viernes, agosto 19, 2022
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De proveedor a asesor estratégico: los socios de canal en la nueva era de los directivos con conocimientos tecnológicos

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Margarita Sanz, directora de canal de VMware Iberia

El mundo empresarial es digital. 2020 ha forzado la aceleración en los planes de transformación de las empresas y ahora se enfrentan al reto de tener que conservar su actividad y, al mismo tiempo, garantizar el futuro de sus negocios ante las posibles alteraciones que se produzcan a continuación.

Que se haya tenido que poner el foco en lo tecnológico significa que los directivos tienen que entenderlo de forma intuitiva. Afortunadamente, son muchos los que lo reconocen, un nuevo estudio de VMware concluyó que más del 70 % de los directivos de EMEA cree que los puestos de CEO y de liderazgo ejecutivo deberían ocuparlos personas con carreras profesionales tecnológicas tales como el desarrollo de aplicaciones o de software.

¿Por qué? Porque los directivos con conocimientos tecnológicos suponen una eficiencia mejorada de la compañía (50 %), un aumento del rendimiento empresarial (42 %), un mayor potencial de innovación (40 %) y mejores experiencias de usuario (37 %).

¿Qué significa para los partners asesorar y presentar soluciones tecnológicas a las empresas? ¿La nueva era de directivos con formación tecnológica ofrece oportunidades o retos para el canal?

El aumento de CEO con conocimientos tecnológicos

Por un lado, una directiva con más conocimiento tecnológico significa que el modelo de negocio para la inversión tecnológica es más sencillo.

Por otro lado, que se priorice esa inversión puede llevar a la empresa hacia direcciones diferentes. Por eso, muchos de los socios de canal con los que trabajamos les hablan a los clientes de sus cimientos digitales: una plataforma que permite a las empresas entregar la experiencia de usuario esperada, que opera las aplicaciones y los servicios que encajan en los mercados alterados de hoy, y que ayuda a que los empleados puedan trabajar de la forma que mejor les permita hacer su trabajo.

Sin embargo, aún y con un profundo conocimiento de cómo puede estar preparada la plataforma digital para el futuro de sus empresas, ser capaz de implementarla efectivamente requiere soporte, y ahí es donde reside la gran oportunidad del canal.

Es el momento de convertirse en el socio tecnológico de la alta dirección

Las empresas con un conocimiento tecnológico real van a tener mucho más claro lo que necesitan. Meter las TI en el corazón de la sala de juntas quiere decir que de verdad entienden lo que está en juego: el 80 % de los desarrolladores de aplicaciones y líderes tecnológicos EMEA saben, por ejemplo, que, sin una modernización satisfactoria de las aplicaciones, las empresas no serán capaces de prestar la mejor experiencia posible para los clientes en el sector.

Por lo tanto, es vital que los socios tengan esas conversaciones sabiendo que lo principal es poder proporcionar ese resultado final a los usuarios y hablar el mismo idioma sobre la forma de alcanzar esa meta. Ambos entienden la labor que puede desempeñar la tecnología y presenta una gran oportunidad estratégica que permite a los socios colaborar aportando su conocimiento, experiencia y conjunto de soluciones

Los socios que puedan hacerlo estarán dando respuesta a preguntas de sus clientes tales como: ¿cómo crear una experiencia multicanal? ¿Cómo se puede ayudar a múltiples nubes a proporcionar las aplicaciones que los clientes necesitan? ¿Cómo se consigue escalar las herramientas digitales que necesitan sus empleados?

El asesor estratégico para líderes informados

Tener esas conversaciones, que sabemos que impulsan el valor de negocio para con el cliente y no solo sobre la mejora de la velocidad y la eficiencia o el uso, no es un proceso que se dé de la noche a la mañana. Requiere invertir en formación y certificación que proporcionan los proveedores, como Master Services Competencies de VMware.

Esto no es algo nuevo, por medio de un proceso de educación y reconocimiento, los socios pueden demostrar a los clientes que tienen las capacidades y el conocimiento necesario mediante la validación del proveedor de sus capacidades de servicio. Sin embargo, lo que cambia es el ratio de evolución tecnológica, las empresas necesitan saber en qué medida lo que obtienen ahora sirve tanto para el presente como para el futuro.

Como dice Marcos Carbonero, CEO de Anadat Technology, “las Master Services Competencies de VMware son el nuevo estándar. Son difíciles de conseguir, e incluso aún más difíciles de mantener, lo cual es bueno de cara al cliente. Significa que están recibiendo la mayor garantía posible de que pueden trabajar con nosotros para lograr sus metas y estar tranquilos”.

Si pueden hacerlo, y proporcionar ese conocimiento y soporte, en ese caso los socios estarán preparados para pasar de proveedor a asesor estratégico de los directivos empresariales, centrándose en cómo puede soportar la tecnología la entrega de metas comerciales, en vez de centrarse solo en la tecnología.

En todo caso, los directivos con conocimientos tecnológicos necesitan más que nunca asesores expertos. Si van a elevar la tecnología a una posición estratégica en toda la empresa, si van a crear el entorno que va a proporcionar las aplicaciones modernas para dar servicio a los usuarios con las experiencias que esperan, entonces los directivos necesitan ser capaces de acceder a las herramientas que necesitan con rapidez. Esto solo se puede lograr con asesoramiento y una consultoría verdaderamente estratégica.

Margarita Sanz, directora de canal de VMware Iberia

 

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