complejidad que presenta la oferta de productos, servicios y soluciones de HP, con dinámicas completamente diferentes, la separación nos va a permitir poner foco en cada uno de los negocios”, analiza. No es la única: también una mayor flexibilidad en la toma de decisiones y en las inversiones que el negocio requiere. “Algo especialmente importante para la oferta de esta división donde la dinámica de innovación es muy rápida”. ¿Resultado? “Va a existir una mejora en el canal ya que va a tener una mejor capacidad para competir y dar un mejor servicio a sus clientes”.
También ha pintado el año bien para el canal de Intel. Así lo cree su principal valedor en la multinacional en el mercado ibérico, Jorge Cordova, que hace balance positivo de todos y cada uno de los segmentos en los que se mueven sus socios. “No sólo la movilidad, que sigue siendo el principal área de oportunidad, sino también los ordenadores de sobremesa, con formatos como los “todo en uno”, el entorno del centro de datos o el apartado relacionado con el digital signage, con NUC como principal formato han funcionado muy bien”, resume.
El negocio de Canon lleva tres trimestres consecutivos creciendo. “Estamos en la curva de fase creciente”, asegura José Manuel Echanove, director general del área de marketing. “Ha sido un año positivo”, resume. “Hemos crecido en cuota de mercado en todas las áreas de consumo; así como en las ventas y en el beneficio en todas las áreas de equipamiento de oficina”. El responsable recuerda uno de los valores principales de la marca: su capacidad de innovación. “Hemos puesto en el mercado alrededor de 90 productos diferentes de las distintas áreas”.
En los últimos tiempos, la movilidad ha arrastrado el negocio de Samsung, aún cuando el resto de los segmentos no gozaban de su rentabilidad. Ángel Herrero, responsable de canal de empresa, confirma que en 2014 la movilidad ha seguido creciendo. “Y en otros negocios, como la impresión o el gran formato, también hemos avanzado”.
El objetivo sigue intacto en el horizonte de la marca: en el año 2020 aproximadamente una cuarta parte del negocio tiene que reposar en el área de empresa. “Estamos haciendo avances importantes”, reconoce. Avances en el mercado de la seguridad, en el que sus teléfonos móviles están homologados por las mayores agencias de inteligencia del mundo o en el entorno de la mensajería, aprovechando la sustitución que han hecho muchas empresas de la principal marca que utilizaban. “Hemos demostrando que tenemos algo que decir en el mundo de la empresa”.
También ha funcionado muy bien el negocio para el canal en una compañía como Oracle. Su año fiscal, que concluyo el pasado mes de mayo, lo califica Enrique Mazón, director de canal y alianzas, como un ejercicio sensacional. “Hemos crecido de manera significativa en los rebates que estamos pagando a los socios a través del programa Open Market Model (OMM) lo que significa que el negocio del canal ha crecido de manera significativa”. Un buen balance que se traslada al primer semestre fiscal, que finalizó el pasado mes de noviembre, y en el que el negocio del canal siguió creciendo.
Con estos buenos resultados, del dúo de objetivos que se marcaron en el plan estratégico de desarrollo de canal definido hace 3 años, ya se ha cumplido uno: más del 70 % del negocio de hardware de Oracle pasa por el canal. El otro, que preconizaba que el 50 % del negocio del software fuera generado por los socios, aún no se ha cumplido pero el ritmo es el adecuado.
El canal, fundamental
Las compañías han seguido profundizando en su estrategia de canal a lo largo de 2014. En el caso de Intel, y en un ejercicio en el que el principal foco de su programa de canal, Intel Technology Provider, era la profundización en el negocio, la marca, de paso, ha logrado incrementar en un 10 % el número de socios, lo que ha situado el grupo en 4.206 compañías, repartidas en 24 Platinum, 456 Gold y 3.726 Registered. “El canal sigue siendo el cliente número uno para Intel”. Un canal que, con el tiempo, ha evolucionado en su perfil: en la actualidad el 5 % responden al perfil de integradores, el 20 % son resellers tradicionales y el grueso, un 70 %, presenta un perfil mixto.
