El edge es foco esencial en la estrategia de canal de Schneider Electric. Tras un desorbitado crecimiento del 600 % en 2021, el pasado 2022 la compañía consiguió doblar su cifra de negocio en torno a esta tecnología y en la primera parte del año el ritmo de crecimiento se ha consolidado en torno al 40 %. La previsión, optimista, la desvela Víctor Gago, IT & ET channel sales manager de Schneider Electric. “Queremos mantener este ratio a final de año. Los crecimientos siguen siendo muy buenos, lo que demuestra la buena salud que tiene el edge dentro del ecosistema TI”.
El pasado año la marca renovó completamente su programa de canal poniendo el acento en la especialización y en favorecer el desarrollo del modelo de negocio que mejor se ajustara al perfil de su ecosistema, premiando y reconociendo el valor que ofrece a sus clientes. Para ello introdujo un cambio completo en su estructura del programa con 3 especializaciones. Una de ellas, la de proveedor de soluciones TI, puesta en marcha el pasado año, cuenta con un bloque que identifica al socio capaz de desplegar su oferta en el edge. El fabricante cuenta en la actualidad con 330 compañías, lo que supone un incremento del 10 % en relación a 2022. “Hay mucha recurrencia ya que los partners que deciden formar parte del programa, permanecen”, explica. La estrategia de expansión en el canal está basada en la capacitación, clave, pero también en el soporte y el acompañamiento en el negocio.
Entre otras novedades, este programa cuenta con una herramienta de registro de oportunidades, un nuevo portal y un renovado programa de incentivos. Cuando se lanzó el programa, se produjo un boom en el registro de oportunidades, multiplicando por tres veces su número. “Los socios vieron un enorme valor”, reconoce. En la actualidad se sigue a un ritmo saludable. “Se trata de una herramienta que les proporciona protección y acompañamiento. Les garantizamos que vamos a trabajar conjuntamente las oportunidades, desde la señalización hasta la conclusión del proyecto”. Una iniciativa a la que acompaña, recuerda, una interesante política de precios y de incentivos.
De cara a la segunda parte del año, Gago explica que van a seguir trabajando en pos de una mayor expansión, insistiendo en la necesidad de contar con capacitación y, por supuesto, “favoreciendo la maduración de las oportunidades que están surgiendo, llegando a nuevos clientes, a través también de los mayoristas, para crecer de la mano y aprovechar al máximo la oportunidad que presenta en España”.
Sostenibilidad y edge
La sostenibilidad sigue cobrando cada vez más importancia en el despliegue del negocio del canal. Recientemente la compañía, en sus tradicionales galardones al trabajo de su canal, introdujo dos categorías para premiar el compromiso y el trabajo en sostenibilidad y eficiencia energética. Gago reconoce que en el canal conviven distintas realidades. “Hay socios muy concienciados, con un gran compromiso, mientras que otros están arrancando”, valora. La sostenibilidad, explica, está lejos de ser una moda. “Es una tendencia consolidada y una demanda muy clara en los pliegos de la Administración Pública y también en los proyectos de las grandes empresas”.
Para el canal de Schneider Electric, “aplicar un plan de sostenibilidad a su estrategia de negocio, convirtiéndose en asesores de sus clientes en términos de eficiencia, es una oportunidad clara para diferenciarse. Si no se suben al carro de la sostenibilidad, van a tener un problema de competitividad”.
La oferta, clave
El pasado mes de septiembre Schneider Electric anunciaba que su fábrica de Barcelona ubicada en Sant Boi de Llobregat sería la encargada de fabricar su gama de centros de datos modulares, una gama prefabricada, estandarizada y probada previamente. Esta fábrica cuenta con unas instalaciones de 7.000 metros cuadrados que permiten fabricar hasta 30 centros de datos modulares al mismo tiempo.
Gago asegura que esta nueva gama, denominada Easy Modular Data Center “All In One”, es una “oferta pensada por y para el canal”. Unos diseños modulares que ofrecen un coste de propiedad más sólido y predecible que puede reducirse en un 15 % aproximadamente en comparación con las ofertas tradicionales. Asimismo, esta solución de módulos prefabricados reduce los riesgos gracias a que la cadena de suministro de Schneider Electric garantiza la eficiencia operativa. Dispone de cuatro modelos básicos que el cliente puede configurar a través de las diferentes opciones que incluyen.
Gago explica que ya están capacitando a sus partners para que puedan prescribir, ejecutar y mantener estas soluciones modulares que encajan muy bien en multitud de aplicaciones y localizaciones. “Antes el partner no tenía la suficiente autonomía y competencia para poder prescribir. Ahora, con esta gama, esto cambia por completo”, destaca. Aunque la acogida ha sido muy buena, Gago puntualiza que apenas acaban de arrancar. “A lo largo del segundo semestre queremos involucrar a más partners. Vamos a ver, sin duda, un gran crecimiento en este tipo de soluciones”.
La buena marcha del edge
Según datos de Deloitte, el edge computing crecerá un 22 % este año a nivel mundial, lo que contrasta con el 6 % previsto para otros ámbitos tecnológicos. Aunque fue una previsión, recuerda el responsable de canal, emitida a principios de año con un clima más estable, reconoce la enorme oportunidad que hay en el mercado. “En cualquier caso, estaremos en un crecimiento a nivel mundial de doble dígito holgado, lo que es una buena noticia”. En el caso de España, recuerda que el mercado tecnológico muestra un mejor comportamiento que en los países de su entorno, lo que le permite augurar “un crecimiento por encima de la media mundial”.
Gago señala que además de la transformación digital que está viviendo la industria 4.0, una de las áreas donde se observa una mayor inversión en el edge es en el entorno de los proveedores de servicios, con casos muy claros de aplicación identificados con la entrega de contenido, las redes virtuales, etc. “El crecimiento va a depender también de los creadores de soluciones, aplicaciones y ofertas; lo que va a acelerar la inversión de los clientes”, apunta. “Va a ser una tecnología que aplica a muchos sectores, como es, por ejemplo, el sector terciario, donde vamos a ver una explosión del edge, con aplicaciones vinculadas con la atención al cliente y a los servicios”.
