En un mercado cada vez más competitivo y fragmentado, las empresas necesitan soluciones de gestión empresarial que se adapten a sus necesidades específicas. Sage, consciente de esta realidad, ha desarrollado una estrategia centrada en la personalización y la adaptación a los diferentes mercados. A través de la unificación de su negocio en Iberia y la inversión en nuevas tecnologías, está ofreciendo a sus clientes soluciones más flexibles y escalables. Todo ello, apoyado por su canal de distribución.
La digitalización ha revolucionado el panorama del software de gestión empresarial en España en los últimos años. Impulsadas por la necesidad de adaptarse a un entorno cada vez más competitivo y dinámico, las empresas españolas han adoptado masivamente soluciones de software que les permiten optimizar sus procesos, agilizar la toma de decisiones y mejorar su eficiencia operativa.
Para satisfacer las demandas de unos clientes en constante adaptación, Sage ha continuado siendo fiel a su estrategia: “Estar cerca de las empresas y desarrollar productos y servicios para que puedan crecer y prosperar”, destaca Hugo Oliveira, director de canal de Sage Iberia, quien, no obstante, reconoce que la compañía también ha tenido que cambiar su planteamiento empresarial. Durante años, Sage creció a través de múltiples adquisiciones. “Aunque esto amplió considerablemente nuestro portafolio”, también presentó desafíos en términos de gestión y adaptación a las últimas tendencias tecnológicas. Sin embargo, hace tres años, Sage decidió cambiar su estrategia y centrarse en “reducir y optimizar nuestro portafolio y desarrollar nuevas soluciones más avanzadas tecnológicamente hablando” basadas en la nube y conectadas. “Este enfoque nos permite responder de manera más ágil a las demandas del mercado” y posicionarse a la vanguardia de la industria tecnológica.
En esta evolución el canal de distribución ha jugado un papel clave. “Ha sido, es y será el motor del negocio de Sage”, reconoce Hugo Oliveira. “Nuestros partners son los que llevan nuestros productos directamente a los clientes y los que generan el valor añadido”.
“Queremos gestionar y desarrollar el canal de Iberia para aprovechar al máximo el trabajo y optimizar los recursos”
Tendencias en el mercado de software
El software de gestión empresarial está evolucionando rápidamente. Gracias a tecnologías como la nube, la inteligencia artificial y el desarrollo ágil, las empresas pueden ofrecer soluciones más personalizadas, automatizadas y accesibles. La tendencia hacia la nube y los modelos de suscripción, junto con la integración de la IA para mejorar la toma de decisiones, están transformando la forma en que las empresas gestionan sus operaciones. Además, la creciente demanda de colaboración y movilidad está impulsando el desarrollo de soluciones más intuitivas y adaptadas a las necesidades de los usuarios modernos.
En este sentido, Hugo Oliveira reconoce que el canal “tiene que adaptarse a esta nueva realidad” de una manera radical. Éste “cuenta con nuestro apoyo para lograrlo”. De hecho, y tal y como confirma Hugo Oliveira “estamos haciendo frente a los desafíos juntos y nuestros partners ya están avanzando con nosotros en este camino”.
Nueva estructura de canal
Precisamente para adaptarse a los nuevos tiempos, Sage decidió unificar su negocio en Iberia. Tal y como explica Hugo Oliveira, esta decisión se adoptó tras comprobar que “no tenía sentido que cada equipo trabajara de forma aislada” en Iberia. Por eso, “desde principios de año, hemos centralizado todas nuestras estrategias de go-to-market en un único equipo, asegurando una visión y ejecución unificadas».
Esta estrategia se ha trasladado a su red de venta indirecta. “Queremos gestionar y desarrollar el canal de Iberia para aprovechar al máximo el trabajo y optimizar los recursos”. En otras palabras, la intención de Sage es considerar el canal como un todo unificado en Iberia y administrarlo como tal.