La estrategia de canal de HP sigue girando en torno a PartnerOne. De su correcto funcionamiento habla la reacción que tuvo el canal cuando conoció la próxima separación de la compañía. “La única incertidumbre giró sobre la continuidad del programa”, asegura Garzón. “Lo que demuestra la satisfacción que genera y la valoración tan positiva que realizan de él”.
Un punto destacado de la estrategia de este año es el portal Unison, un proyecto muy ambicioso desarrollado a partir de la implantación de varios módulos, muy útiles para el canal. Fue el caso del referido a los “precios especiales”, que proporcionaba instantaneidad a los mismos; el módulo de gestión de las oportunidades del canal en el cliente final o el módulo de compensación único. “Es un plan muy ambicioso porque toca elementos muy críticos dentro del negocio de los distribuidores, que afectan a las ventas, las compras, etc.”, relata. Del grado de implantación hablan los resultados: el antiguo sistema de comunicación, Smart Portal, ya no está habilitado.
La estrategia de Samsung gira alrededor del portal STEP en el que están registrados 342 partners. Herrero explica que se encuentran en una fase que ya va más allá del reclutamiento. “Hay que ver cómo se puede construir un modelo de negocio alrededor de la movilidad por parte de estos partners”. Un grupo, integrado por 14 ó 15 socios, está especializado en torno a la seguridad de Knox; mientras que otros ya han empezado a ver el potencial del negocio de educación. Además, la marca está llevando a cabo lo que Herrero denomina un maridaje en el canal de TI con el entorno de los desarrolladores de aplicaciones. “Vamos a ir creando un nuevo canal de movilidad: el canal TI tradicional tiene las manos llenas con sus proyectos, lo que les retarda en aprovechar las oportunidades móviles. Con esta estrategia tratamos de poner en contacto a los desarrolladores con los profesionales del mundo TI”.
Uno de los proyectos más innovadores de Canon para sus socios fue la inauguración de su “Casa del canal”, que ocupa 500 metros cuadrados en sus oficinas. “Es un espacio de encuentro con clientes y partners”, explica Echanove. Productos y soluciones que los socios pueden utilizar en sus desayuno de trabajo o para realizar demostraciones a sus clientes.
Durante todo este año el equipo de canal de Oracle ha seguido profundizando en la estrategia de promover en sus socios la comercialización de la mayor oferta posible, lo que la marca engloba bajo el concepto Oracle&Oracle. “Cuando los socios posicionan más soluciones en el cliente, la oportunidad de ganar esos proyectos es mayor”, razona Enrique Mazón. “Estamos empujando a que el partner que venía del mundo del software se introduzca en el entorno de los sistemas; y aquel que venía del hardware animarle a que enriquezca su oferta con el software”.
Junto a este vector, Mazón coloca a la nube, donde se ubican diferentes vías. Por un lado, la oferta SaaS tiene un cierto recorrido en la estrategia de canal: ya son más de 20 los socios que están empujando de manera proactiva estas soluciones, bien sea en el área de ERP, alrededor de costumer experience, HCM, EPM (lanzado hace unos meses) o en la inteligencia de negocio. Además Oracle cuenta con un programa específico para ayudar a los partners a construir nubes privadas en los clientes, lo que abarca tanto conocimientos como las especializaciones asociadas a los mismos. “Vemos una oportunidad clara en aquellos grandes clientes que quieran construir sus propias clouds”. Por último, Oracle cuenta con un programa en el que ofrecen al socio el outsourcing de determinados procesos de negocio. “De esta manera pueden apoyarse en la cloud de Oracle, como base de esos proyectos, y ganar agilidad en su go to market”.
¿Y 2015?
Jorge Cordova es optimista y espera que la tendencia en 2015 sea positiva. La mayor apuesta para el canal de Intel, recomienda, debe ser la movilidad, especialmente el “dos en uno”. Además del centro de datos, Cordova señala el entorno del Internet de las Cosas y la tecnología ponible, donde Intel va a desarrollar un canal especializado a lo largo de 2015, como oportunidades para el canal. Por último, no olvidó señalar el entorno del digital signage, con el desarrollo de NUC por parte de los socios locales.
