sábado, diciembre 10, 2022
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“Vamos a premiar el valor que nuestros partners ofrecen a sus clientes”

mySchneider IT Partner Program - Newsbook - Tai Editorial - España

Ya está en marcha mySchneider IT Partner Program 2.0: la nueva iniciativa para el canal TI de Schneider Electric que supone un enorme cambio con su programa anterior, que contaba con un recorrido de nueve años. Un programa que pone el acento en la especialización y en el desarrollo del modelo de negocio que mejor se ajuste al perfil de su ecosistema, premiando y reconociendo el valor que ofrecen a sus clientes. De los 2.000 partners con los que cuenta la compañía en España, más de 300 ya han accedido a las nuevas certificaciones.

Las especializaciones, la clave

El programa reconoce tres especializaciones: proveedor de soluciones TI, proveedor TI de software y servicios, y proveedor de soluciones del centro de datos. Una estructura que tiene un objetivo claro: Vamos a premiar el valor que nuestros partners ofrecen a sus clientes”, explica Ana Carolina Cardoso, directora del canal TI de Schneider Electric. Si el anterior programa reconocía especialmente la venta de hardware y la facturación, con una formación muy enfocada en el producto, ahora se va a poner especial empeño en destacar el valor añadido que los partners dan a sus clientes. Para lograrlo se ha producido un cambio completo en la estructura del programa con 3 especializaciones: proveedor de soluciones TI, proveedor TI de software y servicios, y proveedor de soluciones del centro de datos.

De forma paralela a estas especializaciones, el programa mantiene las 3 categorías del programa anterior: Elite, Premier y Select. Tres rangos a los que se une Enrolled (que que sustituye al antiguo Registered) y que señala a los socios registrados que no tienen acceso a los beneficios y recompensas. A diferencia de lo que marcaban las reglas del programa anterior, ahora el partner, cualquiera que sea su especialización, puede pertenecer a cualquiera de ellas. Así, por ejemplo, una compañía centrada en el desarrollo del software y los servicios puede alcanzar la máxima categoría dentro del programa (Elite), un nivel que era solo accesible para los proveedores de centros de datos. “Reconocemos aún más su especialización”, explicó. “Podemos ser mucho más flexibles y hay una mayor transparencia en los requisitos y en los beneficios”, señala. Ahora se reconoce el foco y la inversión que los partners que desarrollaban otros mercados más allá del centro de datos. “Se abren nuevas ventanas de oportunidad”, explica. Por ejemplo, un partner que es Elite en la especialización del centro de datos, también puede disfrutar de una categoría en los otros dos campos: proveedor de soluciones TI o proveedor de software y servicios. “Queremos facilitar al partner que desarrolle más mercados y reconocer el valor, completo, que ofrece al mercado, basado en su modelo de negocio”.

La compañía ya ha puesto en marcha la especialización de proveedor de soluciones TI. “Con ella queremos reconocer a los partners que están enfocados en proporcionar una solución completa al cliente. Se valorará la certificación y su inversión en prepararse para vender una solución, cuántas oportunidades de negocio está identificando y su capacidad de ofertar una solución completa”, relata Cardoso.

Los otros dos pilares, que se lanzarán a principio de 2023, son proveedor TI de software y servicios, y proveedor de soluciones del centro de datos. “Es fundamental añadir los partners focalizados en el área del software y los servicios, y también dar un nuevo impulso, con una mayor diferenciación, a la de proveedor de soluciones del centro de datos”. En esta especialización, antes solo existía la máxima categoría (Elite) pero ahora se han añadido Premier y Select. “Es posible generar una diferenciación entre los diferentes niveles y perfiles de socios”.

Cardoso desvela que la acogida en España ha sido muy positiva. “Se ha multiplicado por tres veces el registro de oportunidades”, asegura. “Los partners están muy motivados, es más fácil registrar la oportunidad y enseguida disfrutan del beneficio de los descuentos, que se les conceden una vez registrada la oportunidad”. De los 2.000 partners con los que la marca transacciona en España, más de 300 partners ya han pasado por los nuevos procesos de certificación.

Nuevo portal, renovados beneficios

Los partners cuentan con un portal, completamente nuevo, al que se ha inyectado mucha más inteligencia, lo que le ha dotado de una mayor transparencia. El socio disfruta de una visión holística, no solo a nivel general, sino que puede saber en todo momento en qué nivel se ubica dentro del programa y qué debe hacer para evolucionar en él. “Es posible el registro de oportunidades; algo muy importante ya que es uno de los requisitos fundamentales de esta nueva iniciativa”.

En el apartado fundamental de los incentivos, la marca ha presentado mySchneider Rewards que concede puntos por las ventas realizadas que pueden ser canjeados por diferentes actividades o productos. Disponible para las 3 categorías del programa, no solo reconocen la labor de la empresa, también del profesional que desempeña en ella su labor, que también puede recibir puntos.

Se ha multiplicado por tres veces el registro de oportunidades

Los rebates, principalmente, estarán dirigidos a los partners que estén desplegando software. “Aunque el negocio cuente con un ciclo más largo, el software le permite disfrutar de una enorme visibilidad del cliente”. Para disfrutar de ellos es necesario contar con la especialización en software y servicios, y que sus ventas en este apartado representen un determinado porcentaje de su negocio.

La formación sigue siendo una pieza esencial. Se ha diseñado una nueva arquitectura de formación, con nuevo contenido, más orientado a las soluciones y a las personas, no a los productos.

Una gran novedad es la conexión con la sostenibilidad. Dentro del portal hay un área específica para ofrecer información concreta sobre este crítico tema (Green Premium): oferta, compromisos con la economía circular y cumplimiento de políticas. “Se trata de dar a los partners argumentos para defender los productos basados en la sostenibilidad”.

La marca ha convocado una iniciativa para premiar a los partners en dos categorías relacionadas con este tema: una reconocerá la propia transformación del partner hacia la sostenibilidad y otra premiará un proyecto, desplegado en un cliente, que ponga el acento en este término.

Oportunidades

Cardoso desvela la enorme actividad que se ha desplegado a lo largo de 2022. “Incluso el mes de agosto ha sido muy bueno”. De cara al último tramo del año, recomienda que el canal se focalice en dos segmentos: el área de las pequeñas soluciones (edge) y los proyectos vinculados con el software. Dos apartados que no presentan problemas de suministro, clave en un momento en el que muchos segmentos sufren falta de componentes”. Cardoso insiste en la oportunidad que se abre en el campo del software.

“Solo el 27 % de los partners que ofrece algún tipo de software monitoriza el área de la energía”, recuerda. “¿Por qué no añadir la capa de software para el SAI, lo que proporciona una facturación recurrente? Muchas empresas no conocen la calidad de la energía con la que cuentan ni disfrutan de visibilidad de su parque de SAI. Se trata de incorporar inteligencia en el suministro de energía para prever posibles fallos”.

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