“Nuestros partners nunca han sido meros revendedores”
Esta unificación no ha estado exenta de retos. “Los principales desafíos que hemos encontrado radican en las diferencias entre los perfiles de nuestros partners en España y Portugal”. Por ejemplo, en España, “los partners suelen ser monomarca, de mayor tamaño y más exclusivos”. Sin embargo, en Portugal predominan los partners “multimarca y de menor dimensión”. Estas diferencias hacen que sea complejo gestionar ambos mercados de manera totalmente uniforme, aunque los procesos internos estén unificados. Por ello, “hay que tener en cuenta las diferencias y adaptarlas a cada mercado”.
Hugo Oliveira continúa explicando que, al unificar procesos y reglas, “hemos logrado que nuestros partners tengan una visión más estratégica del mercado ibérico”. Esto ha fomentado la expansión de sus negocios más allá de las fronteras nacionales, preparando el terreno para una futura comercialización de productos a nivel europeo. Los resultados son evidentes: “Cada vez más partners operan en ambos países y muestran un gran interés en aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado ibérico”.
Sage Active
Sage Active es una solución en la nube diseñada para simplificar la gestión contable y financiera de las empresas. Esta herramienta, que permite automatizar muchos de los procesos contables, desde la facturación hasta la conciliación bancaria, pasando por la gestión de compras y ventas, es una muestra de cómo las innovaciones están transformando la forma de vender y trabajar.
Esta solución, que sigue en fase de desarrollo, todavía no está disponible para la venta en el canal, “aunque lo estará en breve”. ¿El motivo? Antes de lanzar un nuevo producto al mercado, “especialmente a través de nuestros partners, nos aseguramos de que esté completamente maduro y listo para su comercialización. Esto implica realizar exhaustivas pruebas internas para validar su escalabilidad y garantizar que nuestro equipo de soporte cuente con todos los conocimientos y recursos necesarios para brindar un servicio de calidad a nuestros partners y clientes”.
Hugo Oliveira confirma que su compañía está trabajando con sus socios para asegurar la integración de sus soluciones con su plataforma. “Esto implica brindarles la capacitación técnica necesaria para adaptar sus soluciones verticales a las características específicas de nuestra nube y garantizar un funcionamiento óptimo. Además, les ofrecemos cursos y herramientas para que puedan vender de manera efectiva soluciones basadas en la nube”.
En este sentido, recuerda la importancia del canal en el negocio de Sage al ser el que crea valor alrededor del producto. “Nuestros partners nunca han sido meros revendedores”. Es por este motivo por el que la formación cobra especial importancia.
ISV, alianzas y midmarket
Los ISV son otras figuras clave en la estrategia de canal de Sage. En este sentido, el trabajo de la firma se centra en trabajar de manera conjunta con estas figuras, “a las que también denominan tech partners”, para asegurarse de que están preparados “para integrar nuestros productos” en su propuesta.
En cuanto a su política de alianzas estratégicas, Sage está trabajando para llegar a nuevos mercados y facilitar nuevas herramientas a su canal. Colaborar con otros actores del mercado “nos permite ampliar nuestra oferta de valor y llegar a nuevos segmentos”. Estas asociaciones “son clave para el éxito de nuestra estrategia y nos ayudan a consolidar nuestra posición en el mercado”.
Con estas alianzas, Sage busca incrementar su presencia en mercados claves y que compartan su visión y sus valores en sectores como telecomunicaciones, seguros o bancos, entre otros. “Estas colaboraciones nos permiten llegar a más clientes y ofrecer soluciones más completas, generando un beneficio mutuo para todas las partes involucradas”.
En cuanto a los programas para la mediana empresa estos “ya están unificados”. Al ser productos globales, el proceso fue más sencillo. El reto está “en las pymes, ya que el perfil de nuestros partners, la dimensión de sus negocios y los productos que utilizan varían significativamente entre España y Portugal”.