Además de las oportunidades más tradicionales, Garzón trata de ser original en la detección de “nuevas” áreas para el canal de HP. “Debido a la migración de XP muchos clientes cuentan ahora con una nueva plataforma hardware, con renovado sistema operativo, que permite el desarrollo de nuevas posibilidades; como puede ser el caso de la seguridad, lo que abre oportunidades al canal especializado”. Junto a ello, vinculado con la movilidad, Garzón ve un buen negocio para aquellos socios que sepan gestionar diferentes sistemas operativos en el entorno profesional.
Canon abre el abanico a todos sus negocios. En el segmento de consumo la marca está desarrollando un programa de certificación y distribución selectiva en las áreas de fotografía y vídeo profesional. Además, no olvida las oportunidades en el segmento de la impresión y los dispositivos de gestión de la información, donde están presentando nuevos productos y soluciones de software que permiten integrar sus dispositivos de impresión con la nube.
Para Samsung el segmento de las tabletas de empresa, la señalización digital o la impresión, “donde hay que seguir consolidando nuestra posición para ponerla al mismo nivel que la que tenemos en Europa”, se tornan en prioridades.
El responsable de canal de Oracle ve 2015 espectacular. Los dos pilares en los que van a basar el crecimiento son su estrategia Oracle&Oracle y la nube. En la primera, Mazón asegura que “todavía hay mucho software de Oracle que no corre sobre nuestra infraestructura, ni sobre nuestras soluciones de almacenamiento”. Además, desde principios de año la marca va a poner mucho foco en el desarrollo de su programa dirigido a los ISVs. “Queremos que estas figuras se preocupen de desarrollar sus aplicaciones y no de la infraestructura que necesitan para que éstas corran“.
Mazón cree que las empresas y la Administración Pública “están en plena fase de transformación digital, lo que supone inversiones en tecnología alrededor del big data, la movilidad, Internet de las Cosas o customer experience y, por supuesto, el cloud”.
Almacenamiento: suma y sigue
La necesidad de almacenar datos e información sigue siendo una oportunidad de negocio, tanto en el segmento de consumo como en la empresa. WD es líder claro en el primer apartado en España: la marca disfruta de una cuota de mercado del 45 %. “Hemos mantenido el tipo y estamos creciendo a doble dígito tanto en facturación como en volumen, aunque en este último caso en menor medida”, apunta Juan Sanz, director del sur de Europa de WD.
El mercado de consumo supone el 85 % de la facturación de la compañía en España. Un peso que no ha sido óbice para que la marca esté desarrollando otros segmentos de negocio. Así, junto a su gama Sentinel, que identifica a su gama de productos para la pyme, la marca lanzó nuevos productos —My Cloud X2 y X4, dos NAS de 2 y 4 bahías—, dirigidos a un público que Sanz designa como consumidores profesionales. “Es un mercado intermedio entre la nube personal y la gama Sentinel, que presenta muy buenas oportunidades de negocio, sobre todo los productos de 2 bahías, a través del canal tradicional que se dirige a la pyme”, explica. Por último, la marca está integrando Arkeia, su marca para el mercado del midmarket, dentro de Sentinel. “El objetivo es aumentar la presencia de nuestra gama de productos para la pyme con soluciones de gama más alta, lo que nos permite completar el espectro de clientes a los que accedemos”.
El salto a la nube también alcanza a los proveedores de almacenamiento. WD disfruta de una cuota del 60 % en los productos de 1 bahía, un segmento que crece en España a un ritmo del 20 %. “Nos hemos consolidado como número uno en esta parte del mercado y estamos desarrollando el mercado, además, con nuestros NAS de 2 y 4 bahías”.
De cara a 2015, Sanz espera que todo continúe en crecimiento. “El mercado tiene buena salud y presenta una buena talla, no sólo en unidades sino también en facturación”. Además de insistir con estas nuevas gamas NAS, Sanz recuerda que seguirán lanzando nuevas capacidades y nuevos productos.
